地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣管理工作程序

(一)、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。

1. 市場(chǎng)調(diào)查

a. 內(nèi)容:

1) 走勢(shì)分析

2)對(duì)手詳細(xì)信息分析

3)政策環(huán)境分析

b. 辦法:

1) 委托專業(yè)公司調(diào)查

2) 與本公司合作的代理公司調(diào)查

3) 本公司組織調(diào)查

2. 本案分析

1). 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)

2). 確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷(xiāo)售對(duì)象)

3). 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))

4). 交付標(biāo)準(zhǔn)建議

5). 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣(mài)點(diǎn))

6). 確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)

7). 確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志

3. 本案銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定

依據(jù):

a. 市場(chǎng)狀況

b. 公司資金情況

c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等

d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況

e. 工程進(jìn)度等

4. 銷(xiāo)售策略提案

1). 告知階段

a.工地圍墻 b.戶外大牌c.燈箱d.企業(yè)活動(dòng)推廣 e.俱樂(lè)部活動(dòng)f.企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程

2). 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段(拉式策略)

本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。

a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c.開(kāi)盤(pán)推介活動(dòng)e.事件營(yíng)銷(xiāo)(不斷吸引眼球、制造賣(mài)點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo)g.售樓處的資料和接待

3). 促成購(gòu)買(mǎi)階段(推式策略)

本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ),確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間、商品房推出量和銷(xiāo)售辦法。

a.售樓處氣氛營(yíng)造 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) c.廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷(xiāo)期接待、促成購(gòu)買(mǎi)

4). 銷(xiāo)售持續(xù)期

a.適量的廣告支持b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況 c.正常接待d.再尋熱點(diǎn),制造小高潮e.俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷(xiāo)

5). 銷(xiāo)售尾聲階段

a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn);

b. 利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng);

c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。

5. 銷(xiāo)售包裝計(jì)劃

1). 售樓處的包裝

a. 布置舒適、氣派、精美,與樓盤(pán)形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng);

b. 售樓處內(nèi)外pop廣告、旗幟、銷(xiāo)售氣氛熱烈;

c. 沙盤(pán)、模型、vcd講解等道具;

d. 樓盤(pán)標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等;

2). 工地的包裝與安排

a. 參觀的安全通道及觀察樓盤(pán)最佳視點(diǎn)選擇;

b. 安全文明高質(zhì)施工的展示;

c. 道旗等氣氛安排;

d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等);

e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀;

f. 停車(chē)安排;

g. 已建建筑物的亮化;

3). 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排

4). 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)

a. 人員上崗安排及要求;

b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示;

c. 對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解;

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p; d. 物業(yè)管理展示;

e. 各種指示牌的準(zhǔn)備;

6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示

a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示;

b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示;

7. 銷(xiāo)售廣告計(jì)劃

1). 銷(xiāo)售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告,以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。

2). 雜志廣告

a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間d.訴求重點(diǎn)

3). 報(bào)紙廣告

4). a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與商品印象)

5). 電視廣告

a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式d.影片制作

6). dm廣告

a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域的確定b.發(fā)行途徑的選擇

8. 參加展會(huì)計(jì)劃(詳見(jiàn)附件)

9. 銷(xiāo)售人員作業(yè)計(jì)劃

1). 選擇代銷(xiāo)或自銷(xiāo);

2). 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃;

3). 銷(xiāo)售激勵(lì)辦法。

10. 本案銷(xiāo)售預(yù)算的擬定

1). 年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(公司計(jì)劃);

2). 月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行)