地產(chǎn)銷售公司對項目管理人員要求

地產(chǎn)銷售公司對項目管理人員的要求

一、關于銷售人員

1.如果某個銷售員存在問題,一定要幫助其解決問題,而不是拋棄她,要把每個人的短板補起來。對于專業(yè)力較強的員工,要多給予關注和關懷。

2.很多認可公司文化、積極陽光的員工,公司要給與培養(yǎng)、扶持、提拔。在他們身上體現(xiàn)出純真、純粹,可能現(xiàn)在能力方面暫時弱一些,不代表以后一直弱下去。公司要建立zz銷售人才梯隊,希望就在這些人身上。對于那些銷售業(yè)績少、需要幫助的的弱勢群體要給予機會,多帶、多教,幫助他們解決問題。

二、關于溝通

1.人的事情是大的事情,每個人有思想動向時,管理者應該在第一時間將信息反饋給公司。

2.要運用公司的力量推動項目的進展。

3.與上級溝通時如何溝通要讓上級知道你做了什么、正在做什么和準備做什么;匯報工作時要講核心問題,哪些是沒有做到位的、哪些是缺乏的、哪些是需要支持的。

4.與同級之間的溝通、項目經(jīng)理之間的溝通應該是連續(xù)的、真誠的,以更加有效的工作為最終目的。溝通力就是生產(chǎn)力,只要溝通好了,就能事半功倍。

5.與開發(fā)商的溝通,讓他知道你做了什么、正在做什么和準備做什么的同時,更重要的是讓他知道為什么;溝通中需要一定的包裝和推廣,目的是提高辦事效率;必要的自我保護是不能忽視的,牢記簽字確認是沒有錯的,因為你的權利和能承擔的責任是有限的。

6.關于資源整合

公司的資源、客戶的資源、各種資源等都要學會整合利用,要站在成事的角度上,有效的整合資源,以合作的心態(tài)對待工作。忍讓決不是無原則的忍讓,寬容決不是無原則的寬容。

三、關于案場

1.基礎管理、銷售人員的管理等工作不到位時,需要加強和改善,要關注他們每一天的每一組客戶、每一階段的每一個回訪等。銷售的核心是銷售導向問題,每天要抽出時間,聆聽銷售員與客戶交流的過程,晚上開會的時候心里有數(shù),更多的是把握項目的脈搏。

2.對簽約、按揭、分期付款等環(huán)節(jié)上存在的問題,案場一把手要親自抓、親自排查,親自溝通,單純制定任務、進行處罰是不夠的,執(zhí)行政策應該親歷親為。

3.例會要求找出問題、解決問題,要多考慮為什么這一環(huán)節(jié)應該加強管理,真正將其作為第一環(huán)節(jié),真正建立銷售核心團隊,每個管理人員親自帶隊。

4.關于案場管理,對項目第一責任人要提出要求,項目經(jīng)理必須是項目的核心人物。如果沒有形成核心,那是因為很多方面欠缺。管理者應該是一個“教練”型的領導,把每天的成交看作是一場比賽,但絕不是坐在那里看,而是要隨時把握案場動態(tài),隨時調控案場氛圍,隨時掌握客戶情況,始終做案場的指揮官。

5.請假和調休的問題。調休要根據(jù)項目的實際情況,掌握平衡安排調休;請假,如果因為確實有問題,原則上允許請假,但頻頻請假是不行的,要靈活掌握。

6.房地產(chǎn)銷售的核心是成交,成交的核心是關注案場,關注案場的核心是關注過程,關注過程的核心是關注每一個細節(jié)和機會點,機會與細節(jié)的核心就是銷售經(jīng)理的全程參與。只有在參與的過程中,才能得到凝聚力、成就感,有效的進行銷售組織?？傊攸c就在于對案場的全程參與和機會點的把握以及盯的精神。只有這樣才能形成案場的細節(jié)上營銷,而不只是推廣型的營銷。兩者在不同的營銷階段各有側重而又相輔相成。

四、關于團隊

1.在成長型團隊里,在下屬還未成長起來的時候,管理人員一定要事無巨細的跟進。要深入到每件事情,若等事情出來的時候再進行補救就已經(jīng)晚了

2.對各項目人員的調配、監(jiān)督、把控、指導、考核,需要管理者具有耐心、手把手帶教、花費時間去指導。發(fā)現(xiàn)問題時要進行針對性的指導。

3.關于項目的討論

要建立討論的氛圍,不能一味的依賴公司。營銷會和討論會,必須相關人員達成共識,不能信息錯位。要時常的召集人員進行討論,在爭論中,才能出來好的方案,團隊才會成長。

4.關于團隊精神:熱情、勤奮和敬業(yè)

銷售管理人員應該形成自身團隊行之有效的激勵辦法,保證每個人都有良好的工作狀態(tài)。如果公司沒有要求,或沒有被逼到最后程度的時候,往往勤奮做的總是不夠的;抱著對自己的職業(yè)和青春負責的態(tài)度,時刻提醒自己,會自己做到勤奮和敬業(yè)的。

5.項目組全體會議,是必須的,共同解決問題,制定工作計劃。

五、關于工作方法

1. 要關注銷售組織管理,做好大量前期準備工作,制定詳細的工作計劃,要主動的提前做。銷售量化的辦法是什么、任何時段做什么、每個人做什么,都要監(jiān)督。

六、關于工作精神

1.管理者必須是zz精神的傳播者,輸出者,前提是管理層必須認可zz文化,以zz的標準、精神去做。作為管理層,做事的方法、對事的理解,與公司的調子、聲音是一致的。實效的工作方法需要不斷的總結完善,實效的工作態(tài)度需要不斷的增強發(fā)揚。

2.關于機遇和房地產(chǎn)的市場

遇到了好的時機、選擇了好的行業(yè),是歷史給予我們的機遇,永遠不要對這個行業(yè)產(chǎn)生疑問,市場越成熟,要求的越嚴格,消費者越理性。我們對這個行業(yè)要認可、要熱愛、喜歡、產(chǎn)生興趣,對行業(yè)要保證百分百的信心。地市的房價都呈現(xiàn)上升趨勢。城市化進程加快,地產(chǎn)行業(yè)市場前景良好。

3.銷售人員有進步的該鼓勵時要鼓勵。除了關注工作上的時間,還要學會關注案場之外的事情。要提高他們的職業(yè)修養(yǎng)。

4.關于公司理念的滲透,銷售人員看到的只是壓力和數(shù)據(jù),他們不理解公司的良苦用心,這些就變成了抗性,所以項目經(jīng)理平時要注重給予疏導。

5.要做到持之以恒,做滿每一天,所有人都高度聚焦,一定能完成任務。

6.多給予員工信心及幫助,對于銷售力比較弱的銷售員給予持續(xù)的培訓;針對新人的優(yōu)點、缺點,給予針對性的培訓,多指導,幫助建立信心。培養(yǎng)新的銷售人員時,要給予及時的指導,要幫助他們、指導他們,講求團隊合作。

7.管理人員不能只是索取,更要學會奉獻。

做到和利用好自己的三“力”:“能力”、“權力”、“魅力” ,就能成為一個優(yōu)秀的銷售管理人員!