導(dǎo)購員的另類管理

導(dǎo)購人員的流失率甚至要大過業(yè)務(wù)人員,這是目前行業(yè)里普遍感覺到的困惑。下面由企業(yè)管理網(wǎng)向大家介紹導(dǎo)購員的另類管理,歡迎閱讀。

以前總說業(yè)務(wù)人員的流失率高,而現(xiàn)在高頻率的導(dǎo)購人員流動率卻再次把我們帶到了一個發(fā)展的十字路口,使我們的企業(yè)再上臺階遭遇了瓶頸。打仗是“養(yǎng)兵千日,用兵一時”,做市場、搞企業(yè)的是天天在打仗,如果沒有一支穩(wěn)定的部隊(duì),這個仗是未打先輸。對于導(dǎo)購一般有兩個比喻:一個是足球的臨門一腳的射手,球已經(jīng)到了門口就看這個射手是否能把握機(jī)會把球踢進(jìn)去;一個是企業(yè)的形象代表,消費(fèi)者從導(dǎo)購員身上能最直觀地感覺到企業(yè)所傳達(dá)給消費(fèi)者的是一個什么樣的信息那么,怎么樣才能維持一個比較穩(wěn)定的導(dǎo)購隊(duì)伍怎么樣才能讓導(dǎo)購員對企業(yè)死心塌地下面我們就來談?wù)勥@兩個問題:

一、遠(yuǎn)景展望,給導(dǎo)購人員一個美好的前景描繪

導(dǎo)購人員是企業(yè)的一線人員,同時也是企業(yè)的最底層員工,他們即要面對消費(fèi)者的百般挑剔,還要受到企業(yè)本身及來自同業(yè)競爭的直接壓力。企業(yè)會因?yàn)閼?zhàn)略及淡旺季的需要隨時調(diào)整促銷人員的在崗及上崗人數(shù)。在前幾年當(dāng)促銷還是新鮮事物的時候,因?yàn)槭袌龅男枨鬀]有得到滿足,導(dǎo)購人員往往很容易招到,而當(dāng)時的導(dǎo)購人員因?yàn)槿狈Ω偁?其素質(zhì)一般都不需要太高,所以各企業(yè)也沒有把促銷人員當(dāng)作企業(yè)真正的一員來對待。直到競爭的加劇及市場越來越難做,競爭層面進(jìn)一步升級,導(dǎo)購也成為了市場競爭中不可或缺的一個環(huán)節(jié),這個時候優(yōu)秀的導(dǎo)購人員卻成了市場上的稀缺資源,不但人員難招,就是招到了也不見得能長期為自己留用。

在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式:一是事業(yè)留人,能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展,自己也能有所發(fā)展;二是待遇留人,能給員工提供優(yōu)于競爭對手的薪酬待遇;三是感情留人,讓員工在工作當(dāng)中能感覺到團(tuán)隊(duì)的溫暖,對企業(yè)有一份難舍難分的感情;而這三種方式中尤以事業(yè)留人最能讓一個員工的心感動。所以對促銷人員來說,在一個企業(yè)能夠穩(wěn)定地工作并且自己能夠隨著這份工作不斷獲得新的發(fā)展,提升自己的職位,這份工作才是最具吸引力的。

我們在新導(dǎo)購員進(jìn)公司的時候必須上的一課就是對她們描繪以后的發(fā)展遠(yuǎn)景,并在工作一段時間后幫助她們進(jìn)行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。有人也許會說一個小小的導(dǎo)購員還能有什么職業(yè)生涯規(guī)劃錯也!只要是士兵就都想當(dāng)將軍!我們把導(dǎo)購分為四個等級:四級導(dǎo)購員一般都是新手,進(jìn)公司后會先安排實(shí)習(xí),跟隨比較優(yōu)秀的導(dǎo)購員跑場子,學(xué)習(xí)她們的導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn),這類導(dǎo)購員的工資也最低,一般只拿基本的實(shí)習(xí)期底薪工資;三級導(dǎo)購員一般能夠獨(dú)立在一個場子完成自己所有的工作,包括產(chǎn)品介紹、賣場溝通、?？图百F賓客戶的建檔工作等。這個級別的導(dǎo)購實(shí)行的都是基本工資加提成的薪酬制度,鼓勵她們靠業(yè)績提高自己的收入;二級導(dǎo)購員就不僅僅是導(dǎo)購的概念了,她更多的是一種終端維護(hù)員的概念,類似于管理終端的業(yè)務(wù)員,一般情況下,二級導(dǎo)購員都要負(fù)責(zé)好幾個場子,甚至某一個區(qū)域的場子都?xì)w其負(fù)責(zé),在其所轄區(qū)域里面的三級、四級導(dǎo)購員都?xì)w其管理,其工作職責(zé)更多的是管理導(dǎo)購員以及協(xié)調(diào)賣場和公司或經(jīng)銷商之間的關(guān)系,負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的各種終端推廣活動,她們的薪酬一般實(shí)行較高的底薪加業(yè)績平均獎勵;一級導(dǎo)購員類似于區(qū)域?qū)з徶鞴?主要是對區(qū)域里面所有的導(dǎo)購員進(jìn)行管理和培訓(xùn),并且能夠協(xié)助區(qū)域經(jīng)理(或區(qū)域主管)制定區(qū)域里面的各種終端推廣方案并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行,她們的薪酬主要是高底薪加不多的月獎,如果區(qū)域業(yè)績出色,會跟區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域主管一樣有一份比較豐厚的年獎;當(dāng)然,隨著公司做大或市場拓展的加快,我們還相繼設(shè)立了全省性乃至全國性的導(dǎo)購主管,制定全省或全國統(tǒng)一的導(dǎo)購管理制度和薪酬發(fā)放制度,進(jìn)一步整合資源,規(guī)范管理。而一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員就會在這設(shè)立好的競級中一步步實(shí)現(xiàn)自己往上發(fā)展的愿望,從而也改變了她們把導(dǎo)購只是做為一個短期的謀生工作的看法,在她們一進(jìn)入這個行業(yè)后就能感覺到巨大的發(fā)展竟級空間。

二、技術(shù)比武,以導(dǎo)購工作為榮

各行各業(yè)都會有技術(shù)比武,導(dǎo)購的優(yōu)劣當(dāng)然也需要比較,每年舉行兩、三次的導(dǎo)購員技術(shù)大比武,最能夠激發(fā)一個導(dǎo)購員向上的求知欲望以及培養(yǎng)她們以導(dǎo)購工作為榮的心態(tài)。按照我們公司的做法,區(qū)域里面的導(dǎo)購員每個月都會設(shè)立一些諸如最佳業(yè)務(wù)能手獎、銷售之星獎、新進(jìn)導(dǎo)購最具成長獎等。這些獎勵的設(shè)置雖然獎金不高,但導(dǎo)購員一般都很看重,因?yàn)檫@也直接關(guān)系到她們的競級和升遷。同時,每年兩次全省性的優(yōu)秀導(dǎo)購員大比武都是由各區(qū)域市場選拔3~5名比較出色的導(dǎo)購參加全省性的比武盛會,對獲得名次的導(dǎo)購員實(shí)行重獎,樹立導(dǎo)購標(biāo)桿。這些活動的開展對那些有進(jìn)取心的導(dǎo)購員尤其管用,也把加強(qiáng)學(xué)習(xí)的風(fēng)氣帶到了一個新的高度。

三、公平競爭,不拘一格降人才

如果單純憑單個領(lǐng)導(dǎo)提拔和考察來決定導(dǎo)購員的競級和升遷,就會打擊大部分導(dǎo)購員的積極性。每年利用淡季和年底各進(jìn)行一次導(dǎo)購員的公開競聘上崗是最好的發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購員的方式。主持競聘的主考官有全省或全國性的導(dǎo)購主管、有營銷公司老總、有品牌經(jīng)理,涉及到區(qū)域市場的還有區(qū)域經(jīng)理也要加入主考官行列?？荚嚪譃楣P試和現(xiàn)場回答各位主考官的提問兩個環(huán)節(jié),筆試能夠看出一個導(dǎo)購員的內(nèi)在學(xué)識及發(fā)展?jié)摿?而現(xiàn)場答問則給了那些有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員在領(lǐng)導(dǎo)面前施展才識的機(jī)會。通過這種方式選拔出來的導(dǎo)購主管和優(yōu)秀導(dǎo)購員不但令其她導(dǎo)購員心悅誠服,而且也讓竟了級的導(dǎo)購員更加珍惜自己的工作機(jī)會和獲得的成就,更好地為企業(yè)服務(wù)。同時這種能者上、平者下的考評機(jī)制也給了新人更多的機(jī)會,促使每一個導(dǎo)購員都在希望下滿懷信心地工作。

四、嚴(yán)懲不待,以敬效尤

沒有流動就是一潭死水,正常的導(dǎo)購人員流動和淘汰也是必須的。一般來說,導(dǎo)購員20%的年度流動和淘汰比率是比較合理的。對于導(dǎo)購員我們還采取了和業(yè)務(wù)員等同的進(jìn)出人管理機(jī)制:當(dāng)一個導(dǎo)購員因?yàn)楣ぷ髂芰Σ贿m應(yīng)被辭退或因?yàn)閷κ值耐趬亲约鹤叩舻脑?她就再也沒有第二次機(jī)會進(jìn)公司工作了,哪怕她能力非常出眾也沒有用!這種制度的推行看似殘酷,其實(shí)對提高導(dǎo)購員的忠誠度非常管用,能夠最大限度地防止優(yōu)秀的導(dǎo)購員被競爭對手輕易挖走。因?yàn)榭傆心敲匆恍┳叩舻膶?dǎo)購在對比兩家或多家公司的優(yōu)劣后幡然悔悟的,這個時候?qū)ζ渌麑?dǎo)購人員的教育作用是最震撼人心的。當(dāng)然,也有一些出走后會工作的更好的,對這些人我們就是想留也是留不住的,也就沒有必要感到惋惜了。況且只要她是優(yōu)秀的人才,對于先進(jìn)的管理和為其職業(yè)發(fā)展帶來幫助的制度她不但不會詆毀,相反還會在其供職的公司加以推廣。

導(dǎo)購的管理是一門新興的學(xué)問,只不過中國的戰(zhàn)爭史上歷來講究攻心為上,因此,為導(dǎo)購員規(guī)劃好其職業(yè)發(fā)展生涯實(shí)際上就是一種攻心戰(zhàn),使其從心理上對公司產(chǎn)生依賴感和好感,自然也避免了通常的把導(dǎo)購工作當(dāng)作短線工作的不良惡習(xí)。