第1篇 銷售人員管理辦法

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銷售人員的管理辦法【1】

第一章 總則

第一條 制定目的

為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經(jīng)營績效,將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化,特制定本規(guī)章。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條 權(quán)責(zé)單位

1、總經(jīng)辦負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

第二章 一般規(guī)定

第五條 出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊】之規(guī)定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:

第六條 原則上,銷售人員每日需按時上班后,由公司出發(fā)從事銷售工作,公事結(jié)束后返回公司處理當日洽談業(yè)務(wù),但長期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責(zé)

銷售人員除遵守本公司各項管理規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):

1、銷售主管人員

1) 負責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標;

2) 執(zhí)行公司所交付之各種事項;

3) 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù);

4) 控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。

5) 隨時稽核各銷售人員之報表。

2、銷售人員

1)基本事項

a. 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔;

b. 對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人;

c. 不得無故接受客戶之招待;

d. 不得有挪用所收貨款之行為。

2)銷售事項

a. 客戶資料的整理,檔案的建立;

b. 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

c. 客戶抱怨之處理;

d. 定期拜訪客戶并匯集下列資料:

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價格之反應(yīng)。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

3、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理,遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù),銷售人員應(yīng)當做到以下幾點:

a、收到客戶貨款應(yīng)當日繳回;

b、不得以任何理由挪用貨款;

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金;

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

第三章工作計劃

第八條 銷售計劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【年度銷售計劃表】,制訂個人之【年度銷售計劃】,并編制【月銷售計劃表】,呈總經(jīng)理核準后,按照計劃表執(zhí)行;

第九條 執(zhí)行計劃

1、銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計劃表】,填寫【客戶拜訪計劃表】,交銷售主管審查,經(jīng)審查通過后,銷售人員應(yīng)按照計劃實施;

第十條 拜訪作業(yè)

1、拜訪計劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】,呈部門主管審核;

2、客戶拜訪前準備

(1)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系;

(2)確定拜訪對象;

(3)拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)

(1)每日應(yīng)將當日拜訪的工作內(nèi)容,詳細填入【客戶拜訪報告】,呈部門主管;

(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤;

(3)將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中;

第四章 薪資與提成

第十一條 薪資構(gòu)成及待遇

1、 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。

2、 發(fā)放月薪=底薪+其它補貼+業(yè)務(wù)提成

第十二條 薪資設(shè)定

底薪 1800元/月

公司實行任務(wù)制月薪,業(yè)績?nèi)蝿?wù)額度為10000元/月,月薪1800元/月;

第十三條 月薪發(fā)放

月薪發(fā)放日期為每月10號,遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放;

第十四條 基本指標任務(wù)

1、 銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成10000元基本定量任務(wù), 銷售人員完成月指標任務(wù)(以款到帳為準),公司發(fā)給底薪工資,如無法完成月指標任務(wù)的,則以底薪的80%發(fā)放;

2、 銷售人員如連續(xù)三個月完不成公司設(shè)定的指標任務(wù),公司有權(quán)解除協(xié)議。

第十五條 業(yè)務(wù)提成設(shè)定

1、業(yè)務(wù)提成分為兩階段:

1)、第一階段:為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單,提成按進貨金額第一階段比例計算(詳如第一階段業(yè)務(wù)提成比例表);

2)第二階段:為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商從第二次開始所下的訂單, 提成按進貨金額的第二階段比例計算(詳如第二階段業(yè)務(wù)提成比例表)

2、第一階段業(yè)務(wù)提成比例表:(單位:萬元)

月進貨金額(萬元)

提成率(%)

1萬以上--2萬

1.5%

2萬以上—5萬

3%

5萬以上—10萬

4%

2、第二階段業(yè)務(wù)提成比例表

月進貨金額(萬元)

提成率(%)

50萬以內(nèi)

1.5%

50萬以上

2.5%

第五章 實施與修正

本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準通過后公布實施,修正時亦同

銷售人員的管理辦法【2】

一 總則

為加強員工管理,規(guī)范員工行為,提高員工素質(zhì),特制定本制度。

本制度是銷售部員工必須遵守的原則,是規(guī)范員工言行的依據(jù),是評價員工言行的標準。

全體銷售人員應(yīng)從自我做起,從本崗位做起,自覺遵守各項制度。

員工如對本制度有任何疑問或異議,可向銷售部負責(zé)人咨詢,本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。

本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

二 銷售部組織架構(gòu)

銷售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理

銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管

三 銷售部人員素質(zhì)要求

1、 品德好

2、 很強的語言駕馭能力

3、 人格魅力

4、 很強的組織計劃管理能力協(xié)調(diào)能力

四 銷售部崗位職能

銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)一 1、堅決服從執(zhí)行銷售總經(jīng)理工作安排。

2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。

3、組織與管理銷售團隊,完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標。

4、控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

5、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。

6、收集各種市場信息,并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

7、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。

9、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。

10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案,并監(jiān)督執(zhí)行。

11、妥當處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪。

銷售總監(jiān)崗位職能二 1、制訂銷售策略:根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標,結(jié)合所掌握的市場信息進行市場預(yù)測,制訂市場拓展目標、銷售策略與規(guī)劃,并組織實施,管理并指導(dǎo)銷售代表,完成銷售、回款與市場目標。

2、銷售體系管理:根據(jù)公司銷售策略,建立維護公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系,通過系列市場推廣活動,營造市場環(huán)境,提升公司與產(chǎn)品品牌,支撐公司產(chǎn)品銷售的增長;

3、銷售業(yè)務(wù)管理:根據(jù)客戶需求與公司營運流程,接收并管理客戶訂單,跟蹤生產(chǎn)、計劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況,完成銷售服務(wù)。

4、客戶關(guān)系管理:通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動提高客戶滿意度,建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺,逐漸滲透終端客戶,掌握最終消費群體。

5、市場信息分析:通過一線銷售代表收集市場信息,如:客戶、產(chǎn)品、競爭對手等,并進行統(tǒng)計與分析,及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋,推動快速響應(yīng)。

6、費用管理:根據(jù)公司費用政策,指導(dǎo)下屬了解銷售重點,評估客戶資源需求,制訂預(yù)算使用計劃,確定費用開銷方式,合理協(xié)調(diào)、分配公司資源,并審核費用使用的合理性,提高投入產(chǎn)出比。

7、部門內(nèi)部管理:根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要,合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,合理配置人力資源,開發(fā)和培養(yǎng)員工能力,對員工績效進行管理,提升部門工作效率,提高員工滿意度。

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé): 1、分析市場狀況,正確作出市場銷售預(yù)測報批;

2、擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導(dǎo)實施;

3、根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);

4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;

5、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

6、洞察、預(yù)測渠道危機,及時提出改善意見報批;

7、把握重點客戶,控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài);

8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動態(tài),及時溝通解決;

9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同;

10、組織建立、健全客戶檔案;

11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項工作;

12、向直接下級授權(quán),并布置工作;

13、定期向直接上級述職;

并提出合理化及可行性建議。

14、定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定;

15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位,報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案;

16、負責(zé)本區(qū)域市場銷售人員任用的提名;

17、負責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序,報批后實行;

18、負責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查;

19、填寫直接下級過失單和獎勵單,根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行;

20、及時對下級工作中的爭議作出裁決;

21、每周定期組織例會,并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。

22、按時完成公司銷售部相關(guān)報表并及時上交上級部門主管審核。

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任: 1、對所屬區(qū)域銷售工作目標的完成負責(zé);

2、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負責(zé);

3、對所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽負責(zé);

4、對所屬區(qū)域確保貨款及時回籠負責(zé);

5、對區(qū)域銷售指標制定和分解的合理性負責(zé);

6、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負責(zé);

7、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé);

8、對所屬區(qū)域銷售預(yù)算開支的合理支配負責(zé);

9、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負責(zé);

10、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負責(zé)。

主要權(quán)限: 1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán);

2、有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力;

3、對篩選客戶有建議權(quán);

4、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán);

5、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán);

6、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán);

7、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán);

8、對直接下級有獎懲的建議權(quán);

9、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán);

10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán);

11、有退貨處理權(quán);

12、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。

區(qū)域經(jīng)理

1、負責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作,執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。

2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略,提升銷售價值,控制成本,擴大產(chǎn)品在所負責(zé)區(qū)域的銷售,積極完成銷售量指標,擴大產(chǎn)品市場占有率;

3、與客戶保持良好溝通,實時把握客戶需求。

為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略,獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。

5、動態(tài)把握市場價格,定期向公司提供防水涂料市場分析及預(yù)測報告。

6、協(xié)助經(jīng)銷商維護和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。

7、收集一線營銷信息和客戶意見,對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見 。

8、按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報表并及時上交上級部門主管審核。

五 服裝規(guī)范

著裝規(guī)定:

1、工作期間,公司要求員工穿統(tǒng)一工作服,女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝;

男性穿西裝打領(lǐng)帶,夏季要求身著白襯衣深色西褲(領(lǐng)帶)。

2、上班時必須統(tǒng)一著裝,佩戴胸卡。

儀容要求:

1、工作期間,員工應(yīng)注意自己儀容。

女性要求淡妝,并梳齊頭發(fā),男性頭發(fā)不能蓋耳,至少每月理發(fā)一次,勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊,不凌亂,不留胡須。

2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈,上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。

3、員工應(yīng)隨時注意個人形象,談吐時講究禮儀,謙虛寬容,時刻保持微笑。

4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔,無污物,衣服應(yīng)熨燙整齊。

六 考勤制度

1、 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。

2、 每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。

3、 考勤時間標準:以標準時間為準。

要求每位銷售人員均核對自己的時間。

4、公司晨會如無特殊情況,銷售部員工必須全體參加,必須著裝整齊,儀容儀表于會前整理好,不規(guī)范者不得參加晨會。

5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意,并跟人事提前打招呼,以備考勤。

6、請假1天以內(nèi)由上級主管負責(zé)人簽字批準, 2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準。

3天以上需總經(jīng)理簽字批準(總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準)。

請假必須填寫請假條,否則按照曠工處理。

月底核算,扣發(fā)請假日工資。

7、休假按公司制度調(diào)整年休,具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實際情況決定,銷售部上班時間做如下規(guī)定:

上午:8:00---12:00

中餐12:00---13:30

下午:13:30---17:30

附注:可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進行調(diào)整。

七 銷售報表規(guī)定

1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。

附:《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》

八 薪金分配制度

1、新招人員實行先培訓(xùn)后上崗,培訓(xùn)時間一并納入試用期,試用期為1—3個月。

試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定;

試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標準。

2、工資標準:分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。

試用期1—3月:基本工資:底薪;

轉(zhuǎn)正后: 基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。

3、薪金發(fā)放時間:每月10號前發(fā)放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。

4、業(yè)務(wù)費用管理

在公司銷售人員中餐補貼以3.5元/人/餐為標準,額外費用公司實行全額補助。

業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷,出租車費不報銷,特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。

差旅費用:銷售人員外出補助80元/天。

并按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。

業(yè)務(wù)招待費:需請示銷售總監(jiān),由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準。

個人辦公電腦公司實行暫扣,以500元/月扣足費用。

銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。

九 合同管理制度

1、 經(jīng)辦的銷售人員填寫時,字跡要工整、清楚,使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、 合同內(nèi)容填寫

合同包括:主合同、附加補充協(xié)議等。

嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系,規(guī)定的條款;

如,出現(xiàn)變更、修改或補充,要及時向上級部門評審。

填寫不得有空白欄,無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去,否則造成后果自行承擔(dān)。

加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、 合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字,審核每一條款,各項數(shù)據(jù)是否正確,在交銷售總監(jiān)審批。

原則上合同一式兩份,客戶、公司各一份,公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。

第2篇 公司銷售人員工資管理辦法

公司銷售人員工資管理辦法

第一章 一般規(guī)定

第一條 公司銷售人員,包括營銷總部、營銷中心.銷售中心、辦事處所有員工的工資待遇,除有特殊規(guī)定外,均應(yīng)依照本辦法辦理。

第二條 本辦法由人力資源部制訂,并呈報總經(jīng)理核準實施,如有未盡事宜,由主管銷售的副總及各銷售部門經(jīng)理提出,與人力資源部共同協(xié)商后修正再公布實施。

第三條 本辦法于每年年底根據(jù)公司的經(jīng)營情況重新修訂一次。

第二章 工資制度

第四條 營銷總部、營銷中心、銷售中心、辦事處負責(zé)人的工資收入實行年薪制。

(見第三章 年薪制)

第五條 一般銷售人員的工資收入實行月薪(基礎(chǔ)工資)加績效獎金制。 (見

第四章基礎(chǔ)工資和第五章績效獎金)

第三章 年薪制

第六條 營銷總部、營銷中心、銷售中心、辦事處負責(zé)人的年薪標準由公司經(jīng)理會確定。共分為四個等級標準,如下表:

等級年薪標準(萬元)

營銷總部 營銷中心 營銷中心 辦事處

第七條 年薪由基薪和風(fēng)險收入兩個部分構(gòu)成,其中:基薪占年薪的60%,按月度發(fā)放;風(fēng)險收入占年薪的40%,按年度發(fā)放。

第八條 基薪月度發(fā)放標準按下列公式計算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一經(jīng)確定,年度內(nèi)不再變動。

第九條 風(fēng)險收入按年度公司銷售指標完成情況和個人負責(zé)區(qū)域銷售指標完成情況考核浮動發(fā)放。如下表:

銷售目標達成度與風(fēng)險收入發(fā)放比例

銷售目標

達成度60%65%70%75%80%85%90%100%

風(fēng)險收入

發(fā)放比例60%65%70%75%80%85%90%100%

第十條 風(fēng)險收入年度發(fā)放標準按下列公式計算:風(fēng)險收入=年薪×40%×風(fēng)險收入發(fā)放比例。

第十一條 各銷售部門負責(zé)人按規(guī)定領(lǐng)取應(yīng)得年薪外,不再另外享受一般銷售人員的基礎(chǔ)工資和績效獎金。

第四章 基礎(chǔ)工資

第十二條 一般銷售人員的月工資為基礎(chǔ)工資,基礎(chǔ)工資分為四個等級標準, 如下表:

等級一二三四

金額(元)

各等級內(nèi)級差相同。

第十三條 公司根據(jù)各銷售員的營業(yè)能力、工作實績、勞動態(tài)度等要素,確定不同的基礎(chǔ)工資標準。

第十四條 新進銷售人員根據(jù)本人的技能、銷售經(jīng)歷、銷售年限確定基礎(chǔ)工資標準。試用期兩個月,試用期工資按基礎(chǔ)工資的70%發(fā)放。

第五章 績效獎金

第十五條 績效獎金根據(jù)各銷售員的綜合業(yè)績,每季度發(fā)放一次?？己说燃壟c獎金標準如下表:

考核等級考核分數(shù)獎金(元)

a等86分以下

b等76-85分

c等60-75分

d等55-60分

第3篇 銷售人員管理辦法范本

銷售人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經(jīng)營績效,將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化,特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)權(quán)責(zé)單位

(1)銷售部負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):

2.2.1部門主管

(1)負責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。

(2)執(zhí)行公司所交付之各種事項。

(3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

(4)控制存貨及應(yīng)收帳款。

(5)控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。

(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。

(7)按時呈報下列表單:

a、銷貨報告。

b、收款報告。

c、銷售日報。

d、考勤日報。

(8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶,借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

(1)基本事項

a、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。

b、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶之招待。

d、不得于工作時間內(nèi)兇酒。

e、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷售事項

a、產(chǎn)品使用之說明,設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

c、客戶抱怨之處理。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料:

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價格之反應(yīng)。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

e、定期了解經(jīng)銷商庫存。

f、收取貨款及折讓處理。

g、客戶訂貨交運之督促。

h、退貨之處理。

i、整理各項銷售資料。

(3)貨款處理

a、收到客戶貨款應(yīng)當日繳回。

b、不得以任何理由挪用貨款。

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

f、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

g、不得向倉庫借支貨品。

h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

(1)移交事項

a、財產(chǎn)清冊。

b、公文檔案。

c、銷售帳務(wù)。

d、貨品及贈品盤點。

e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。

f、已收未繳貨款結(jié)余。

g、領(lǐng)用、借用之公物。

h、其他。

(2)注意事項

a、銷售單位主管移交,應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

b、交接報告之附件,如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

(1)移交事項

a、負責(zé)的客戶名單。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)。

c、領(lǐng)用之公物。

d、其他。

(2)注意事項

a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后,交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。

c、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當)。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》,制定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

(1)銷售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。

(2)銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績,填制《銷售實績統(tǒng)計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

(1)銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于《銷售工作日報表》。

(2)《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前,呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

(3)銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據(jù)

3.4.售價規(guī)定

(1)銷

售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準,不得任意變更售價。

(2)如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

(1)各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

(2)銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責(zé)任。

(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

(1)有銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務(wù)。

(2)銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。

(3)所收貨款如為支票,應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

第4篇 食品公司銷售人員管理辦法

食品股份公司銷售人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經(jīng)營績效,將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化,特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)權(quán)責(zé)單位

(1)營銷總公司負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):

2.2.1部門主管

(1)負責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。

(2)執(zhí)行公司所交付之各種事項。

(3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

(4)控制存貨及應(yīng)收帳款。

(5)控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。

(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。

(7)按時呈報下列表單:

a、銷貨報告。

b、收款報告。

c、銷售日報。

d、考勤日報。

(8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶,借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

(1)基本事項

a、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。

b、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶之招待。

d、不得于工作時間內(nèi)兇酒。

e、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷售事項

a、產(chǎn)品使用之說明,設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

c、客戶抱怨之處理。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料:

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價格之反應(yīng)。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

e、定期了解經(jīng)銷商庫存。

f、收取貨款及折讓處理。

g、客戶訂貨交運之督促。

h、退貨之處理。

i、整理各項銷售資料。

(3)貨款處理

a、收到客戶貨款應(yīng)當日繳回。

b、不得以任何理由挪用貨款。

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

f、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

g、不得向倉庫借支貨品。

h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

(1)移交事項

a、財產(chǎn)清冊。

b、公文檔案。

c、銷售帳務(wù)。

d、貨品及贈品盤點。

e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。

f、已收未繳貨款結(jié)余。

g、領(lǐng)用、借用之公物。

h、其他。

(2)注意事項

a、銷售單位主管移交,應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

b、交接報告之附件,如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

(1)移交事項

a、負責(zé)的客戶名單。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)。

c、領(lǐng)用之公物。

d、其他。

(2)注意事項

a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后,交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。

c、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當)。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》,制定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

(1)銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。

(2)銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績,填制《銷售實績統(tǒng)計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

(1)銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于《銷售工作日報表》。

(2)《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前,呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

(3)銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據(jù)。

3.4.售價規(guī)定

(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準,不得任意變更售價。

(2)如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

(1)各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

(2)銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責(zé)任。

(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

(1)有銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務(wù)。

(2)銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。

(3)所收貨款如為支票,應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

第5篇 食品公司銷售人員客戶拜訪管理辦法

食品股份公司銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)營銷總公司負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法

2.1.拜訪目的

(1)市場調(diào)查、研究市場。

(2)了解競爭對手。

(3)客戶保養(yǎng):

a、強化感情聯(lián)系,建立核心客戶。

b、推動業(yè)務(wù)量。

c、結(jié)清貨款。

(4)開發(fā)新客戶。

(5)新產(chǎn)品推廣。

(6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

2.2.拜訪對象

(1)業(yè)務(wù)往來之客戶。

(2)目標客戶。

(3)潛在客戶。

(4)同行業(yè)。

2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

3.拜訪作業(yè)

3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。

3.2.客戶拜訪的準備

(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。

(2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

(3)確定拜訪對象。

(4)拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。

(5)拜訪時相關(guān)費用的申請。

3.3.拜訪注意事項

(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

(2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。

(3)拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。

(4)拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)

(1)拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告,呈主管審核。

(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。

(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目,(4)具體依相關(guān)規(guī)定。

第6篇 房產(chǎn)經(jīng)紀離職銷售人員傭金管理辦法

房產(chǎn)經(jīng)紀公司離職銷售人員傭金管理辦法

根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)受市場影響、銷售人員流動性較大的特點,結(jié)合**房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的實際情況,為了保障銷售人員和公司的利益,本著客觀、公正、求實的原則,對離職銷售人員的傭金計提,特制定本管理辦法。

一、銷售代表離職:

(一) 銷售代表傭金計提的依據(jù)是所負責(zé)客戶已經(jīng)支付的房款,按相應(yīng)的比例(根據(jù)指標完成率發(fā)放的不同而定)計提,并按計提總額的100%發(fā)放。

(二) 離職銷售代表的后續(xù)工作由銷售部經(jīng)理根據(jù)相應(yīng)規(guī)定安排交接給指定銷售代表。

(三) 離職銷售代表的傭金計提,根據(jù)其提出離職申請時客戶已交納(到帳)的款項,分為以下幾種處理辦法:

1、如果客戶只交納保留金、定金,離職銷售代表不提取傭金。該客戶的后續(xù)款項由指定銷售代表負責(zé)辦理。傭金提取按第(一)條款的規(guī)定計提并發(fā)放給指定銷售代表。

2、如果客戶已經(jīng)交納部分房款,該部分傭金按本辦法第(一)條款的規(guī)定計提并發(fā)放給離職銷售代表。該客戶的后續(xù)款項由指定銷售代表負責(zé)辦理。傭金提取按第一條款的規(guī)定計提并發(fā)放給指定銷售代表。

3、如果客戶貸款已經(jīng)到帳或者貸款所需資料和程序均已辦完,只待放款,按本法第(一)條款的規(guī)定計提并發(fā)放給離職銷售代表,但入住后應(yīng)發(fā)放的20%部分,將不再發(fā)放,該客戶的后續(xù)工作由指定銷售代表負責(zé)辦理,入住手續(xù)辦理完畢后次月底按每單200元計提并發(fā)放給指定銷售代表。

(四)離職人員的傭金在辦理完畢相關(guān)手續(xù)一月后發(fā)放,以防中途有退房的情況發(fā)生。

二、銷售主管、銷售經(jīng)理離職:

銷售主管、銷售經(jīng)理傭金計提的依據(jù)是所負責(zé)小組或部門當月的回款凈額,按相應(yīng)的比例(根據(jù)累計指標完成率的不同而定)計提,并按計提總額的100%發(fā)放,如果銷售主管、銷售經(jīng)理中途離職,傭金一個月后發(fā)放。

第7篇 銷售人員績效獎金管理辦法

銷售人員績效獎金管理辦法

第一條 為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產(chǎn)品的營銷,維護公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。

第二條 本辦法的實施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級及其以上人員)。

第三條 獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。

第四條 銷售業(yè)務(wù)代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。

1.計算公式。

①銷售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額 × 100%

說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂

過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個人努力的結(jié)果)。

②收款達成率=貨款回收率 × 60%+天期率×40%=實際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40% 。

說明事項:

a.貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。

b.現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應(yīng)加75天。

c.收款基準日為次月10日。

d.后項的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。

③客戶交易率=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a

說明事項:

a.等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的a的百分數(shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)

b.當月交易客戶數(shù)對客戶不可重復(fù)計算。

c.總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;

總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;

總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;

總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;

總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;

總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。

(總客戶數(shù)是銷售人員負責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))

2.獎勵金額標準。

第五條 銷售業(yè)務(wù)主管人員獎勵辦法。

1.計算公式:

產(chǎn)品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標金額×5%

2.獎勵金額(如下表)。

產(chǎn)品銷售達成率(%)獎金(元)

121~150500×達成率/120

100~120 5000

90~99 3500

80~89 2000

79 0

第六條 獎金的核算單位。

由領(lǐng)取獎金的單位負責(zé)計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時發(fā)給?；丝茟?yīng)按時進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。

第七條 獎金領(lǐng)取的限制條件。

1.若有舞弊隱瞞及不正當?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎金的資格,同時按人事管理規(guī)定另行處置。

2.當月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。

第八條 國外銷售部的獎勵辦法另行研究。

第九條 本辦法自*月*日起實施。并根據(jù)實際情況加以修改。

第8篇 房地產(chǎn)銷售人員管理辦法

銷售人員管理辦法

(一)銷售人員基本準則

1.銷售人員必須忠于本公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德;

2.銷售人員在工作時間內(nèi)要時刻注意儀表、儀容;

3.銷售人員必須遵守公司規(guī)章制度和銷售管理制度，保守公司秘密;

4.銷售人員不得有損害公司利益的行為發(fā)生或與公司的利益發(fā)生沖突;

5.銷售人員必須微笑熱情善意地對待所有客戶。

(二)銷售人員職業(yè)準則

1.銷售人員必須不斷提高業(yè)務(wù)知識，尤其是對商業(yè)房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)務(wù)知識，如房地產(chǎn)基本概念、建筑材料、物業(yè)管理以及相關(guān)法律法規(guī)。

2.銷售人員必須對該項目具有詳細的了解，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃等。

3.銷售人員需要不斷提高服務(wù)意識和技巧，如提高觀察應(yīng)變能力、了解客戶心理及溝通交流能力。

4.銷售人員必須經(jīng)常關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)市場狀況和周邊商業(yè)項目的動態(tài)，及時反饋，以便公司及時調(diào)整銷售策略。

5.銷售人員必須嚴格執(zhí)行公司制度、命令和服從工作安排，提高業(yè)務(wù)執(zhí)行能力。

(三)銷售人員服裝儀容

1.男性須穿襯衫，深色的西裝、領(lǐng)帶、褲子及襪子，黑皮鞋;工作裝要保持整潔;夏季可簡裝。

2.女性須穿深色西裝套裙，淺色襯衫，黑皮鞋，肉色絲襪。

3.坐、立、站姿端正，不得東倒西歪。

4.精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采、疲憊不堪的神態(tài)。

(四)銷售人員工作流程(如下表所示)

銷售人員工作步驟示意表

銷售工作步驟

工作內(nèi)容

接待客戶

項目沙盤展示

帶領(lǐng)觀看樣板商鋪

簽訂合約

洽談區(qū)洽談、溝通

填寫客戶資料

追蹤客戶

成交收定

主動上前、問候語、確認來訪渠道及次數(shù)

項目方位、周邊環(huán)境、交通狀況、項目定位、景觀建筑規(guī)劃特點、配套設(shè)施

開發(fā)商、建筑設(shè)計、建材標準、智能化特點、商鋪特點、裝修設(shè)計風(fēng)格、框架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、價格分析、鎖定客戶需求、掌握成交障礙點等

引導(dǎo)客戶入座、匯報客戶疑難問題、申請解決方案和銷售配合營造洽談氣氛、互換名片、挖掘客戶信息、投資方案分析、促銷SP、遞交樓書及講解

準確的客戶資料和信息并及時更新

記錄在案，以便日后分析

收取定金、與客戶簽訂認購書

認真簽約并解答客戶所提疑問

在簽訂銷售合同之前，銷售人員必須做到以下四點。

1.銷售人員要對客戶身份進行仔細認定，確信相關(guān)證明文件等。

2.銷售人員必須仔細研究標準合同條款并通曉相關(guān)法律法規(guī)，對客戶進行耐心解釋。

3.銷售人員要嚴格按照程序按《××市商品房購銷合同》統(tǒng)一格式合同與客戶簽訂購銷合同。

4.統(tǒng)一保管銷售合同。

(五)客戶接待規(guī)范

1.客戶上門時，值班銷售人員必須主動面帶笑容上前迎接。

2.迎接客戶后，銷售人員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向。

3.當客戶表明想購樓的意愿時，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員要主動為客戶沖茶倒水。

4.銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明。

5.在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反映，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是調(diào)查者。

6.隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，取得客戶的好感及信賴。

7.不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說“歡迎再次光臨”。

8.值班銷售人員負責(zé)將《來訪登記表》、《來電登記表》整理好及時交給主管人員，并做好本人的《客戶檔案》登記工作。

9.銷售人員在接待客戶時不應(yīng)接電話，以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過××分鐘再打來”或“請留下電話號碼讓×××回復(fù)”。

10.如客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人為主講，其他人輔助。

11.盡量利用模型、銷售控制表、展板等輔助工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，促進成交。

(六)客戶追蹤規(guī)范

1.銷售人員要主動出擊，對于來過售樓處而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解溝通。

2.所有銷售人員必須每天做客戶登記(含了解到的客戶背景、意向等)，并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報。

3.在客戶上門后三天內(nèi)要做第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。

4.追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并做好相關(guān)準備，促使對方回訪樓盤。

5.客戶跟蹤準則。

(1)一個客戶只能由一名(或一組)銷售人員負責(zé)跟蹤，除非該銷售人員邀請他人協(xié)助配合。

(2)如發(fā)生二名(或兩組)以上的銷售人員跟蹤同一客戶，涉及人員應(yīng)及時相互說明情況，友好協(xié)商，確定一名(或一組)銷售人員負責(zé)該客戶的跟蹤。如爭執(zhí)不能自行解決，應(yīng)報業(yè)務(wù)主管裁定。

(3)業(yè)務(wù)主管對發(fā)生的爭執(zhí)應(yīng)本著公平、公開、實事求是的態(tài)度，按下列原則裁定其中一名銷售人員負責(zé)跟蹤：①是否列入集團客戶檔案，②是否有完備的、真實的《客戶來訪記錄表》。

(七)相關(guān)表格填寫規(guī)范

1.每位銷售人員每天應(yīng)按規(guī)定如實填寫《來訪登記表》、《來電登記表》，以便業(yè)務(wù)主管了解一線人員的狀況，從而做出適當?shù)恼{(diào)整或支援。

2.表格填寫必須實事求是，禁止弄虛作假。各樓盤專案應(yīng)填寫、管理好各類表格，不得遺失。

(八)銷售人員嚴禁事項

1.未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。

2.不得私自接受他人委托代售樓盤。

3.對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。

4.未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可，任何人不得修改合同條款。

5.不得向客戶或他人收取規(guī)定售價及服務(wù)費等以外之任何費用。

(九)惡意競爭處罰條例

1.對主管人員在日常工作中對銷售人員之間所發(fā)生某些爭執(zhí)的協(xié)商結(jié)果、裁定結(jié)果拒不服從或陽奉陰違，繼續(xù)插手其他銷售人員客戶跟蹤事宜的行為視為惡意競爭。

2.對于違反協(xié)商結(jié)果的行為，給予警告處分。

3.對于違反裁定結(jié)果的行為，給予記過處分。

4.對于違反協(xié)商結(jié)果或裁定結(jié)果，在受到處分后仍有惡意競爭之行為，取消銷售獎金資格。

5.因其惡意競爭行為造成合同成交損失或惡劣影響，嚴重破壞公司形象的，作除名處分。