某樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售管理辦法

樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售管理辦法

本司認(rèn)為銷售乃一門專業(yè)工作,樓盤銷售成功與否不單表現(xiàn)出個(gè)人能力高低,更重要是體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)精神,所有從事銷售之業(yè)務(wù)員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進(jìn)行銷售工作,以客為尊,貫徹售前及售后服務(wù),充分了解樓盤所有資料并掌握市場(chǎng)最新資訊,統(tǒng)一口徑演繹樓盤銷售賣點(diǎn),全力配合整體銷售策略,嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定之規(guī)章制度,服從并尊重項(xiàng)目負(fù)責(zé)經(jīng)理之最終決定。現(xiàn)根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況,接待客戶實(shí)行'輪流接待、專人全程服務(wù)的制度',銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)查接待順序,保證每個(gè)客戶能得到銷售員主動(dòng)的接待。

1、銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持環(huán)境干凈整齊,接待臺(tái)資料物品擺放有序。

2、接待順序根據(jù)簽到的順序。銷售人員須按此排序表進(jìn)行客戶接待工作。輪到接待的銷售員須攜帶相關(guān)售樓資料站在門口等候,其余銷售人員在接待臺(tái)后等候。若銷售員不按順序接待客戶,遭其他銷售員書面投訴,核實(shí)后第一次給予書面警告;第二次以后計(jì)入季度考核。

3、銷售員如因正常工作如接待客戶或其他公務(wù)不能按次序接待而導(dǎo)致空缺的 ,可以給予彌補(bǔ)。若輪到的銷售員因私不在現(xiàn)場(chǎng),則自動(dòng)跳過,不另行補(bǔ)回。

4、每個(gè)客戶由專人全程服務(wù),無特殊情況避免一個(gè)客戶由多人接待的現(xiàn)象。

5、不得令客戶受冷遇,不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī),銷售員都要全力接待。銷售員在接待第一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個(gè)問題:(1)您是否來過如來過,則詢問`是哪位銷售員接待的您若客戶有來過并說出該銷售人員,應(yīng)及時(shí)給回該同事,若該銷售員恰巧休假,則其他業(yè)務(wù)員有責(zé)任第一時(shí)間通知有關(guān)銷售員,并招呼客戶先坐下,有關(guān)銷售員亦需及時(shí)決定找指定同事跟進(jìn)或親自跟進(jìn);若客戶未能說出先前接待同事姓名、相貌特征,且現(xiàn)場(chǎng)同事無人認(rèn)識(shí)該客戶,則由輪值同事跟進(jìn),并于客戶總登記冊(cè)進(jìn)行客戶登記,并于排序表上登記。若有刻意隱瞞,并經(jīng)證實(shí)違者第一次口頭警告,第二次書面警告,第三次自動(dòng)離職;對(duì)于既成事實(shí)的成交的情況,業(yè)績歸屬第一接待者,違者第一次口頭警告,第二次書面警告,第三次除名。

銷售員有責(zé)任跟進(jìn)已登記并屬于其跟進(jìn)的客戶,促成交易。客戶總登記冊(cè)內(nèi)

6、之客戶登記以第一次簽署為準(zhǔn),當(dāng)天起計(jì)7日內(nèi),視作銷售員的老客戶,若于7天內(nèi)客戶與另一名銷售員成單交易,傭金平分,但必須于當(dāng)日向銷售經(jīng)理提出,并在認(rèn)購書上簽署兩人的姓名(7天后視作新客戶處理);對(duì)于同一客戶多人接待過,以第一接待人與最后成交者為準(zhǔn),傭金平分;老客戶帶來新客戶除非指明或直接找某位銷售員,否則作為新客戶處理(若新客戶回訪有老客戶陪同,也視做新客戶處理)。

7、排序中不能代接客戶,以免引起不必要的混亂。

8、如因服務(wù)態(tài)度以外的原因遭客戶投訴,現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理查實(shí)后給予銷售員書面警告,累計(jì)兩次自動(dòng)離職。

9、銷售員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶(客人多時(shí),只能兼顧)。若因服務(wù)態(tài)度問題遭客戶書面投訴,處理方式同上。

10、規(guī)范銷售員用語,不該在客戶面前說的話決不允許說。其中包括:公司內(nèi)部資料,其他已成交客戶資料,有損公司及同事形象的言語,與政府相關(guān)規(guī)定不符的言論。銷售員在任何情況下都不得在客戶面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),也不得在成交后因銷售員之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)而向客戶查核當(dāng)時(shí)成交或登記的情況。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將視情節(jié)輕重處罰,第一次給予書面警告;第二次立即除名。

11、當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)及時(shí)通知有關(guān)部門改正,決不能當(dāng)著客戶的面提出錯(cuò)誤。

12、銷售員接待客戶完畢后,須送客戶出售樓處,并目送客戶上車離開現(xiàn)場(chǎng)方可返回,不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑客戶。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將視情節(jié)輕重給予處罰。

13、銷售員接待客戶后須在《接待輪序表》上簽字確認(rèn),并按順序接聽電話。

14、每個(gè)銷售員都有義務(wù)做電話咨詢,做好電話記錄,并鼓勵(lì)客戶來訪售樓現(xiàn)場(chǎng),客戶主動(dòng)留下電話的,登記在來電登記表上,當(dāng)此客戶來訪時(shí),由輪值銷售員按順序跟進(jìn)。

15、銷售人員須定時(shí)定期如實(shí)填寫相關(guān)銷售工作表格。

16、銷售員接待完客戶,要完整填好一份客戶來訪登記表,以備今后查閱,否則將視作放棄該客戶。

17、嚴(yán)禁挑選客戶接待,否則將視為放棄本次接待客戶的權(quán)利。若銷售員正在接待客戶,登記過的老客戶來訪則由其他銷售員義務(wù)接待,該銷售人員繼續(xù)接待新客戶,接待完畢,盡快接回老客戶。

18、嚴(yán)禁爭(zhēng)搶客戶及破壞成交的行為。銷售員不得在其他銷售員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹(除非得到邀請(qǐng))。若遭到其他銷售員投訴,影響成交,并經(jīng)證實(shí)違者第一次口頭警告,第二次書面警告,第三次自動(dòng)離職。

19、銷售員在接待其他同事的客戶時(shí)不得主動(dòng)遞送名片,除非得到該銷售員的同意。若客戶主動(dòng)要求,事后必須及時(shí)知會(huì)原銷售員。每個(gè)銷售員都有義務(wù)幫助其他銷售員促成交易,在原銷售員不在或繁忙的情況下,其他銷售員必須協(xié)助接待。如有銷售員書面投訴,核實(shí)后第一次給予口頭警告;第二次以后給予書面批評(píng),罰款50元;

20、請(qǐng)假者,視為自動(dòng)放棄當(dāng)日接待新客戶的機(jī)會(huì),過期不予彌補(bǔ)。

21、發(fā)展商公司人員的接待不計(jì)次數(shù);老客戶直接再次定房接待不計(jì)次數(shù),其他情況一律視為有效接待。違者參照第1條處理。

22、購房認(rèn)購書應(yīng)由銷售人員自行填寫,交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理簽字審核保管(經(jīng)理不在時(shí)由主管跟進(jìn))。

23、銷售員需'留單位',需通知'銷控人員',銷售完畢亦必須通知'銷控人員',同時(shí)填寫成交客戶調(diào)查表,現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理作為銷控人員,進(jìn)行當(dāng)日銷控及統(tǒng)計(jì)。

24、原則上客戶定房后不予調(diào)換和退房,客戶退房后,獎(jiǎng)金、任務(wù)指標(biāo)均不計(jì)。

25、換房必須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字生效且須交納手續(xù)費(fèi),換房原則上可以以小換大,不可以以大換小,可以價(jià)格低換價(jià)格高的,不可以價(jià)格高的換價(jià)格低的;退房按公司規(guī)定執(zhí)行。

26、銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶順利完成(如交款、簽合同、按揭手續(xù)、辦房產(chǎn)證)等手續(xù),未按期交款的,應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門催收。

27、以下客戶屬于老客戶:與其是直系親屬的客戶;以公司名義購買的該公司其他人員。

28、私人會(huì)客時(shí)間應(yīng)在15分鐘以內(nèi),私人電話時(shí)間應(yīng)在5分鐘以內(nèi),一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)輕重給予處分。