標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行室銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一章總則
第一條
適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室)。
第二條
目的
為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
第三條
原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條
制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。
第五條
執(zhí)行
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條
實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。
第七條
實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條
類比法
主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。
第九條
經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條
綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條
銷售員管理
(一)產(chǎn)品銷售員管理;
(二)網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條
銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條
銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條
銷售員職責(zé)
(一)產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1.根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);
4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作;
5.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)營(yíng)銷主管主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條
管理目標(biāo)
(一)銷售目標(biāo);
(二)利潤(rùn)目標(biāo);
(三)市場(chǎng)占有率;
(四)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
(六)銷售成本控制;
(七)客戶滿意度。
第十六條
管理原則
(一)區(qū)域性管理原則
將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省;B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū);B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
(二)目標(biāo)性管理原則
營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。
(三)過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性(季度、半年、一年)成果進(jìn)行考評(píng)。
第十七條
管理制度
(一)營(yíng)銷管理制度
為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。
(二)銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。
第十八條
銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
(一)管理制度培訓(xùn)
主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室
營(yíng)銷管理制度》。
(二)崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……
第十九條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。
2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo);同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等
2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
(四)銷售市場(chǎng)管理
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。
第二十條
銷售員時(shí)間成本管理
(一)時(shí)間成本投資效益分析
1.時(shí)間特征
時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。
2.時(shí)間投資收益
銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。
(二)時(shí)間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時(shí)間分配
業(yè)務(wù)時(shí)間分類
主要內(nèi)容
時(shí)間比例
決定性時(shí)間
與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等
20%組織時(shí)間
市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告
25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間
給客戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)
55%
(三)時(shí)間管理
1.時(shí)間規(guī)劃
主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示
2.日常時(shí)間安排
將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示
表2時(shí)間規(guī)劃表
一月份
二月份
……
293031……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3銷售員日常時(shí)間安排表
活動(dòng)安排
統(tǒng)計(jì)分析
客戶溝通
辦理批銷單
參加會(huì)議
撰寫(xiě)報(bào)告
9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……
第二十一條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容
銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：
(1)年度銷售計(jì)劃
(2)年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃
(3)客戶拜訪計(jì)劃
(4)市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃
(5)市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等
以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。
2.計(jì)劃分解
首先，營(yíng)銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng);
其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng)銷主管協(xié)商解決等;
再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：
(1)任務(wù)描述
任務(wù)目的
任務(wù)目標(biāo)
任務(wù)內(nèi)容
實(shí)施起止日期
(2)資源配置描述
(3)實(shí)施過(guò)程描述(人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求)
(4)考核指標(biāo)
(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等)
(6)改進(jìn)建議
3.計(jì)劃執(zhí)行
計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行
4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核
在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核;計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核;年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。
5.管理職責(zé)
(1)責(zé)任人
業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來(lái)完成，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核。
(2)考核人
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。
(二)業(yè)務(wù)流程管理
在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：
(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)
(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程
(3)市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程
(4)應(yīng)收賬款管理流程
以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室
業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》。
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。
2.銷售目標(biāo)落實(shí)
(1)首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。
(2)其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標(biāo)。
根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)。
表4客戶卡片
客戶編號(hào)
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
主要負(fù)責(zé)人
姓名
電話
學(xué)歷
工作背景
性格特征
市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)
愿望和報(bào)復(fù)
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
客戶信用等級(jí)
經(jīng)營(yíng)性質(zhì)
店面面積
庫(kù)房面積
產(chǎn)品配送條件
銷售員
數(shù)量
年齡結(jié)構(gòu)
素質(zhì)
工作態(tài)度
有無(wú)獨(dú)立財(cái)務(wù)人員
3.銷售活動(dòng)支持
(1)市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持
根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。
例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等
(2)產(chǎn)品銷售支持
在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過(guò)客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、客戶即期庫(kù)存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫(kù)存成本?？蛻翡N售如表5所示。
同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。
4.銷售業(yè)績(jī)跟蹤
在對(duì)客戶銷售碼洋、庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題與代理商進(jìn)行溝通。
5.應(yīng)收賬款管理
在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示
對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營(yíng)銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見(jiàn)《渠道管理制度》
表5客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號(hào)
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
信用等級(jí)
賬號(hào)
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
1月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
2月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
3月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
4月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
5月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
6月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
小結(jié)
續(xù)表6客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號(hào)
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
信用等級(jí)
賬號(hào)
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
7月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
8月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
9月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
10月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
11月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
12月份
銷售碼洋
即期庫(kù)存碼洋
進(jìn)貨碼洋
小結(jié)
表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡
客戶名稱
客戶編號(hào)
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
信用等級(jí)
賬號(hào)
發(fā)票種類
產(chǎn)品主要結(jié)算
信用額度
信用期限
應(yīng)收賬款總數(shù)額
應(yīng)收賬款占銷售碼洋%
應(yīng)收賬款數(shù)額
占銷售碼洋%
逾期原因分析
逾期應(yīng)收賬款天數(shù)
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2個(gè)月
3個(gè)月
6個(gè)月
10個(gè)月
12個(gè)月
2年以下
2年以上
6.客戶拜訪
在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。
客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：
(1)拜訪計(jì)劃時(shí)間安排
客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的
(2)拜訪路線
客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問(wèn)題等
(3)客戶巡視
1)客戶巡視的主要內(nèi)容為
銷售管理
主要檢查內(nèi)容：
a管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等
a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分
店面布置
表8店面地理位置
店面標(biāo)志
店面裝飾
授權(quán)標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
購(gòu)買(mǎi)是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目?
目前狀況
存在的問(wèn)題
原因分析
店面生動(dòng)化效果
表9店面面積
陳列架
產(chǎn)品陳列
促銷標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度
是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松
POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果
目前狀況
存在的問(wèn)題
原因分析
店面銷售服務(wù)
表10銷售員推銷技能
客戶解答
客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)
電話接聽(tīng)技巧
是否有產(chǎn)品配送服務(wù)
對(duì)零售商的服務(wù)
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求
目前狀況
存在的問(wèn)題
原因分析
庫(kù)存
表11產(chǎn)品陳列碼洋
庫(kù)存碼洋
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理
產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理
目前狀況
存在的問(wèn)題
原因分析
財(cái)務(wù)
表12財(cái)務(wù)人員
財(cái)務(wù)帳目
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
是否有專職人員還是兼職
財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范
目前狀況
存在的問(wèn)題
原因分析
2)客戶巡視的主要方法
觀察法：主要通過(guò)對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察
訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
(4)改進(jìn)建議
銷售員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見(jiàn)和相應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。
(四)銷售業(yè)績(jī)管理
1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析
銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。
2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析
在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。
3.市場(chǎng)重新定位
消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。
第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理
第二十二條
銷售員管理職責(zé)
(一)網(wǎng)絡(luò)銷售員
1.根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò);
3.負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo);
4.協(xié)助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流;
5.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作;
7.協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。
(二)營(yíng)銷主管職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第二十三條
網(wǎng)絡(luò)銷售員營(yíng)銷管理內(nèi)容
(一)信息發(fā)布數(shù)量、頻次
(二)會(huì)員數(shù)量
(三)會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果
(四)網(wǎng)絡(luò)的故障率
(五)客戶滿意度
第二十四條
管理原則
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十五條
管理制度
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十六條
銷售員培訓(xùn)
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十七條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
(四)銷售市場(chǎng)管理
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
第二十八條
銷售員時(shí)間成本管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十九條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(二)業(yè)務(wù)流程管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示
表13會(huì)員客戶卡片
客戶編號(hào)
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
參會(huì)目的
累計(jì)銷售碼洋
對(duì)會(huì)員之家有何建議
對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心
建議
表14網(wǎng)上銷售客戶卡片
客戶編號(hào)
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
網(wǎng)上銷售次數(shù)
累計(jì)銷售碼洋
客戶重要程度
建議
2.銷售目標(biāo)落實(shí)
(1)首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃
根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。
(3)再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨
網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過(guò)網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來(lái)塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。
3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
(四)銷售業(yè)績(jī)管理
1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析
銷售員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。
2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析
在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。
3.市場(chǎng)重新定位
消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。
第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制
第三十條
激勵(lì)目的
為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三十一條
激勵(lì)原則
(一)激勵(lì)采取多維度原則
(二)激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則
(三)激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則
第三十二條
激勵(lì)政策
(一)薪酬激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例
具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》
(二)精神激勵(lì)
1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升
2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換
3.通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門(mén)市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)
4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)
第八章銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第三十三條
產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
(一)評(píng)估主要指標(biāo)
1.業(yè)務(wù)素質(zhì)
(1)工作職責(zé)
(2)工作態(tài)度
(3)業(yè)務(wù)基本技能
2.業(yè)務(wù)能力
(1)銷售目標(biāo)
(2)應(yīng)收賬款回收率
(3)銷售增長(zhǎng)率
(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度
(二)評(píng)估方法
1.評(píng)估時(shí)間周期
分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估
2.評(píng)估方法
(1)指標(biāo)評(píng)價(jià)
1)業(yè)務(wù)素質(zhì)
上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)
主要通過(guò)營(yíng)銷主管、主任來(lái)對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所示
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)營(yíng)銷主管和銷售員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表16所示
2)業(yè)務(wù)能力
業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長(zhǎng)率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17所示
(2)評(píng)價(jià)方法
將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分
第三十四條
網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法
第九章附則
第三十五條
本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。
第三十六條
本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)
第三十七條
本管理辦法自頒布之日起實(shí)施
表15上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表
考核內(nèi)容
營(yíng)銷主管
主任
平均分
分?jǐn)?shù)
崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況
工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果
0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般
11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高
21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高
26-30工作積極性、主動(dòng)性
經(jīng)常拒絕接受任務(wù)
0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)
5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)
8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門(mén)工作情況
無(wú)協(xié)助
0-4協(xié)助但欠主動(dòng)
5-7主動(dòng)協(xié)助
8-10責(zé)任心
責(zé)任心差
0-4有一定責(zé)任心
5-7責(zé)任心強(qiáng)
8-10規(guī)章制度遵守情況
報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度
0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重
5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象
8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律
經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工
0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工
5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工
8-10能力考核
專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差
0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般
10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)
16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表
考核內(nèi)容和要求
本人評(píng)分
營(yíng)銷主管評(píng)分
平均分
分?jǐn)?shù)
業(yè)績(jī)考核
40分
崗位職責(zé)履行情況
0-20客戶評(píng)價(jià)
時(shí)間、成本、費(fèi)用管理
0-5行為考核
36分
上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況
0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議
0-5協(xié)助、配合、幫助他人
0-5工作責(zé)任心
0-10單位制度遵守情況
0-10能力考核
18分
客戶開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平
0-6溝通、協(xié)調(diào)水平
0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況
0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心
0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確
0-3總評(píng)分
表17銷售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表
考核指標(biāo)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
得分
權(quán)重
銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率
按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分
20%同比銷售增長(zhǎng)率(本期/去年同期)
每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分
15%環(huán)比銷售增長(zhǎng)率(本期/上期)
每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分
15%同比銷售增長(zhǎng)率(或環(huán)比銷售增長(zhǎng)率)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%銷售碼洋(應(yīng)收賬款回款)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率
按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分
20%加權(quán)總評(píng)均得分
