第1篇 銷售員管理制度
員工管理技巧其實(shí)很得單,最主要是要制訂一套完整的管理制度。以下是一則銷售員管理制度范文,僅供各位參考。
一、銷售員職責(zé)
1、在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項(xiàng)工作。
2、熟練掌握業(yè)務(wù)知識。
3、積極進(jìn)行銷售工作,按時(shí)完成銷售指標(biāo)。
4、負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。
5、有疑問及時(shí)向主管或經(jīng)理反映。
6、每日認(rèn)真填寫客戶檔案,工作日志,每周一前交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周內(nèi)遞交下月《工作計(jì)劃》。
7、進(jìn)修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。
8、隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。
9、完成上級委派的其他任務(wù)。
10、銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交,過時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。
11、填寫認(rèn)購書時(shí),除財(cái)務(wù)外,銷售員也要寫清購房總價(jià)款、單價(jià)。
12、當(dāng)日值班的銷售員負(fù)責(zé)電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員,三聲以內(nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為“您好!林溪?jiǎng)e墅”。對客服人員要清楚。
二、銷售員行為準(zhǔn)則以及業(yè)務(wù)員管理制度
1、對外工作必須堅(jiān)持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
2、在業(yè)務(wù)交往中,不的泄露銷售部內(nèi)部機(jī)密。
3、一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請示。
4、在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時(shí),盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時(shí)、低聲詢問、協(xié)調(diào)。
5、在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。
6、忠誠老實(shí),辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
7、不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時(shí)間作與工作無關(guān)的事。
8、銷售員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
9、上班時(shí)間不許打私人電話,復(fù)機(jī)通話時(shí)間不得超過三分鐘。
10、銷售員接聽電話時(shí),確認(rèn)與對方通話完畢后再掛電話。
第2篇 地產(chǎn)中介銷售人員考核制度
第一條、總則
銷售人員是樓盤銷售的具體執(zhí)行者,是樓盤形象宣傳和口頭傳播的代表,對公司和樓盤的品牌形象和樓盤銷售的效果產(chǎn)生最直接的影響。為此,必須加強(qiáng)對銷售人員的考核,強(qiáng)化和提高銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。
第二條、銷售人員規(guī)定
銷售人員指直接參與樓盤銷售的工作人員,包括我公司的銷售主管、銷售代表,策劃顧問公司派駐的銷售代表等。
第三條、考核部門
對我公司銷售代表的考核由我公司銷售主管負(fù)責(zé),對我公司銷售主管、策劃顧問公司的銷售代表由我公司營銷策劃部負(fù)責(zé),并以書面考核報(bào)告向上級匯報(bào)。
第四條、考核內(nèi)容
1、工作態(tài)度
2、業(yè)務(wù)能力
3、服務(wù)態(tài)度
4、姿態(tài)儀表
5、溝通協(xié)調(diào)
6、勤勉程度
7、成本意識等
具體參見附件《銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)》。
第五條、考核時(shí)間
從銷售部裝修完畢啟用開始:
1、每周末(星期六)
2、每月末(每月最后一天)
3、每季末(每季最后三天)
4、每年末(每年最后一周)
分別進(jìn)行一次考核,目的是時(shí)刻保持銷售人員良好的工作狀態(tài)。
第六條、考核評分
考核采用評分制,每一項(xiàng)的考核分值參見《銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)》。
第七條、考核的效果
每一次考核結(jié)果的分值高低與銷售人員的工資、升降職、獎(jiǎng)懲、辭退等密切相關(guān),詳細(xì)操作方法參見《獎(jiǎng)懲制度》。
附件:銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目
考核內(nèi)容
分值
得分
優(yōu)
中
差
工作
態(tài)度
25%
1.遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班,不遲到,不早退,無中途外出現(xiàn)象。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.嚴(yán)于職守,堅(jiān)守崗位,上班時(shí)不串崗,不聊天。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.按編班當(dāng)值,不擅離職守,無個(gè)人私自調(diào)班、換崗現(xiàn)象。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
4.服從上司安排調(diào)配,依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
5.工作積極主動(dòng),踏實(shí)肯干,認(rèn)真負(fù)責(zé),能承擔(dān)突發(fā)性、超水準(zhǔn)工作量。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
業(yè)務(wù)
能力
30%
1.能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房價(jià)格并能熟練地同客戶簽約。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)工作,如按揭、辦證等工作。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
4.對已經(jīng)有過初步接觸的客戶,能夠馬上記起對方姓名和特點(diǎn),并作出反應(yīng)。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
5.能夠恰到好處地進(jìn)行業(yè)務(wù)推介,通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo),吸引客戶,穩(wěn)定潛在客戶。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
6.做好接待工作記錄,事后對客戶及接待情況進(jìn)行研究分析,協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
服務(wù)
態(tài)度
15%
1.友善,以微笑接待客人,和同事能夠和睦相處。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.禮貌、熱情,任何時(shí)候都能使用禮貌語言,工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.耐心,對客人的要求能認(rèn)真聆聽,不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地為客人做解釋介紹。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
姿態(tài)
儀表
15%
1.上班前做好情緒調(diào)整,精神飽滿地投入工作。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
2.著裝得體、頭發(fā)整齊干凈,精神好。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
3.上班時(shí)站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑,無論站、坐、與客人談話無東張西望、心不在焉現(xiàn)象。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
溝通協(xié)調(diào)5%
善于并樂于上下溝通,能排解糾紛,誘導(dǎo)合作,能協(xié)助他人完成任務(wù)。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
勤勉
5%
工作勤奮,有始有終,能積極主動(dòng)求改進(jìn),能提出一些合理化實(shí)用性建議。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
成本意識5%
愛護(hù)公司公物財(cái)物,注意節(jié)約,成本意識強(qiáng),能想方設(shè)法降低成本,避免浪費(fèi)。
4.5-5
3.5-4.5
3-3.5
合計(jì)
第3篇 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行室銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一章總則
第一條
適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)。
第二條
目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條
原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條
制定程序
管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條
執(zhí)行
營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條
實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條
實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。
第三章制定方法
第八條
類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條
經(jīng)驗(yàn)對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條
綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條
銷售員管理
(一)產(chǎn)品銷售員管理;
(二)網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條
銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條
銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條
銷售員職責(zé)
(一)產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);
4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作;
5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)營銷主管主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃)、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條
管理目標(biāo)
(一)銷售目標(biāo);
(二)利潤目標(biāo);
(三)市場占有率;
(四)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
(六)銷售成本控制;
(七)客戶滿意度。
第十六條
管理原則
(一)區(qū)域性管理原則
將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省;B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū);B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
(二)目標(biāo)性管理原則
營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。
(三)過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性(季度、半年、一年)成果進(jìn)行考評。
第十七條
管理制度
(一)營銷管理制度
為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計(jì)劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。
(二)銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。
第十八條
銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
(一)管理制度培訓(xùn)
主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室
營銷管理制度》。
(二)崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十九條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。
2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo);同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等
2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。
第二十條
銷售員時(shí)間成本管理
(一)時(shí)間成本投資效益分析
1.時(shí)間特征
時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。
2.時(shí)間投資收益
銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場時(shí)間投入的最大收益。
(二)時(shí)間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時(shí)間分配
業(yè)務(wù)時(shí)間分類
主要內(nèi)容
時(shí)間比例
決定性時(shí)間
與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等
20%組織時(shí)間
市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告
25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間
給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)
55%
(三)時(shí)間管理
1.時(shí)間規(guī)劃
主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示
2.日常時(shí)間安排
將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示
表2時(shí)間規(guī)劃表
一月份
二月份
……
293031……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3銷售員日常時(shí)間安排表
活動(dòng)安排
統(tǒng)計(jì)分析
客戶溝通
辦理批銷單
參加會議
撰寫報(bào)告
9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……
第二十一條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容
銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：
(1)年度銷售計(jì)劃
(2)年度市場發(fā)展計(jì)劃
(3)客戶拜訪計(jì)劃
(4)市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃
(5)市場信息收集計(jì)劃等
以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。
2.計(jì)劃分解
首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項(xiàng);
其次，銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等;
再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：
(1)任務(wù)描述
任務(wù)目的
任務(wù)目標(biāo)
任務(wù)內(nèi)容
實(shí)施起止日期
(2)資源配置描述
(3)實(shí)施過程描述(人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求)
(4)考核指標(biāo)
(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等)
(6)改進(jìn)建議
3.計(jì)劃執(zhí)行
計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行
4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核
在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核;計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核;年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評估。
5.管理職責(zé)
(1)責(zé)任人
業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。
(2)考核人
營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。
(二)業(yè)務(wù)流程管理
在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：
(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)
(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程
(3)市場擴(kuò)展工作流程
(4)應(yīng)收賬款管理流程
以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室
業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》。
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。
2.銷售目標(biāo)落實(shí)
(1)首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。
(2)其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標(biāo)。
根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。
表4客戶卡片
客戶編號
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
主要負(fù)責(zé)人
姓名
電話
學(xué)歷
工作背景
性格特征
市場發(fā)展意識
愿望和報(bào)復(fù)
經(jīng)銷商授權(quán)等級
客戶信用等級
經(jīng)營性質(zhì)
店面面積
庫房面積
產(chǎn)品配送條件
銷售員
數(shù)量
年齡結(jié)構(gòu)
素質(zhì)
工作態(tài)度
有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員
3.銷售活動(dòng)支持
(1)市場推廣活動(dòng)支持
根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。
例如：市場推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等
(2)產(chǎn)品銷售支持
在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。
同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。
4.銷售業(yè)績跟蹤
在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。
5.應(yīng)收賬款管理
在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示
對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》
表5客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
1月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
2月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
3月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
4月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
5月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
6月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
小結(jié)
續(xù)表6客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
7月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
8月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
9月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
10月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
11月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
12月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
小結(jié)
表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產(chǎn)品主要結(jié)算
信用額度
信用期限
應(yīng)收賬款總數(shù)額
應(yīng)收賬款占銷售碼洋%
應(yīng)收賬款數(shù)額
占銷售碼洋%
逾期原因分析
逾期應(yīng)收賬款天數(shù)
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2個(gè)月
3個(gè)月
6個(gè)月
10個(gè)月
12個(gè)月
2年以下
2年以上
6.客戶拜訪
在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視。
客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：
(1)拜訪計(jì)劃時(shí)間安排
客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的
(2)拜訪路線
客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等
(3)客戶巡視
1)客戶巡視的主要內(nèi)容為
銷售管理
主要檢查內(nèi)容：
a管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等
a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分
店面布置
表8店面地理位置
店面標(biāo)志
店面裝飾
授權(quán)標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
購買是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目?
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面生動(dòng)化效果
表9店面面積
陳列架
產(chǎn)品陳列
促銷標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度
是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松
POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面銷售服務(wù)
表10銷售員推銷技能
客戶解答
客戶接待禮儀、服務(wù)意識
電話接聽技巧
是否有產(chǎn)品配送服務(wù)
對零售商的服務(wù)
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求
目前狀況
存在的問題
原因分析
庫存
表11產(chǎn)品陳列碼洋
庫存碼洋
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理
產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理
目前狀況
存在的問題
原因分析
財(cái)務(wù)
表12財(cái)務(wù)人員
財(cái)務(wù)帳目
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
是否有專職人員還是兼職
財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范
目前狀況
存在的問題
原因分析
2)客戶巡視的主要方法
觀察法：主要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察
訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題
(4)改進(jìn)建議
銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。
(四)銷售業(yè)績管理
1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析
銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。
2.市場消費(fèi)特征分析
在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。
3.市場重新定位
消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。
第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理
第二十二條
銷售員管理職責(zé)
(一)網(wǎng)絡(luò)銷售員
1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò);
3.負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo);
4.協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流;
5.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作;
7.協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。
(二)營銷主管職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃)、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第二十三條
網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容
(一)信息發(fā)布數(shù)量、頻次
(二)會員數(shù)量
(三)會員之家活動(dòng)頻次、效果
(四)網(wǎng)絡(luò)的故障率
(五)客戶滿意度
第二十四條
管理原則
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十五條
管理制度
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十六條
銷售員培訓(xùn)
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十七條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場管理
營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
第二十八條
銷售員時(shí)間成本管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十九條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(二)業(yè)務(wù)流程管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示
表13會員客戶卡片
客戶編號
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
參會目的
累計(jì)銷售碼洋
對會員之家有何建議
對會員制發(fā)展是否熱心
建議
表14網(wǎng)上銷售客戶卡片
客戶編號
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
網(wǎng)上銷售次數(shù)
累計(jì)銷售碼洋
客戶重要程度
建議
2.銷售目標(biāo)落實(shí)
(1)首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃
根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)
對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。
(3)再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨
網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。
3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售業(yè)績管理
1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析
銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。
2.市場消費(fèi)特征分析
在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。
3.市場重新定位
消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。
第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制
第三十條
激勵(lì)目的
為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三十一條
激勵(lì)原則
(一)激勵(lì)采取多維度原則
(二)激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則
(三)激勵(lì)考評實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則
第三十二條
激勵(lì)政策
(一)薪酬激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例
具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》
(二)精神激勵(lì)
1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升
2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換
3.通報(bào)表揚(yáng)：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)
4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)
第八章銷售員的業(yè)績評估
第三十三條
產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估
(一)評估主要指標(biāo)
1.業(yè)務(wù)素質(zhì)
(1)工作職責(zé)
(2)工作態(tài)度
(3)業(yè)務(wù)基本技能
2.業(yè)務(wù)能力
(1)銷售目標(biāo)
(2)應(yīng)收賬款回收率
(3)銷售增長率
(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度
(二)評估方法
1.評估時(shí)間周期
分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績效評估
2.評估方法
(1)指標(biāo)評價(jià)
1)業(yè)務(wù)素質(zhì)
上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評
主要通過營銷主管、主任來對銷售員進(jìn)行考評。如表15所示
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價(jià)。如表16所示
2)業(yè)務(wù)能力
業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評。如表17所示
(2)評價(jià)方法
將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價(jià)得分
第三十四條
網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估
網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法
第九章附則
第三十五條
本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。
第三十六條
本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)
第三十七條
本管理辦法自頒布之日起實(shí)施
表15上級主管對銷售員進(jìn)行評價(jià)表
考核內(nèi)容
營銷主管
主任
平均分
分?jǐn)?shù)
崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況
工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果
0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般
11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高
21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高
26-30工作積極性、主動(dòng)性
經(jīng)常拒絕接受任務(wù)
0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)
5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)
8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況
無協(xié)助
0-4協(xié)助但欠主動(dòng)
5-7主動(dòng)協(xié)助
8-10責(zé)任心
責(zé)任心差
0-4有一定責(zé)任心
5-7責(zé)任心強(qiáng)
8-10規(guī)章制度遵守情況
報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度
0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重
5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無違反單位制度現(xiàn)象
8-10日常紀(jì)律、會議紀(jì)律
經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工
0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工
5-7無遲到、早退、離崗、曠工
8-10能力考核
專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差
0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般
10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)
16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價(jià)表
考核內(nèi)容和要求
本人評分
營銷主管評分
平均分
分?jǐn)?shù)
業(yè)績考核
40分
崗位職責(zé)履行情況
0-20客戶評價(jià)
時(shí)間、成本、費(fèi)用管理
0-5行為考核
36分
上級交辦的任務(wù)完成情況
0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議
0-5協(xié)助、配合、幫助他人
0-5工作責(zé)任心
0-10單位制度遵守情況
0-10能力考核
18分
客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平
0-6溝通、協(xié)調(diào)水平
0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況
0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心
0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確
0-3總評分
表17銷售員業(yè)務(wù)能力評價(jià)表
考核指標(biāo)
評分標(biāo)準(zhǔn)
得分
權(quán)重
銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率
按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分
20%同比銷售增長率(本期/去年同期)
每增長1%計(jì)1分，每下降1%扣1分
15%環(huán)比銷售增長率(本期/上期)
每增長1%計(jì)1分，每下降1%扣1分
15%同比銷售增長率(或環(huán)比銷售增長率)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%銷售碼洋(應(yīng)收賬款回款)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率
按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分
20%加權(quán)總評均得分
第4篇 房地產(chǎn)銷售人員規(guī)章制度范本
房地產(chǎn)銷售人員規(guī)章制度
公司每位銷售人員必須時(shí)刻謹(jǐn)記,作為公司之代表,應(yīng)在工作中表現(xiàn)出適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng),以免有損公司形象。
下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反,公司將給予紀(jì)律處分。情節(jié)嚴(yán)重者,將采取即時(shí)解雇而無須預(yù)先知及補(bǔ)償。
1考勤暫行制度
1)工作時(shí)間:
2)每周6個(gè)工作日,上班時(shí)要在公司規(guī)定位置簽到,作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案;每周每人輪休一天、周六、周日不安排輪休。
3)遲到或早退5分鐘以上、15分鐘以下者,每次扣除薪金50元;2小時(shí)以上者按曠工處理。
4)無故不上班者作礦工處理,曠工當(dāng)天扣當(dāng)月薪金的20%,曠工1天扣當(dāng)月薪金的40%,曠工2天扣當(dāng)月薪金總額;連續(xù)曠工超過3天或一年累計(jì)曠工超過5天者,作除名處理,公司不負(fù)責(zé)其一切善后工作。
5)請假必須寫《請假條》,職員層由部門經(jīng)理批準(zhǔn)后方可離開工作崗位,同時(shí)〈請假條〉應(yīng)交人事部備案。
6)請假者如無法到公司請假,必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間的15分鐘內(nèi),致電所在部門經(jīng)理,說明請假原因和請假時(shí)間,返回公司應(yīng)及時(shí)補(bǔ)填〈請假條〉交人事部備案,請病假者應(yīng)出具有效醫(yī)療證明。
7)請病假扣當(dāng)日薪金的50%,請病假累計(jì)半月以上者,當(dāng)月薪金按照實(shí)際工作日發(fā)放。
8)請事假扣除當(dāng)日薪金。
9)因外出公干參加社會活動(dòng)而請假,需經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)給予公假,薪金照發(fā)。
2 個(gè)人形象要求
男士:衣著純色襯衣西褲,或西服套裝(部門有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝),衣領(lǐng)要扣上并結(jié)適當(dāng)顏色的領(lǐng)帶,襯衣扎放齊整,領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口,領(lǐng)口袖口無污跡;著深色或淺色襪,深色皮鞋保持光亮,西服口袋不放物品;頭發(fā)整齊、干凈、不留胡須;上班時(shí)間不吃帶異味的食物,不得在辦公室吸煙,如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū);售樓處內(nèi)不宜佩帶太陽眼鏡、帽子等;在辦公區(qū)域內(nèi)必須佩帶上工作牌。
女士:衣著莊重且高雅之辦公室服裝(部門有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝);應(yīng)著有袖襯衣長短適度的西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋;當(dāng)氣溫15度以下時(shí)方可穿長褲;首飾佩帶應(yīng)恰當(dāng)好處,不宜佩帶過多首飾,指甲不宜過長;發(fā)型文雅大方,莊重,梳理整齊,不得奇形怪狀,五顏六色;指甲油應(yīng)選擇自然色,上班必須化妝,但不得濃妝艷抹;保持口腔清潔,上班時(shí)間不吃帶異味的食物;不得在辦公室室吸煙,如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū);在辦公[室區(qū)域內(nèi)必須佩帶上工作牌。
3 銷售人員工作職責(zé)
1)保持售僂現(xiàn)場環(huán)境干凈整齊,接待臺資料物品擺放有序。
2)公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真閱讀,收好放好,不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。
3)工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩,不得用電話聊天,不得做與工作無關(guān)的事,不得擅離崗位。
4)當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)及時(shí)通知有關(guān)部門改正,決不能當(dāng)著客戶的面提出錯(cuò)誤。
5)銷售人員應(yīng)誠懇熱情的接待每一位客戶,不得與客戶發(fā)生爭執(zhí),如有發(fā)現(xiàn)立即辭退。
6)銷售中出現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載。在每周例會中提出(重大事情就立即提出),由銷售經(jīng)理集中反饋給公司研究解決。
7)已經(jīng)優(yōu)惠的客戶認(rèn)購書。不能讓別的客戶知道,不得泄露客戶資料。
8)銷售人員每天認(rèn)真填寫<客戶接待登記表><銷售人員工作周報(bào)>及建立<客戶檔案>
9)銷售人員應(yīng)了解客戶樓款的交付情況及時(shí)提醒客戶有關(guān)樓款交會事宜。
10)協(xié)助客戶順利完成(如交款,簽合同,按揭手續(xù),入伙手續(xù),,辦房產(chǎn)證)等手續(xù)。
11)未按期交款的,應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門催收。
12)銷售人員要對已購房客戶提供積極熱情的售后服務(wù)。
4 銷售經(jīng)理工作職責(zé)
1)制定記錄考勤表,排班表。
2)組織每周一上午的銷售例會。對每周銷售情況,客戶信息反饋?zhàn)隹偨Y(jié)與計(jì)劃。
3)積極催促協(xié)調(diào)銷售人員的日常銷售工作,及時(shí)匯報(bào)有關(guān)情況。
4)每日匯總銷售人員的<客戶接待登記表>,填寫<樓盤銷售日報(bào)表>。
5)每周一向公司呈報(bào)<樓盤銷售周報(bào)表>。
5 違章賄賂處罰
1)公司絕不允許銷售人員有行賄及受賄或得用其職務(wù)便利收受任何利益。
2)如有發(fā)現(xiàn)銷售有行賄及受賄行為,將即時(shí)解職,情節(jié)嚴(yán)重的,將追究其法律責(zé)任;
3)如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈時(shí),銷售人員需事前填寫<收取個(gè)人利益申報(bào)表>并呈主管副總審批及指引。
第5篇 房地產(chǎn)公司銷售部人員離職制度
房地產(chǎn)公司項(xiàng)目銷售部人員離職制度
◇員工離職
辭職
1、員工在辭職前一個(gè)月要以書面形式通知部門負(fù)責(zé)人,并報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn);
2、辭職員工持主管經(jīng)理批準(zhǔn)后的《離職移交清單》到相關(guān)部門辦理手續(xù);
3、辭職員工工資計(jì)算天數(shù)以考勤記錄的工作日期為準(zhǔn);
解聘
1、公司解聘員工時(shí),由部門負(fù)責(zé)人填寫《人事變動(dòng)表》,報(bào)主管經(jīng)理審批;
2、被解聘員工按要求到相關(guān)部門辦理簽字手續(xù),進(jìn)行工作交接;
除名
員工有下列行為之一的,公司予以除名:
1、在職期間累計(jì)受到3次書面警告;
2、嚴(yán)重違反公司的保密協(xié)議,泄露公司或客戶秘密者,同時(shí)根據(jù)其泄密給企業(yè)或客戶造成的損失情況,追討經(jīng)濟(jì)損失或追究刑事責(zé)任;
3、無原則頂撞、侮辱上司;
4、在同事中造謠生事、挑撥離間,嚴(yán)重?cái)_亂正常工作秩序;
5、玩忽職守,使公司利益或財(cái)產(chǎn)蒙受損失;
6、有意提供虛假個(gè)人材料以及其他嚴(yán)重不誠實(shí)行為;
7、 瀆職的員工;
8、因個(gè)人不良行為有損公司名譽(yù)的。
第6篇 銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一條 ：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條 ：原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)辦理公事結(jié)束后，應(yīng)該返回。
第三條 ：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)__ 元。
第四條 ：部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理__ __ 元，副經(jīng)理__ __ 元，一般人員__ __ 元。
第五條 ：銷售人員業(yè)務(wù)所必須的費(fèi)用，以實(shí)抱實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條 ：銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第七條 ：在銷售過程中，銷售人員須遵守：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正當(dāng)渠道支付貨款。
第八條 ：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)。
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問題。
（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)給上級主管，
a客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
b客戶對價(jià)格的反映
c用戶用量以及市場的需求量
d對其他品牌的反映和銷量。
e同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用。
f新產(chǎn)品的調(diào)查
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、存款回收以及其他經(jīng)營情況。
（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；
（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。
（八）退貨處理
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第九條 ：公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條 ：銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)
（以月或季度）的“工作計(jì)劃表”的形式提交主管。
第十一條 ：銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十二條 ：各銷售公司
（無錫，上海）應(yīng)填寫“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條 ：銷售人員對自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)給予援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。
第十四條 ：銷售人員有責(zé)任協(xié)助和解決各級經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第十五條 ：關(guān)于財(cái)務(wù)和銷售
（）
第十六條 ：銷售人員要將定期的“工作報(bào)告”交給主管上級和部門。
第十七條 ：對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)填寫“新開拓客戶填報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門填寫管理卡。
第7篇 酒店全員銷售細(xì)則獎(jiǎng)懲制度
金悅酒店連鎖-閩南城區(qū)營銷計(jì)劃實(shí)施細(xì)則與獎(jiǎng)懲方案 一、市場定位:以到石獅、晉江出差的客人、本地休閑客人為主要客源,協(xié)議公司、中介為輔助客人。二、可提供房間及類型:兩家分店前身是金悅酒店(準(zhǔn)三星酒店),經(jīng)過部分改造轉(zhuǎn)型加盟速8,設(shè)備設(shè)施比較完善(新老房間有一定差別),主要房型為商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)房、經(jīng)濟(jì)房。三、酒店周邊地區(qū)情況:石獅店處于石獅市與晉江市結(jié)合處,晉江店處于晉江市區(qū)內(nèi),兩家分店交通都較為便利。酒店周邊主要為住宅小區(qū)與服裝、鞋類加工廠,外來人口多,人源結(jié)構(gòu)復(fù)雜。酒店路段上商業(yè)主要以加工廠、餐飲業(yè)、零售業(yè)為主。四、競爭對手情況:
酒店名稱
標(biāo)準(zhǔn)
門市價(jià)
執(zhí)行價(jià)
競爭力
性價(jià)比
硬件
7天連鎖
經(jīng)濟(jì)
147
127
強(qiáng)
高
好
a家連鎖
經(jīng)濟(jì)
129
較強(qiáng)
高
好
如家酒店
經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)三
188
135
強(qiáng)
高
好
怡嘉商務(wù)酒店
商務(wù)準(zhǔn)三
158
138
強(qiáng)
高
好
五、swot分析:優(yōu)勢:1、酒店周邊人口較為密集鐘點(diǎn)房出租量穩(wěn)定。2、石獅、晉江均為福建省內(nèi)鞋業(yè)、服裝業(yè)加工重鎮(zhèn), 外來人口多。3、品牌效應(yīng)支持。弱勢:1、周邊星級酒店多為老牌酒店,經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店也強(qiáng)勢進(jìn)入,價(jià)位低、設(shè)施強(qiáng)、競爭力大。2、地段不是主要商業(yè)中心,距娛樂場所較遠(yuǎn)。3、酒店處于本土酒店轉(zhuǎn)連鎖酒店?duì)顟B(tài),在地區(qū)品牌知名度不高。機(jī)會:1、利用周邊居民區(qū)、商戶擴(kuò)大知名度。2、利用品牌效應(yīng)和價(jià)位增強(qiáng)市場競爭力。3、針對流動(dòng)人口量大的因素增加鐘點(diǎn)房的銷售。威脅:1、連鎖酒店7天的入駐對區(qū)域市場影響較大。2、2公里范圍內(nèi)有多家老牌三星酒店,已經(jīng)經(jīng)營多年,客戶資源穩(wěn)定。3、7天連鎖酒店、如家進(jìn)入泉州市場,所處地理位置優(yōu)越,同比價(jià)位競爭力大。4、周邊小旅社、招待所價(jià)格優(yōu)勢搶占部分市場。六、營銷策略:a)、利用周邊攝取,外來人口量大的路口發(fā)放酒店宣傳單頁,吸引本地及外來出差客源。b)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),實(shí)施全員銷售,努力發(fā)展會員,培養(yǎng)忠誠客戶。c)、聯(lián)合中介公司、網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行促銷,提高商務(wù)客源的比例。七、銷售步驟:a)、印刷酒店宣傳優(yōu)惠單頁,在酒店周邊人流量大的路口發(fā)放。b)、利用周邊工廠居民區(qū)比較集中的有時(shí)選擇區(qū)域,定點(diǎn)、定人按區(qū)域發(fā)放,并安排指定人員按區(qū)域檢查,督促發(fā)放情況,做到有效發(fā)放。c)、做好協(xié)議公司的回訪工作,與協(xié)議公司保持良好及時(shí)的溝通渠道。d)、對酒店一線員工進(jìn)行銷售培訓(xùn),分配銷售任務(wù)提高銷售意識,以增加與公司對客戶的真系度,提高客戶對酒店的滿意度。e)、明確酒店銷售目標(biāo),確定銷售標(biāo)桿,完善銷售,建立銷售激勵(lì)制度。八、促銷計(jì)劃:a)、非會員入住可以享受門市價(jià)減30元優(yōu)惠。b)、與兄弟酒店聯(lián)手促銷,互利互惠。c)、與相關(guān)酒吧、ktv、夜場建立合作關(guān)系,聯(lián)合銷售。d)、重點(diǎn)推出108元特價(jià)房以刺激市場。九、房價(jià)制定:根據(jù)泉州市各本土酒店的房價(jià)和目標(biāo)競爭對手7天的房價(jià)綜合來考慮,本酒店各房型預(yù)售價(jià)格為:特價(jià)房108元,經(jīng)濟(jì)房138元,標(biāo)準(zhǔn)房148元,商務(wù)房158元,鐘點(diǎn)房分為68元/3小時(shí)和58元/2小時(shí)兩種。十、銷售獎(jiǎng)罰制度:a)、分店前臺員工給客人辦理速8vip卡獎(jiǎng)勵(lì)10元/張。b)、全員銷售期間分店店員工帶客人以門市價(jià)入住酒店,獎(jiǎng)勵(lì)30元/間、分店員工帶客人以協(xié)議價(jià)入住酒店,獎(jiǎng)勵(lì)10元/間、分店店員工帶客人以門市價(jià)減單頁30元價(jià)格入住酒店,獎(jiǎng)勵(lì)5元/間。c)、分店月平均入住率達(dá)到75%,分店店長獎(jiǎng)金=分店月營業(yè)額1%;分店月平均入住率達(dá)到85%,分店店長獎(jiǎng)金=分店月營業(yè)額2%;分店月平均入住率達(dá)到95%,分店店長獎(jiǎng)金=分店月營業(yè)額3%。d)、分店月平均入住率達(dá)到75%,全店員工獎(jiǎng)金=分店月營業(yè)額1%;分店月平均入住率達(dá)到85%,全店員工獎(jiǎng)金=分店月營業(yè)額1.5%;分店月平均入住率達(dá)到95%,全店員工獎(jiǎng)金=分店月營業(yè)額2%;e)、全員銷售開始后分店月入住率2個(gè)月內(nèi)達(dá)不到75%,店長降職為店助,3個(gè)月內(nèi)達(dá)不到75%,店助另行安排。f)、全員銷售開始后閩南城區(qū)分店平均月入住率5個(gè)月內(nèi)達(dá)不到75%,城區(qū)銷售總監(jiān)另行安排。
第8篇 某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度
房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度
1、銷售員職責(zé)
①在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項(xiàng)工作。
②熟練掌握業(yè)務(wù)知識。
③積極進(jìn)行銷售工作,按時(shí)完成銷售指標(biāo)。
④負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
⑤有疑問及時(shí)向主管或經(jīng)理反映。
⑥每日認(rèn)真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計(jì)劃》。
⑦進(jìn)修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。
⑧隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。
⑨完成上級委派的其他業(yè)務(wù)。
⑩銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。
※填寫認(rèn)購書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯(cuò)誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷售人員負(fù)責(zé)電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應(yīng)配備計(jì)算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充以便業(yè)務(wù)的開展。
※
2、銷售人員行為準(zhǔn)則
①對外工作必須堅(jiān)持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機(jī)密。
③一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請示。
④在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時(shí),盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時(shí)、低聲詢問、協(xié)調(diào)。
⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實(shí)守信,辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
⑦不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時(shí)間做與工作無關(guān)的事。
⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認(rèn)真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
第9篇 銷售人員崗位安全管理制度
1、銷售危險(xiǎn)化學(xué)品的人員，必須熟悉并掌握所經(jīng)營的各種危險(xiǎn)化學(xué)品的名稱、分子式、主要理化性質(zhì)、危險(xiǎn)性、包裝性、包裝要求、貯存注意事項(xiàng)、事故應(yīng)急措施。需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。
2、銷售危險(xiǎn)化學(xué)品時(shí)應(yīng)查驗(yàn)購買單位是否持有單位證明，公安機(jī)關(guān)出具的準(zhǔn)購證 及其他相應(yīng)的合法手續(xù)，并對其進(jìn)行詳細(xì)記錄存檔。不得向未取得危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營許可證的單位或個(gè)人銷售危險(xiǎn)化學(xué)品。
3、不經(jīng)營國家明令禁止的危險(xiǎn)化學(xué)品、利用劇毒化學(xué)品生產(chǎn)的滅鼠藥以及其他可能進(jìn)入人民日常生活的化學(xué)產(chǎn)品和日用化學(xué)品。
4、銷售人員應(yīng)每天核對危險(xiǎn)化學(xué)品的銷售情況，發(fā)現(xiàn)被盜、丟失、誤售情況時(shí)，必須向當(dāng)?shù)毓膊块T報(bào)告。
5、危險(xiǎn)化學(xué)品的發(fā)運(yùn)要按《條例》規(guī)定，委托有資質(zhì)認(rèn)定的運(yùn)輸企業(yè)，托運(yùn)人應(yīng)當(dāng)向目的地的縣及人民政府公安部門申請辦理危險(xiǎn)化學(xué)品公路運(yùn)輸通行證。
6、銷售人員應(yīng)定期與采購人員、儲存單位的管理人員核查所采購危險(xiǎn)化學(xué)品采購、出入庫登記、驗(yàn)收、發(fā)放、出售是否按《條例》規(guī)定執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正處理。
7、銷售人員要向用戶提供危險(xiǎn)化學(xué)品安全技術(shù)說明書，（簡稱msds）安全標(biāo)簽。
8、嚴(yán)格核對銷售的危險(xiǎn)化學(xué)品品名、數(shù)量，注意危險(xiǎn)化學(xué)品的包裝不損壞，保證其安全。
9、 危險(xiǎn)化學(xué)品樣品必須按化學(xué)品危險(xiǎn)性類別分類、分項(xiàng)擺放，對不可配裝的危險(xiǎn)化學(xué)品樣品，必須隔離擺放。
10、 裝卸、搬動(dòng)、分裝危險(xiǎn)化學(xué)品時(shí)應(yīng)按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，做到輕卸、輕放，嚴(yán)禁摔、碰、撞擊、拖拉、傾倒和滾動(dòng)。
11、危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)分裝，在分裝后的容器上貼安全標(biāo)簽。使用過的危險(xiǎn)化學(xué)品包裝容器必須妥善保管，不得隨意拋棄，未經(jīng)凈化處理，不得更換原安全標(biāo)簽。
12、擺放易燃、易爆危險(xiǎn)化學(xué)品樣品的經(jīng)營場所，要采取杜絕火種的安全措施。禁止穿著能產(chǎn)生靜電火花的化纖織物衣服和帶鐵釘?shù)男M(jìn)入經(jīng)營場所。裝卸、分裝、清掃易燃、易爆物品時(shí)，應(yīng)使用不產(chǎn)生火花的銅制、合金制或其它工具。
13、 銷售進(jìn)口危險(xiǎn)化學(xué)品，必須有符合規(guī)定的中文安全標(biāo)簽和中文安全技朮說明書.
14、過期、廢棄的危險(xiǎn)化學(xué)品，必須按照危險(xiǎn)廢物的處置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處置，不得隨意拋棄.
15、正確使用、妥善維護(hù)和保管滅火器等各種消防器具和消防器材。
16、銷售人員應(yīng)定期參加安全學(xué)習(xí)，作好安全記錄。
第10篇 地產(chǎn)代理銷售現(xiàn)場員工離職管理制度
地產(chǎn)代理公司銷售現(xiàn)場員工離職管理制度
一、離職方式:
(一)辭職:
1、辭職申請方式:員工提出辭職需以書面形式提出申請。申請內(nèi)容包括辭職原因和預(yù)期辦理辭職日期,經(jīng)批準(zhǔn)后方可正式辦理離職手續(xù)。
2、辭職申請時(shí)間:
(1)試用期兩周內(nèi):當(dāng)天提出申請,當(dāng)天辦理交接手續(xù)即可離職;
(2)試用期兩周后:提前三天提出申請;
(3)試用期結(jié)束后:普通員工提前兩周申請,部門主管級以上員工提前一個(gè)月申請。
3、辭職程序:
(1)普通員工離職,將書面辭職申請交部門經(jīng)理,部門經(jīng)理批準(zhǔn)后交銷管部經(jīng)理。
(2)銷管部經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)人事部經(jīng)理核準(zhǔn)后,即可辦理離職手續(xù)。
(3)部門主管以上級員工離職,將申請交銷管部經(jīng)理審批后交人事部經(jīng)理核準(zhǔn)。
(4)經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)。
(二)辭退:
1、試用期員工辭退:試用員工工作質(zhì)量、效果或工作狀態(tài)不符合公司要求標(biāo)準(zhǔn),公司將提前一天提出中止試用期。
2、辭退程序:
(1)由部門經(jīng)理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭退的具體原因,二日內(nèi)報(bào)銷管部經(jīng)理審核后,交行政部經(jīng)理批準(zhǔn)方可開始辦理離職程序。
(2)主管以上級員工《勸退通知單》經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可開始辦理離職程序。
二、離職具體程序
1.員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準(zhǔn)或經(jīng)公司決定被開除的員工,由人事部負(fù)責(zé)通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理及客服,由客服負(fù)責(zé)現(xiàn)場員工離職手續(xù)的辦理。
2.客服負(fù)責(zé)將《離職確認(rèn)單》、《工作交接單》交員工本人,并告知員工如何辦理。
3.客服負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)此離職業(yè)務(wù)員簽署全部合同應(yīng)提取的傭金,并填寫《離職業(yè)務(wù)員傭金確認(rèn)單》由銷售經(jīng)理、客服與業(yè)務(wù)員本人簽字確認(rèn)后上報(bào)到銷售管理部。
4.首先,員工將分內(nèi)的工作列詳細(xì)的清單,并與部門指定的接收人進(jìn)行交接,雙方在《工作交接單》上簽字確認(rèn)。
5.其次,員工需將《離職確認(rèn)單》中列明的接收事項(xiàng)交相關(guān)人員簽字確認(rèn)。
6.客服應(yīng)在《確認(rèn)單》中明確員工工服應(yīng)扣款項(xiàng)及考勤一項(xiàng)。
7.部門經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督交接工作。若認(rèn)定交接工作準(zhǔn)確完成則在《離職確認(rèn)單》上簽字,交銷管部經(jīng)理核準(zhǔn)。
8.核準(zhǔn)后報(bào)人事部經(jīng)理批準(zhǔn)(若主管以上及員工離職,需報(bào)主管付總最后批準(zhǔn)),離職程序完成,員工可正式離職。
9.人事部接到被批準(zhǔn)的《員工離職確認(rèn)單》后,將原件存入離職員工檔案,復(fù)印件交財(cái)務(wù)部做為計(jì)發(fā)離職員工工資的依據(jù)。
10.員工正式離開工作崗位后,由人事部負(fù)責(zé)在公司范圍內(nèi)作離職通告。
三、薪金結(jié)算:
1、離職員工的薪資或補(bǔ)償金的支付時(shí)間,依據(jù)公司全體員工的固定發(fā)薪時(shí)間,即上月工資由財(cái)務(wù)部于本月10日發(fā)放,本月工資于下月10日發(fā)放。
2、員工被扣罰及應(yīng)賠償公司部分,在公司結(jié)清員工薪資及其他收入時(shí)直接從中扣除。
四、注意事項(xiàng):
1、部門經(jīng)理及負(fù)責(zé)接收工作的員工在交接工作中,必須認(rèn)真負(fù)責(zé),考慮周到,避免交接遺漏。確認(rèn)無誤后,方可簽字。如因工作疏忽,造成交接中的遺漏而引起公司損失,將追究簽字人責(zé)任。
2、若現(xiàn)場員工因特殊情況未辦理離職手續(xù)即離開公司,現(xiàn)場客服應(yīng)在確知該員工離職當(dāng)日內(nèi)通知銷管部和行政部知曉,并在兩日內(nèi)補(bǔ)填《離職確認(rèn)單》交銷管部報(bào)行政部。
3、被解聘的員工如在交接工作期間故意違反公司的規(guī)章制度、擾亂公司正常辦公秩序,使公司蒙受一定的經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)損失的,公司有權(quán)追究其民事、刑事責(zé)任并予以立即開除的處分,同時(shí)停止發(fā)放任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
4、離職員工必須遵守勞動(dòng)合同及公司《員工手冊》規(guī)定的保密義務(wù)。
五、交接重點(diǎn):
(1)現(xiàn)正跟進(jìn)的工作。
(2)領(lǐng)用物品及負(fù)責(zé)項(xiàng)目的應(yīng)收款項(xiàng)等。
(3)部門資料(包括電腦文檔、復(fù)印件等)
第11篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪金管理制度
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績,但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。
10、公司鼓勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
第12篇 房產(chǎn)公司銷售人員管理制度3
房產(chǎn)公司銷售人員管理制度(三)
壹、考勤辦法
工作時(shí)間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。
銷售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規(guī)定處罰。
病假、事假的請假手續(xù)
a病假:
銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。
病假一天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續(xù)必須當(dāng)天申請。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請。
事假二天以內(nèi)(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計(jì)。
事假每天扣人民幣40元。
處罰辦法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。
曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。
銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者。
銷售人員不自覺簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。
不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者。
假期已滿未按時(shí)返回公司且未有正當(dāng)理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計(jì)三天以上(含三天)者,公司有權(quán)解雇。
貳、紀(jì)律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。
售樓人員當(dāng)值時(shí)間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費(fèi)扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當(dāng)值時(shí)間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺維護(hù)售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時(shí)須根據(jù)值日安排對售樓處進(jìn)行清潔、整理工作。
下班前,組長需檢查當(dāng)天的客戶記錄并妥善保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天接待和成交情況。
售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度和紀(jì)律,嚴(yán)守公司經(jīng)營秘密。
如發(fā)現(xiàn)銷售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權(quán)解雇。
以上規(guī)定由銷售主管/副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經(jīng)理失職,公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。
叁、客戶接待制度
接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動(dòng)倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
前臺銷售人員在接待客戶時(shí),應(yīng)保持雙手垂放,送客戶時(shí),應(yīng)代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
與客戶辦理簽約和催款時(shí),應(yīng)注意客戶的隱私性。
售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶,以此類推。
售樓員接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
每個(gè)售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時(shí)指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。
對經(jīng)人介紹來訪的客戶,以客戶意向進(jìn)行接待,有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。
如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
無意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請,主管或副經(jīng)理無法解決,需向經(jīng)理提出申請,批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。
《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核
售樓人員要按時(shí)、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
售樓人員工作態(tài)度:熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。
售樓人員業(yè)務(wù)水平:1)要求流暢表達(dá)售樓書內(nèi)容及購樓須知、付款方式、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設(shè)施收費(fèi)情況(如學(xué)校、康樂設(shè)施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃情況,規(guī)劃或在建項(xiàng)目名稱、動(dòng)工時(shí)間、完工時(shí)間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。
接聽電話:認(rèn)真接聽客戶電話,聲音熱情、愉悅,及時(shí)回答客戶提出的任何問題。
跟蹤服務(wù):售樓員要及時(shí)跟蹤客戶,有疑難問題及時(shí)向經(jīng)理反應(yīng)。
公司領(lǐng)導(dǎo)通過現(xiàn)場觀察、電話咨詢、客戶反饋,發(fā)展商意見、業(yè)務(wù)例會和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平,不合格者公司有權(quán)批評和解雇。
