第1篇 營銷管理制度
營銷管理制度（一）
市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術和策略，實現企業(yè)任務和目標的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機會：
1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現或識別市場的機會。
2，市場/產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區(qū)增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產品的開發(fā)來拓展市場的辦法。
3，市場的細分法：通過對市場細分發(fā)現新市場的機會，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標市場以后，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自己的產品有獨特性。
2，縫隙經營策略---避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。
3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛(wèi)星經營策略---通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，推動自己的發(fā)展。
5，“寄生”經營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經濟。
6，共生經營策略---與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。
7，虛擬經營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網絡等其他經營策略---因為網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發(fā)
第一步：首先調研市場：
1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭能力。
2，分析客戶對本企業(yè)產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。
3，分析本產品的發(fā)展方向：
（1）本產品是主題產品還是附屬產品
（2）本產品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產品在市場上的發(fā)展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市
調研協(xié)商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務和網絡開發(fā)是必需的市場渠道
電子商務和網絡的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司提供加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆?，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營銷售網點（直營店）
在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業(yè)”。
渠道六，產品展銷模式傳播
通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面通過公關，建立與各經營戶及消費群體的合作關系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業(yè)的服務品質。
三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務
1，客戶服務的項目管理
（1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置
（2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
（3） 還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。
（4） 為客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開展
（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開辟自己的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。
（2）對自己的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務承擔責任。一是內務上的，二是外務上的。
1，內務人員配置及任務
（1） 負責預估，接受客戶的訂貨并進行文件的制作。
（2） 記錄、計算銷售的款項和收入的款項。
（3） 統(tǒng)計、制作營業(yè)日報。
（4） 日制作及寄送收款通知書。
（5） 與自己的客戶進行及時的聯(lián)絡和溝通。
（6） 搜集、整理對市場的調查報告資料。
（7） 制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務工作。
2，外務上的人員配置及任務
（1） 跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況。
（2） 與客戶對產品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易。
（3） 在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務，與客戶保持隨時的聯(lián)絡。
（4） 在加強跟客戶良好關系的同時，開拓新的市場。
（5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)。
（6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面。
第二，怎樣做好銷售計劃的內容
企業(yè)的經營方針及經營目標，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。
1，完善好銷售計劃的內容
（1） 計劃好是要通過什么渠道去銷售產品。
（2） 核算每只產品的成本是多少，同時核算出每只產品的銷售價。
（3） 安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理。
（4） 預算月、年銷售總額的計劃是多少。
（5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃。
2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作
（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準
（2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額
（3）編制客戶別銷售計劃
（4）編制銷售費用的投資計劃
第五，售后服務的管理制度。
1，為企業(yè)產品對客戶關于儲運、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務。
2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查核實、合理的解決并備案。
營銷管理制度（二）
1、完成上級下達的銷售回款與工作目標；
2、在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作；
3、按計劃及要求拜訪客戶，并填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表；
4、按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系；
5、收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領導；
6、進行市場調查，發(fā)現有市場潛力的地區(qū)和客戶；
7、按規(guī)定與要求張貼公司推出的各種宣傳品；
8、完成上級領導交給的其他工作任務。
第2篇 某風景區(qū)市場營銷管理制度
f風景區(qū)市場營銷管理制度
第一章 總則
第一條 為確保f風景區(qū)營銷工作高效、有序地運作,塑造良好的景區(qū)形象,特制定本制度。
第二條 本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員,是本景區(qū)營銷業(yè)務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務人員,分為銷售人員、營業(yè)人員、公關人員、市場調研人員。
第二章 營銷計劃管理規(guī)定
第三條 根據市場需要和風景區(qū)能力,編制營銷工作的年度、季度、月度計劃,使營銷系統(tǒng)的各項工作在統(tǒng)一的計劃下協(xié)調進行。
第四條 營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點,應放在各項業(yè)務計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上,確保營銷計劃的實現。
第五條 定期和不定期召集各類業(yè)務會議,綜合考慮景區(qū)內外環(huán)境的各方面因素,包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及景區(qū)內部狀況等,檢查并修正營銷計劃,調整營銷策略組合,提高景區(qū)的市場競爭力。
第三章 營銷事務管理
第一節(jié) 營銷組織
第六條 營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機構的設置,營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責任與權力,是營銷組織的基礎。
第七條 營銷人員嚴格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展營銷業(yè)務工作,保證高效、有序地運作,充分發(fā)揚團隊精神,拓展營銷業(yè)務。
第八條 營銷組織隨市場及景區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正,使之具有更強的適應性,確保營銷效率的最大化。
第二節(jié) 銷售事務的管理
第九條 市場營銷科根據風景區(qū)營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃,鞏固已有市場,全力開拓新市場。
第十條 銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。
第十一條 定期和不定期拜訪旅行社,密切聯(lián)系,努力建立長期合作關系。
第十二條 定期做好各項銷售統(tǒng)計和利用工作,對照計劃與實績分析原因,制訂預防和糾正措施。
第十三條 旅游產品銷售價格原則上一經制定,不得隨意變動。但根據具體情況規(guī)定價格浮動百分比和相應審批權限。
第十四條 嚴格遵守風景區(qū)的財務制度和營銷方面的財務規(guī)定。
第十五條 按照有關工作程序加強與相關部門的聯(lián)絡和協(xié)調,必要時由風景區(qū)負責人召集工作會議協(xié)商處理復雜或重要的工作。
第三節(jié) 促銷、市場調研事務管理
第十六條 為塑造f風景區(qū)良好形象,增進風景區(qū)的經濟效益和社會效益,定期開展公關、廣告、促銷活動。
第十七條 公關活動可采用多種形式,如新聞發(fā)布會、展覽會、聯(lián)誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與景區(qū)的經營戰(zhàn)略相一致。
第十八條 景區(qū)市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。
第十九條 有效的檢查是保證營銷工作達到預期效果的必要手段。
第二十條 營銷人員應遵循行為活動公開,相互監(jiān)督檢查的原則。
第四節(jié) 營銷事務的檢查
第二十一條 管理人員按外出活動登記表對下屬的―切業(yè)務活動進行檢查。
第二十二條 生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況,并適時調整營銷計劃和營銷策略。
第五節(jié) 營銷人員的培訓
第二十三條 為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境,擴大營銷業(yè)績,必須對營銷人員進行專業(yè)培訓。
第二十四條 培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業(yè)高峰沖突,業(yè)務人員的培訓原則上在崗培訓。
第二十五條 新進業(yè)務人員的教育訓練:熟悉旅游產品生產、包裝情況,對旅游產品有所了解,然后由有關部門培訓下列課程:
(一)關于風景區(qū)的知識。包括風景區(qū)的經營方針、整體營銷策略和風景區(qū)組織所處市場定位,風景區(qū)人事規(guī)章 制度等。
(二)關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。
(三)市場有關知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風景區(qū)產品的行銷概況。
(四)關于市場營銷各項經濟法規(guī)和風景區(qū)營銷管理制度。
第二十六條 老業(yè)務人員的培訓應長期開展,不斷提高業(yè)務素質。
第二十七條 市場營銷處根據風景區(qū)營銷人員的實際情況結合現代營銷要求提出培訓需求,經風景區(qū)負責人批準后,由市場營銷科和辦公室共同協(xié)商安排營銷人員的培訓。
(一)內部培訓:
選擇業(yè)績優(yōu)秀的人員作為培訓師,利用每月營銷工作會議的時間集中培訓,主要內容為營銷專業(yè)知識和實踐經驗。
(二)外部培訓。
選派營銷骨干到先進的各類風景區(qū)集中學習現代營銷知識,提高風景區(qū)整體營銷實力?？筛鶕a品開發(fā)的進度有針對性地進行。
第二十八條 培訓結果辦公室負責考核,考核結果記入個人檔案。
第二十九條 管理人員外出培訓結束后,須向辦公室交接學習資料,并寫出書面總結報告編寫教案,培訓有關人員。
第四章 營銷人員行為準則
第三十條 認真學習并充分理解風景區(qū)的營銷戰(zhàn)略和策略,積極貫徹執(zhí)行并及時反饋真實信息。
第三十一條 嚴格遵守風景區(qū)利益第一的原則,堅決維擴風景區(qū)整體利益。
第三十二條 自覺努力提高自身綜合素質,包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、人生觀等,樹立良好的營銷形象。
第三十三條 詳細了解風景區(qū)產品知識,找準產品、服務的市場定位,采用適當的營銷方式,提高工作質量。
第三十四條 及時上交完整業(yè)務記錄、客戶檔案、合同等資料。
第三十五條 保守商業(yè)秘密。
第五章 f風景區(qū)票務管理辦法
第三十六條 票務管理原則
(一)票券是有價證券,是f風景區(qū)經濟活動的重要憑證,票務工作是風f景區(qū)管理的重要方面,因此必須堅持嚴格管理的原則,制度化、規(guī)范化。
(二)f風景區(qū)票券從設計、印制、保管、發(fā)放、使用到財務管理,各環(huán)節(jié) 要建立各負其責、互相監(jiān)督、方便使用、安全有序的工作機制。
(三)實行票、款分開,管用分離的原則。
第三十七條 票務管理體制
(一)一名主要領導分工負責票務工作。
(二)生產科主管本風景區(qū)的票務管理工作,并受主管風景區(qū)領導的直接領導。
(三)指定專職票務管理人員。票務管理人員的職責是:票券的設計與印制,票券的保管與發(fā)放,
票券使用中的檢查與監(jiān)督。
(四)根據具體情況,配備相應的售票員與驗票員。售票員與驗票員應分開設立。
第三十八條 票券設計與印制
(一)票券的式樣
票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯(lián)的內容應遵照發(fā)票管理的有關規(guī)定。
主票的設計圖案應與風景區(qū)景觀和活動內容相協(xié)調,票面須標明票名、編號、金額、人數、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術效果,以利游人留存紀念。
(二)票券印制
1、風景區(qū)門票應交付指定承印企業(yè)印制,套印“全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章 ,銅陵市地方稅務局監(jiān)制”字樣。
2、對已經市物價部門批準的各項收費標準,不得擅自變動。如需調整或新添售票項目時,必須按程序報批。
3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同,并經主管風景區(qū)領導批準。
4、票券上加印廣告的,廣告圖案要設計美觀,不能喧賓奪主,影響票券的正常使用。廣告內容應與風景區(qū)氛圍相協(xié)調,不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規(guī)禁止的內容。
第三十九條 票券的保管與發(fā)放
(一)設立票券專庫,庫房應具備防盜、防火、防腐、防潮等條 件。各種票券在庫內應分類上架,碼放清楚、整齊。
(二)各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳,并按領票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結帳要單據齊全,帳實相符。
(三)各種票券的啟用、停用必須登記造冊,并經主管風景區(qū)領導簽字批準。
(四)對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的,必須登記造冊,并經主管風景區(qū)領導簽字批準。銷毀票證應由兩個部門監(jiān)銷簽名。
(五)票券發(fā)放應減少環(huán)節(jié) 或層次,由票券專管人員直接受理每個售票員領票單,售票員根據需要填寫領票單直接向票庫領票。領票單一式三聯(lián):票管員、財務、售票員各一聯(lián)。財務處應根據領票單定期核查。
(六)售票員按售票日填寫售票交款單(三聯(lián))到財務處交款,財務處收款后在售票交款單上加蓋名章 及收款公章 ,并留一聯(lián)入帳,售票員留存根一聯(lián)備查,另一聯(lián)交票管員作為銷票依據。
(七)每售票日各售票處(點)的票款除按規(guī)定留存找零現金外,其余均應送交財務處。留存找零現金以及尚未出售的各種票券,均應存放于保險柜內,并設專職人員值班。
第四十條 票券使用中的管理
(一)嚴格按照蕪湖市物價局《風景區(qū)景點明碼標價試行規(guī)定》,在各售票窗口明碼標價。
(二)售票員唱收唱付,票款當面點清。
(三)售票按不同崗位分別限定出錯率要求。長短款要據實登記,長款上交,短款自補。大額錯款,須立即報告上級主管部門。
(四)嚴禁出售回籠票及其他違反財經紀律的行為。
(五)驗票員須當節(jié) 人面即驗即撕,一律不準保留全票。
(六)風景區(qū)辦公室、財務科、生產科應定期或不定期對票務工作進行檢查和抽查。
第四十一條 簽單的管理
(一)有旅行社組織的大型旅游團體入風景區(qū),f風景區(qū)可接受旅行社的簽單,在接受簽單前必須與旅行社訂立合同;訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發(fā)的經營許可證和工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照等。信譽不好的旅行社,應拒絕與其簽訂合同。
(二)簽訂合同的旅行社組織團體入景區(qū),須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據(即團體入門券)。該項憑據由售票員直接向票管員領取,領票單一式三聯(lián),票務管理員、財務、售票員各一聯(lián)。
(三)旅行社的簽單必須與合同票樣相符,售票員驗明接收后,將入門券交與旅行社,由驗票員點清人數、撕券后放行入景區(qū);存根聯(lián)與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收,每月清算。清算結果經財務處核準后,在存根聯(lián)上加蓋名章 及公章 ,存根聯(lián)于領票單一起留存?zhèn)洳?。財務處每?或按合同規(guī)定期限)持簽單與旅行社結款。
(四)其他
1、風景區(qū)各景點一律憑有效票證入內,杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區(qū)。
2、旅游團隊到風景區(qū)內飯店就餐,憑風景區(qū)管理部門統(tǒng)一印制的入景區(qū)單入園,單上注明人數,出景區(qū)時加蓋餐廳業(yè)務章 ,每月風景區(qū)與餐廳核對、結算。
3、非購票人入景區(qū),一律憑介紹信、工作證或風景區(qū)制發(fā)的入門證入景區(qū)。經允許入景區(qū)的車輛須在風景區(qū)門口填寫聯(lián)系卡,由所聯(lián)系的業(yè)務單位在聯(lián)系卡上蓋章 (或簽字),出景區(qū)時驗卡。
4、特殊人群(如兒童、老人、軍人、殘疾人等)入景區(qū),門票一律按照相關文件的減免優(yōu)惠政策辦理。
5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區(qū)。使用涂改、偽造票證者,沒收票證并移交公安機關依法處理。冒用他人票證者,暫扣票證,并予以批評教育,若票證本人索取,問明原因:屬丟失被他人撿取冒用的,票證發(fā)還本人屬借票證予以沒收;屬租與他人冒用的,沒收票證。
名詞解釋:
①風景區(qū)票券:本風景區(qū)賞園和動物園的門票,以及風景區(qū)附屬的游樂、文化娛樂場點使用的各種票據。
②售票日:一日收款截止時至次日收款截止前為一售票日。
第3篇 某地產營銷部日常管理制度
一、日常管理制度
四個“多”
多微笑、多做事、多交流、多思考
八個“不”
任何情況下絕不與客戶發(fā)生爭執(zhí);
不忽略任何一次電話或來訪;
不輕視任何一個上門來客;
對于客戶的任何問題不能說“我不知道”;
任何時候不能忘記禮貌待人;
不要把個人情緒帶入工作中;
對于相關人士的任何問題不能回答“這件事我不負責”;
永遠也不要因為客戶的拒絕氣餒。
二、行為規(guī)范20條
(1)工作時間內,必須保持專業(yè)的形象與儀表的整潔,并且佩戴工作牌,保持儀表整潔端莊;
(2)接聽客戶來電要注意文明、規(guī)范用語;盡可能多地傳達項目信息,促成客戶參觀現場。
(3)客戶進入銷售中心大門后,銷售人員應起立微笑問好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應離開座位,陪同客戶參觀,當客戶需要時加以講解。
(4)站立時,銷售人員與客戶之間應保持40cm---120cm距離;入座時,除非在前臺,銷售人員均應盡量與客戶呈90度角落座。
(5)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠,用語禮貌,談吐得體。
(6)客戶落座后迅速為客戶倒水,注意手不要接觸紙杯杯口,如有嗜茶客戶,應當為客戶斟茶。
(7)有客戶在場時,所有人員應以客戶為中心;除接待當事人外,其余人員均應保持較為安靜但表現出正在緊張工作的狀態(tài)。
(8)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應及時幫客人打傘送到車上或附近。
(9)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,座椅隨手放置整齊。
(10)臺面不得放置與工作無關的物品,并注意隨時保持整潔,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。
(11)銷售人員應注意尊重老板及領導人員,在老板及領導人員到場時起立致意并注意適時問候和及時回答老板及領導人員和客人的問題,銷售人員不得在客人面前談論其他樓盤或向客人推介其他樓盤,如有疑難或不明之處應及時上報負責人與公司。
(12)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。
(13)銷售負責人及其指派考勤人員必須如實、公正記錄、匯報各項工作紀律執(zhí)行情況,如有虛報,從重處理。
(14)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的設備、物品。
(15)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。
(16)現場接待客戶時要有禮有節(jié),回答問題,解說樓盤應坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。
(17)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。
(18)銷售人員必須完成專業(yè)知識積累、做好銷售準備,但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應當有禮貌地告訴客戶稍答復。
(19)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經發(fā)現扣除當月全部所得,保留通過法律途徑解決的權利。
(20)保持飽滿熱情,當出現任何問題時積極與上級溝通。
三、營銷部紀律指引
a、考勤規(guī)定
(1)銷售中心開放時間為早:8:00晚6:00。
(2)銷售人員每月休息二天,由公司統(tǒng)一安排調整。其中周六、日盡量不休假(特殊情況除外)。
(3)嚴格遵守公司的考勤制度。
b、銷售部日常規(guī)則
(1)員工上班時間內須穿著工衣,佩帶工作卡,衣服保持整潔無皺折,扣好紐扣,鞋子、襪子應與服裝協(xié)調,不得有脹污現象,不準穿拖鞋上班。保持手及頭發(fā)整潔,男同事不得留長發(fā),不得使用七彩指甲沒,頭發(fā)禁止染成彩色。女同事建議化淡妝,但不得濃妝艷抹,違反第一次口頭警告,第二次開始每次罰款10元。
(2)嚴禁在售樓部及示范單位內吃東西、喧嘩、吵鬧、吸煙、看與工作無關的報刊、雜志等與工作無關事項,違反者第一次頭口警告,第二次開始每次罰款10元。
(3)售樓部上班時間內,銷售臺最少留有一名業(yè)務代表,否則全體當班業(yè)務代表每人罰款10元。
(4)午休時間不可在銷售臺上或示范單位內午睡,如有違反,每一次罰款10元。
(5)銷售人員必須服從銷售主管的工作安排,包括支援同事。銷售主管分配給各銷售人員的具體工作或報告必須按時完成、遞交。若未按時完成或遲交報告第一天警告,第二天起罰款10元,如此類推。
(6)簽署《認購書》或《預售合同》時應細心周到,若發(fā)現有填錯或漏填的地方,導致需要重新填寫認購書或預售合同時,每一次罰款20元。
(7)工作時間內,員工應避免做與工作無關的事情,例如長時間打私人電話(3分鐘為限),或在售樓部為私事接待朋友。
(8)員中如有工作上的爭論或利益分配等問題,應以銷售人員各自友好協(xié)商為先,如未達成共識,則以銷售主管意見為準,如有異議,應請示上一級主管,直至到項目經理意見為最終決定。
四、員工職責指引
a、銷售部員工職責指引
(1)認真學習,了解公司各項規(guī)章制度,并且嚴格遵守;
(2)恪守職業(yè)道德,嚴守公司商業(yè)秘密。對于客戶、發(fā)展商要負責;
(3)應對公司具有完整的認識,并且將公司的文化融于自向的工作行為中,以求能體現并且提升自身與公司的形象;
(4)應具有積極旺盛的斗志,鍥而不舍的耐性,以優(yōu)雅親切的風度,誠摯務實的精神為客戶提供服務,努力促成交易。
(5)通過公司培訓及自我充實等方式,提高自身專業(yè)素質,以求為客戶提供更加完善、周到的服務;
(6)由公司委派到各代理項目進行銷售工作,認真完成現場接待、洽談、客戶跟進工作;
(7)充分利用各種資源,
發(fā)掘出更多客源,提供服務以促成其與公司樓盤的成交;
(8)如有盤源方面信息,應把握機會及時向經理匯報,由公司安排處理;
(9)努力提高業(yè)務水平及銷售技巧,熟練掌握樓盤知識及各種資料,珍惜每一個客源;
(10)嚴禁開私單,不違規(guī)操作,出現問題應及時處理并向上級報告,不推卸責任,敢于擔當;
(11)與同事團結協(xié)作,互敬互助,以團隊的力量去爭更大的成功;
(12)對于公司安排的各項工作,不挑選、不消極對待,盡自身努力完成。
五、營銷部日常接待管理指引
(1)銷售人員按《客人登記表》,按次序接待客戶,若輪到的銷售員不在或正在接待客戶,則由下一位銷售人員接待客戶,原輪到的銷售人員不給予補回;
(2)銷售主管負責監(jiān)督調整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;
(3)銷售人員輪到接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;
(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;
(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡,得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名,無權直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談論或取笑客戶;
(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應說明找誰都可以;
(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
六、客戶登記管理指引
(1)銷售人員必須請自己在地盤接待的客戶于《客戶來訪登記表》上留名,并作公司的客戶登記交給經理審核確認;
(2)客戶登記必須為中文全名及有聯(lián)絡電話,如有任何缺少或者錯誤,都視為無效登記;
(3)地盤客戶登記簿由經理保存,登記簿用完或地盤銷售結束后交給部門經理,不得涂改和銷毀;
(4)電話咨詢的客戶一律不準做客戶登記;
(5)客戶登記有沖突的,以先登記者為準;
(6)銷售人員必須認真跟進自己的客戶,并填寫客戶跟進記錄,客戶的有效期為最后一次跟進一個月內,因跟進工作不足而造成流失的后果自失;
(7)只在夫妻關系、父母與子女之間的關系視為同一客戶,登記一個人的資料即為有效。其余關系視為不同客戶,以先登記者為準。
七、專業(yè)形象及操守
a、樹立專業(yè)形象
①合格的銷售專業(yè)人員應該具備哪些方面的條件
(1)扎實的專業(yè)知識
(2)吃苦耐勞的工作作風;
(3)隨時保持積極良好的心態(tài);
(4)儀表儀態(tài)符合專業(yè)要求;
(5)敏銳的市場感覺嗅覺;
(6)以不亢不卑的態(tài)度面對客戶。
②自身職業(yè)形象的樹立
1)著裝:
衣服干凈整齊,無明顯污漬,插筆不超過一支;
鞋:隨時保持鞋面及鞋跟的干凈;
襪子:以深色為主力(男士),女士以肉色為主,無破損;
2)儀表、儀容:
以飽滿的情緒進入工作狀態(tài);
頭發(fā)梳理整齊、男士頭發(fā)不要遮住額頭,頭發(fā)無凌亂;
眼睛要專注和有神;
嘴巴口氣清新,不要嚼口香糧和客戶講話;
手:不留長指甲,不涂彩色指甲油;
3)接待行為:
坐姿要穩(wěn),給人以謙虛穩(wěn)重感;
坐的方向要與客戶同排,同側;
手勢自然平放、放開,手不可單指指人;
手不可插入褲中給客戶介紹;
握手的力度要適中,不可過重或過輕;
迎向客戶以正前方45度的夾角;
打呵欠、伸懶腰、化妝、打飽嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行為禁止。
4)語言的運用 :
平緩、語調低沉、明朗、態(tài)度要堅決;
語言與表情相結合,要顯得真誠、自然、不可太做作;
注意身體語言的應用;
不要隨意的打斷對方說話爭辯。
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第4篇 酒吧營銷獎罰管理制度
一、員工獎勵
1.獎勵形式
口頭表揚、通報表揚、頒發(fā)獎品與獎金、授予優(yōu)秀員工稱號、晉升工資
2.獎勵行為
1、拾金不昧,為酒吧贏得聲譽
2、維護酒吧正常秩序,揭發(fā)、檢舉壞人壞事
3、工作中堅持原則,秉公辦事,廉潔奉公
4、積極參加培訓并獲得優(yōu)異成績
5、全月出滿勤,表現積極
6、為顧客提供優(yōu)質服務,工作積極,認真負責,受到顧客表揚
7、發(fā)現事故苗頭,及時采取措施,防止重大事故發(fā)生
8、嚴格控制開支,節(jié)約費用,成績顯著
9、為酒吧的發(fā)展提出合理化建議,實施后有顯著成效
10、在其他方面有突出貢獻
二、員工紀律處分
1.口頭警告
(1)上班遲到、早退
(2)上班時儀容儀表不整,如頭發(fā)散亂、手插口袋、倚靠墻壁、佩戴除婚戒之外的飾物、濃妝艷抹、衣冠不整上班等。
(3)與顧客交談有不禮貌的行為舉止,如在顧客面前梳頭、打呵欠、伸懶腰、吹口哨、剪指甲等。
(4)上班時打私人電話或私自會客。
(5)上班時間吃零食、看報紙、聊天等。
(6)在酒吧內粗言穢語、高聲喧嘩、爭吵或嬉戲。
(7)工作時服務效率差,工作粗心。
(8)在非吸煙區(qū)吸煙。
2.書面警告
(1)一個月內遲到、早退三次
(2)工作不認真,紀律松懈,工作時間做與工作無關的事情。
(3)不服從酒吧管理者的管理。
(4)與顧客發(fā)生爭執(zhí)或對顧客不禮貌。
(5)工作疏忽。使酒吧財產或經營受到損失。
(6)擅自翻動顧客物品。
(7)出示假病假條。
(8)未經同意擅自調班、調休。
(9)嚴重違反酒吧管理制度。
(10)擅離崗位。
(11)工作時間打瞌睡。
(12)泄露酒吧商業(yè)秘密。
(13)工作時間喝酒或酒后上班。
(14)對可能發(fā)生的事故不匯報或隱瞞。
(15)違反衛(wèi)生安全條例與酒吧衛(wèi)生安全管理制度。
(16)未經批準在自己的更衣柜內存放酒吧、顧客或其他員工財物。
3.嚴重警告
(1)一個月內連續(xù)曠工三天。
(2)未經許可擅自將酒吧財產移到別處。
(3)拒不接受調查。
(4)損壞顧客與酒吧財產。
(5)設備管理不善,造成酒吧嚴重損失。
(6)違反安全防火規(guī)范,造成事故隱患。
(7)利用崗位便利謀取私利。
(8)向顧客索取財物、小費等。
(9)偷盜物品,偽造單據,與顧客串謀損害酒吧利益。
4.開除或辭退
(1)服務態(tài)度惡劣,受到顧客書面投訴并經調查屬實。
(2)偷竊酒吧、顧客或同事財物。
(3)涂改、假造單據。
(4)搬弄是非,誹謗他人,影響團結。
(5)故意破壞酒吧設備設施。
(6)在酒吧內銷售私人物品。
(7)在酒吧內有損害酒吧形象的言行舉止。
(8)經常違反酒吧規(guī)定,屢教不改者。
(9)觸犯《治安管理處罰法》及國家任何法律。
備注:口頭警告一次扣50元,書面警告一次扣100元,嚴重警告一次扣200元。
以上羅列種種行為僅為舉例,過失行為不局限于以上所列條款。
第5篇 營銷部日常管理制度
營銷部日常管理制度
嚴格打卡制度,每日外出銷售必須先到部門報到,經經理批準同意后方可外出。如由于工作不能及時打卡,須在第二天一早報經理簽字,逾期不補。
離開工作崗位去酒店內辦事,需將所去位置告知其他同事。外出辦事必須經部門經理同意,并在部門交班記事本上注明。
上班時必須穿工作服,工作服必須整潔。帶團期間導游外出銷售可穿便服,回酒店應立即換上工服,不許穿工服回宿舍。
去大堂只能走員工通道,不得走酒店正門。
不陪客人時,嚴禁使用客用電梯
因陪客戶等工作需要在酒店營業(yè)場所用餐,須提前報總經理審批,憑書面用餐單用餐,不許先做后報。
不許在當值臺班對面和大堂沙發(fā)做等客人和陪客人聊天
注意禮貌用語,如無緊急事情不許在辦公室打私人電話,接聽私人電話時間不許超過三分鐘
因帶團或跟辦會議而加班,須在次日一早報進確認時間,過后不補辦。
補休、事假必須提前包經理審批,嚴禁先休后報,病假必須出示醫(yī)院假條。
有事補休要將手上工作事員交待給指定同事,重要活動期間不許補休
考核制度
定期內拜訪客戶次數
現有客戶數、客戶流失數、增加客戶數
某一時段內銷售營業(yè)額
銷售活動的花費
銷售活動的得到的合同數
銷售客戶的平均消費數
客戶投訴情況
產品銷售合理化建議情況
產品預訂實現率
第6篇 購物廣場商戶營銷管理制度
購物中心商戶營銷管理制度
一、商戶臨時場租管理
1、目的:規(guī)范臨時場租的活動,保證公司的利益又保證uty購物中心的形象
2、適用范圍:項目上除商鋪租賃之外的租賃收入。
3、工作要點
1)臨時場租分類
①、廣告租賃
②、場地與庫房租賃
③、其它租賃收入
2)要求
1、廣告租賃
※ 廣告位租賃標準,按公司規(guī)定標準執(zhí)行,任何超出公司的標準的應報公司流程審批后執(zhí)行
※ 廣告位除合同約定的免費之外,其它任何免費的要通過程序審批后執(zhí)行,特殊情況可申報公司營運部審批后執(zhí)行,
※ 具體租賃的操作流程由項目營銷人員負責合同的簽定,財務部負責費用的收取
※ 廣告位的安裝由工程人員到現場實施安裝管理,保安人員負責現場的安全措施的實施管理,營銷人員負責安裝現場的協(xié)調服務工作,日常維護檢查由項目營銷人員負責
2、場地與庫房租賃
※ 場地租賃與庫房租賃,都是項目挖掘的租賃收入,是利用項目空置場地或空置其它房間進行租賃,因此屬業(yè)務招商人員負責租賃,財務部負責費用的收取
※ 所有空置場地與空置其它房間的租賃標準,公司未有明確的規(guī)定,可參照同樓層,同業(yè)態(tài)的租金價格進行招商租賃管理
※ 所有空置場地與其它空置房間的開發(fā),形成固定的經營時間超過三個月以上的應按租賃合同審批流程進行審批后執(zhí)行,在三個月以下的,可按花車使用標準進行
※ 空置場地與其它空置房間的開發(fā)經營超過三個月以上的,應約定好安全協(xié)議與經營管理協(xié)議,似同正式的租賃合同的執(zhí)行
※ 空置場地與其它空置房間的開發(fā)經營超過三個月以上的裝修管理,按公司裝修管理要求進行裝修,同時要特別注重與商場的整體形象的協(xié)調
二、廣告管理
1)營銷部負責招商,并負責費用的收取
2)檢查責任人:營銷人員
3)巡查次數:每天至少一次
管理重點
1)廣告制做效果圖審核權限
①.廣告牌:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監(jiān)審批
②.柱面廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監(jiān)審批
③ .欄桿廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監(jiān)審批
④ .戶外廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監(jiān)審批
⑤ .商戶店招:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監(jiān)審批
⑥.墻面廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監(jiān)審批
2)燈箱廣告安裝管理
①.安裝手續(xù)由營銷人員辦理,安裝現場管理由工程人員負責
②.廣告設計樣稿、制作說明、材料說明、用電說明報工程人員審核后安裝
③.廣告安裝須完成報批手續(xù)后方可進場安裝,安裝前發(fā)函通知工程部 ④.廣告燈箱安裝現場設置隔離帶,并在指定位置安裝
⑤.廣告燈箱安裝在商場整體關門后再進場安裝,并由營銷部派專人負責在現場跟進安裝
⑥.安裝完畢后,由營銷人員組織進行現場安全及效果綜合驗收
2)廣告牌安裝管理
①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用
②.營銷人員到現場指定位置,并說明安裝要求
③.商戶直接按規(guī)定的位置安裝到位,
④.營銷人員現場驗收安裝合符規(guī)范
⑤.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部
3)柱面廣告張貼管理
①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用
②.營銷人員到現場指定位置,并說明安裝要求
③.商戶直接按規(guī)定的位置安裝到位
④.營銷人員現場驗收安裝合符規(guī)范
⑤.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部
4)欄桿廣告張貼管理
①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用
②.營銷人員到現場指定位置,并說明安裝要求
③.商戶直接按規(guī)定的位置安裝到位
④.營銷人員現場驗收安裝合符規(guī)范
⑤.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部
5)商戶店招安裝管理
①.商戶在裝修方案中一并報店招設計圖、效果圖
②.商戶直接按審批同意的方案在指定位置進行安裝
③.營銷人員現場驗收安裝合符規(guī)范
④.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部
6)水牌擺放管理
①.水牌擺放地點:按各個項目要求規(guī)定的地點擺放
②.水牌管理責任,檢查責任人營銷策劃人員 ③.擺放前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部
三、商戶促銷活動管理
1、目的:為統(tǒng)一購物中心的形象,明確商戶的促銷方案。
2、適用范圍:主要針對購物廣場和各個小商鋪
3、工作要點:
1)陳列展示
※ 承租人店面,除于內裝設計中已核準之招牌外,不得任意增加設置、招貼或懸掛任何其它之廣告、海報、宣傳物品,以維持店面及本購物中心形象及統(tǒng)一性。
※ 承租人之商品陳列及物品擺設,應經常保持整潔,裝潢、家具、照明等如有破損、老舊,應立即修復或更換。
※ 為維護顧客之安全,所有陳列貨架之銳角,應做適當之修邊處理。
2)促銷活動及廣告
※ 針對由本商場統(tǒng)一籌辦的各項活動,承租人應全力配合。
※ 公共區(qū)域于各項節(jié)慶的氣氛及視覺布置,將由本商場統(tǒng)一籌劃制作,并通知各承租人同時配合做必要之視覺陳列及整體規(guī)劃,承租人應積極配合。
※ 各節(jié)慶之布置,承租人應接受本商場工作人員之協(xié)助或要求承租人店內整體規(guī)劃以配合節(jié)令。
※ 承租人應配合提供禮品用于各種促銷活動。
※ 承租人可自行舉辦各種不同的促銷活動,但所有活動應僅規(guī)劃于租賃物范圍內。若有其它空間或設施、器材之需要,本商場可依性質不同,提供出租場地、花車等。
3)媒體及公關
※ 本購物中心之各項信息,將由本商場統(tǒng)一設計及安排,透過適當媒體對外發(fā)布,,各承租人應配合提供所需之相關資料。
※
承租人就其促銷活動和推廣廣告中,凡與本購物中心有關之廣告、活動、新聞稿等均應事先征得本商場的同意。
※ 承租人不得散布不利于本購物中心的言詞,或未經本商場同意之商場相關信息。
4)促銷活動
①每月或四大法定的節(jié)日定期對商戶營銷策略進行了解登記,并建立定期的統(tǒng)計與分析制度;
②對商戶實施了營銷策略進行后評估分析,以幫助商戶建立適應商品及消費需求的營銷策略;
③對商戶營銷策略實施過程實行監(jiān)督管理,確保商戶之間的有序競爭;
④對商戶價格營銷策略要嚴格按照國家相關的法律法規(guī)進行規(guī)范管理,發(fā)現違規(guī)的營銷策略要立即進行禁止
⑤對商戶的營銷手段有損其它商戶的經營行為,要立即禁止,禁止不聽的可向相關政府職能部門求助管理
第7篇 營銷渠道管理制度(范文)
小編為大家整理了關于營銷渠道管理制度的范文,大家一起來看看吧。
第一章 總 則
第一條
內涵
本公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費領域轉移時所經過的通道,這種轉移需要中間商的介入。
第二條
適用范圍
本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章 代理商
第一節(jié)
企業(yè)代理商
第三條
企業(yè)代理商是受本公司委托,根據協(xié)議在一定區(qū)域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關系,他負責推銷產品,履行銷售業(yè)務手續(xù),本身不設倉庫,由顧客直接向本公司提貨。
第五條
本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷商品,本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。
第二節(jié)
銷售代理商
第六條
銷售代理商是一種獨立的中間商,受托負責代銷本公司的全部產品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價決定權。
第七條
銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進行直銷活動。
第八條
銷售代理商也實行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條 寄售商
第九條
寄售商委托進行現貨的代銷業(yè)務。根據協(xié)議,本公司向寄售商交付產品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。
第十條
寄售商一般要自設倉庫或鋪面,便于顧客及時購到現貨,且易于成交。
第四節(jié) 經紀商
第十一條
經紀商既無商品所有權,又無現貨,只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。
第十二條
經紀商與本公司不簽訂合同,不承擔義務,與本公司無固定的聯(lián)系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。
第三章 直銷商店
第十三條
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級,要求每戶一卡。
第十四條
直銷商店業(yè)務拜訪次數規(guī)定為:a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價,若經查不落實,直銷店面的零售價不統(tǒng)一,必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條
直銷商店根據營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。
第十八條
要求商店的貨物必須先進先出,業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期,以便出現問題及時解決,并以書面形式將公司的要求傳達至客戶,如對方庫存過大時,需協(xié)商,請示主管調回公司倉庫。
第十九條
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現破損,必須當日調換,不允許拖至下月調換。
第二十條
客戶提出的任何意見或建議,業(yè)務人員必須當面記錄,自己職權范圍能予解決的當即解決,不能解決的上報公司主管,在3日內答復客戶。
第二十一條
業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
第四章 經銷商
第二十三條
經銷業(yè)務必須由公司經理經營,或由經理指派的業(yè)務代表經營,公司內人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條
經銷業(yè)務一律實行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條
經銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經銷商(年營業(yè)額在20萬美元以上);b為小型經銷商(年營業(yè)額在20萬美元以下,10萬美元以上);10萬美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。
第二十六條
a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時考慮長期經營,可適量按月鋪貨,當月鋪貨當月底必須全數收回貨款(例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回;25日發(fā)貨,在31日收回)。
第二十七條
b級經銷商的經營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。
第二十八條
經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品,本公司一律不予承擔;但如有產品質量問題,本公司將予以解決。
第二十九條
每年需對各經銷商制定銷售指標,按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵,20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天,由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條
幾個經銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。
第三十一條
每年銷售指標須按照上年完成情況,在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條
公司需協(xié)助輔助經銷商開拓市場、規(guī)劃市場,提供良好的經營策略,原則上要求經銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內統(tǒng)一零售價。
第三十三條
經銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導致價格混亂。若違犯,一經發(fā)現,第一次停止供貨,第二次取消經銷商資格,第三次沒收銷售獎。
第三十四條
嚴禁經銷商銷售假貨,一經發(fā)現,立即終止業(yè)務往來,并追究其責任。
第三十五條
在開拓經銷市場時,由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后,交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊,費用由行銷部和分公司各承擔50%,來開發(fā)經銷市場,完成市場開拓后再交由經銷商經營。
第五章 批發(fā)商和零售商
第三十六條
有關批發(fā)商和零售商的管理,另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
第8篇 營銷部管理制度規(guī)范
營銷部管理制度總綱
根據水上明珠國際俱樂部營銷部的組織結構和崗位職責,為理順工作關系,規(guī)范服務行為,建立和保證各項業(yè)務有序地開展,順利完成年度工作任務指標,特制定本管理辦法。
第一條 總則
一、營銷人員是屬公司的正式員工編制。
二、營銷人員是各類卡客戶發(fā)展工作業(yè)務的保證,嚴格貫徹執(zhí)行水上明珠國際俱樂部總部各項經營策略、方針、政策,并遵守相關規(guī)章制度。
三、營銷人員的主要工作是執(zhí)行各類卡客戶發(fā)展中心所制定的經營策略,發(fā)展團體單位客戶及個人高端客戶,提供售前、售中、售后的個性化優(yōu)質服務。
第二條 營銷人員的素質要求
一、 個人特性的要求
工作任務
個人特性要求
①確定消費者的vip需求和目標市場;
②如何滿足消費者的vip需求;
③獲得消費者的的信賴和合約;
④巧妙答復消費者的不同意見;
⑤激烈競爭情形下的銷售;
⑥客戶發(fā)展的例行報告;
⑦通過回訪與售后服務取得客戶的好感。
① 創(chuàng)造力、機智、想象力,精通業(yè)務知識和分析問題能力;
② 語言能力、文字寫作能力、熱情;
③ 說服能力;
④ 信心
⑤ 持久、進取精神、信心
⑥ 有條理、誠實、細心;
⑦ 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、有禮。
二、 條件要求:
1、大學?？埔陨蠈W歷或有助理職稱以上資格;
2、有較好的語言表達能力;
3、具有團隊精神和良好的溝通技巧。
三、 政治素質:
1、自覺執(zhí)行公司的路線、方針、政策,遵紀守法。
2、熱愛本職工作,具有高尚職業(yè)道德和強烈的事業(yè)心,工作勤奮,認真負責。
3、作風正派,堅持原則,廉潔奉公,自覺抵制不正之風。
4、嚴于律己,寬于待人,團結同志,任憑共事。
第三條 營銷人員的崗位職責
一、對外代表企業(yè)形象和企業(yè)利益,對內代表客戶需求和客戶利益;發(fā)現和創(chuàng)造市場需求,為客戶提供全套的水上明珠國際俱樂部業(yè)務解決方案和最大滿足客戶的需求;針對不同客戶的特點為其提供個性化服務,提高客戶滿意度,鞏固和擴大忠誠客戶群。
二、掌握本俱樂部現有各類卡客戶的有關情況數據,關注分理客戶的情況變化,受理客戶投訴,了解客戶要求 ,熱情主動地為客戶排憂解難,想方設法去滿足客戶需求,為客戶提供方便快捷的服務。
三、定期走訪所服務的客戶,與客戶溝通,了解客戶需求、消費意向、消費特征、消費趨勢,掌握并反饋客戶信息;熟悉客戶企業(yè)經營狀況、人力消費資源等。
四、對各類卡客戶提供一對一的特別服務,通過主要客戶吸引其他客戶,努力創(chuàng)造更多的鏈鎖用戶環(huán),挖掘大各類卡市場。
五、及時創(chuàng)建客戶資料,完整客戶數據庫,嚴守客戶保密制度,確?？蛻糍Y料的準確安全。
六、熟練掌握我公司為vip客戶提供的各項業(yè)務的使用方法和操作技能,積極主動為客戶進行相關業(yè)務和業(yè)務宣傳推廣,努力創(chuàng)立水上明珠國際俱樂部品牌。
七、鞏固、完善原有市場,開發(fā)新市場,提高水上明珠國際俱樂部品牌形象;
八、建立客戶檔案,做好售前、售中、售后服務工作;
九、與客戶建立良好溝通,保持雙向溝通,對信息進行分析,出現問題及時處理。
第四條 營銷人員的自我管理
1、個人行動自我管理制度
營銷人員的業(yè)務發(fā)展服務工作,大部分是在公司經營場所內所進行,所以營銷人員的工作處于內部銜接與開放自由的兩重狀態(tài)。對營銷人員的業(yè)務發(fā)展服務工作的管理最有效的作法之一,是填寫業(yè)務發(fā)展工作日志。業(yè)務發(fā)展工作日志是每位營銷人員每天的行動報告書,也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。填寫業(yè)務發(fā)展工作日志不單是部門經理對營銷人員行動管理的手段,也是改進業(yè)務發(fā)展服務工作的主要依據。
業(yè)務發(fā)展工作日志的內容包括:
①實際工作時間;
②訪問客戶人數及次數;
③面談或介紹業(yè)務次數;
④業(yè)務發(fā)展對象;
⑤新各類卡客戶量;
⑥進度狀況、業(yè)務收入等。
2、客戶訪問管理的規(guī)范
① 現有客戶訪問的規(guī)范
對消費反應與訪問次數無關的客戶,一年僅需訪問六次;須訪問多次數,才有較佳的消費反應的客戶,則需要較多訪問。因此要決定客戶的訪問次數,必須掌握客戶的vip消費水平。
② 潛在客戶訪問的規(guī)范
營銷人員除了訪問現有客戶外,也應發(fā)掘新的客戶,加速水上明珠國際俱樂部公司的發(fā)展和增加自己個人的收入。因此建議限定營銷人員每次最少訪問新客戶的數目為1:3,這表示營銷人員每訪問三個老客戶,則應訪問一個潛在客戶;若訪問一潛在客戶已有3次,而仍然得不到客戶的支持,則部門經理須對該潛在客戶進行審查,以便確定其發(fā)展的潛力。
③ 制定客戶訪問計劃
客戶訪問計劃有利于營銷人員合理安排工作時間,增加客戶的信任度,提高各類卡客戶消費額,有利于各類卡客戶的開發(fā)和費用的減少,大大提高營銷人員的業(yè)績。
客戶訪問計劃的步驟:
第五條 業(yè)務發(fā)展管理
一、業(yè)務管理規(guī)定
1、發(fā)展業(yè)務的規(guī)定:
1.1 不得隨意高于或低于規(guī)定之各類卡的價格向客戶銷售,亦不得擅自收取任何附加費用
1.2 未經部門主管核準同意,不得以任何形式在公眾地點展示、推銷和銷售水上明珠國際俱樂部各類卡.
2、服務客戶的規(guī)定
2.1 掌握水上明珠國際俱樂部的各項業(yè)務及使用規(guī)范;按照業(yè)務宣傳資料、介紹業(yè)務種類、使用示范,不得向客戶做貶低競爭對手、失實或引人誤解的虛假宣傳。
2.2 尊重客戶選擇,不得采用不正當手段強迫客戶購買。
3、業(yè)務發(fā)展及推廣的規(guī)定
3.1 不得貶低、輕視其他水上明珠國際俱樂部運營性質相同的同行業(yè)。
3.2 不得利用水上明珠國際俱樂部業(yè)務關系,推廣或銷售非水上明珠國際俱樂部提供的vip業(yè)務和服務;
3.3 不得批評、貶低水上明珠國際俱樂部銷售渠道;
3.4 不得開展業(yè)務過程中涉及政治、宗教信仰、迷信、不道德或其他商業(yè)性話題;
3.5 不得進行不正當競爭和散布任何未經水上明珠國際俱樂部認可的業(yè)務、營運等信息,或對公布的各類信息作不正確的傳播。
三、客戶管理的規(guī)定
1、 客戶管理的內容
①基礎資料:即客戶基本情況的資料,包括:單位名稱、地址、郵政編碼、法人信息及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、與本公司交易時間等。
②客戶特征:企業(yè)性質、經營項目、財務狀況、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)規(guī)模.
③交易現狀:主要指客戶現使用水上明珠國際俱樂部各類卡狀況、行為分析、客戶需求。
2、客戶管理的原則
動態(tài)管理——客戶管理資料(系統(tǒng))建立后,置之不理,就會失去意義?？蛻舻那闆r是會發(fā)生變化的,所以客戶的所有資料也需要整理,剔除過舊或已變化的資料,及時補充新的資料,對客戶的變化動態(tài)進行追蹤,使客戶管理保持連續(xù)。要求:每季度至少在各類卡客戶系統(tǒng)中增補客戶資料一次。
突出重點——重點客戶不僅要包括現有客戶,還應包括未來客戶或潛在客戶。
靈活運用——客戶資料的收集管理,目的是在業(yè)務發(fā)展服務過程中予以運用。所以要求營銷人員在建立客戶資料后,還須進行更詳細的分析,使資料變成活資料,提高客戶管理的效率。
3、客戶管理分析的方法
① 與本公司交易狀況分析
● 掌握客戶的月vip消費量;
● 計算出各團體單位的vip使用情況占公司總額的比重;
● 檢查比重是否達到本公司所期望的水平。
② 客戶所使用vip業(yè)務的構成比例分析
● 將對客戶所使用的水上明珠國際俱樂部各類卡消費額,進行歸類,并掌握所有業(yè)務的消費水平;
● 計算各種業(yè)務消費水平占該團體累計額的比重;
● 檢查是否達到公司所期望的水平;
● 分析不同客戶的水上明珠國際俱樂部業(yè)務使用的傾向及存在的問題,檢查業(yè)務發(fā)展的重點是否正確,同時確定今后的業(yè)務發(fā)展重點。
③ 客戶等級分析
將所服務的所有客戶進行分級,以便對客戶進行管理,決定不同等級客戶的標準、拜訪次數、拜訪時間及對客戶支持的深淺程度,由此提高客戶的忠誠度。
客戶等級的分析法:
● 將客戶依月vip消費額的大小順序排序,以順序累計其vip消費總額。
● a級客戶標準:1萬元以上/月;
● b級客戶標準:0.7萬元/月;
● c級客戶標準:0.5萬元以下/月。
二、與客戶溝通的方式
1、 電話方式
電話聯(lián)系是一種快捷、個人間直接接觸的方法。掌握電話聯(lián)系的技巧是十分重要的,營銷人員的口氣和語調,會對客戶產生有利或不利的影響。注意事項:
● 電話聯(lián)系的準備工作
在撥號之前,應將相關內容整理清楚,最好列出來;并預計在電話交談中可能出現的情況,事先做好應付的準備,如在身旁有相關資料,以供及時查閱。
● 通話過程
講話要簡明、具體、緊扣主題,口齒清楚。
● 接電話
營銷人員接到客戶電話時,首先要意識到代表的不是個人而是公司。首先要向對方問好,并報出水上明珠國際俱樂部各類卡客戶服務客戶部的名稱,然后進行當即答復。注意:說你很忙而不能答復不是一個好理由。
2、 信函方式
在商務活動中,信函也是一種保持與客戶的不間斷聯(lián)系。營銷人員寫給戶信函的目的是為了說服、影響客戶,從客戶的角度為客戶著想,能給客戶留下良好的印象。
3、演示方式
營銷人員通過現場演示向客戶傳遞信息。演示過程的注意事項:
① 演示準備
● 資料籌備。盡可能了解演示對象的情況及其知識結構、水平、職業(yè)等,以選擇適應客戶的方式和習慣語言。
● 演示語言。做到層次清晰、內容充實、重點突出。
● 演練。為避免枯燥或照本宣科,要在演示前演練,檢查效果。
● 設想客戶有可能提出的問題,并準備答復的資料。
② 行動計劃
首先要向客戶介紹自己及企業(yè)。注意以一種邏輯順序表達,并在結束前進行小結,號召客戶的某種反應行動。
③ 演示技巧
在介紹過程,要根據客戶的反應來調整說話的速度,還要注意說話的語調、抑揚頓挫和充滿自信等。
三、建立企業(yè)與客戶的良好關系
管理客戶的關鍵在于合理的客戶計劃;客戶關系計劃的中心是提供顧問式服務?？蛻絷P系形成后,對于營銷人員來說,要從單純的業(yè)務發(fā)展過渡到咨詢顧問的角色,應致力于幫助客戶。永遠要牢記住一點:當你對客戶的需要愈熟悉時,你與客戶的關系會愈穩(wěn)固。
客戶關系維護的方式:
1、協(xié)調
客戶所購買的通常超過服務或各類卡本身,買的是整個銷售系統(tǒng)、定價策略、服務、問題處理等。營銷人員的重要工作是如何去協(xié)調公司中的各個部門,以便更有效地滿足所服務的客戶。
2、落實
營銷人員應確實將各類卡和服務送到客戶的手中。做成一次生意和不只做一次生意的做法不同:做為水上明珠國際俱樂部服務業(yè),不容許有任何差錯。
3、溝通
這是重要的環(huán)節(jié)。首先,客戶資訊有妥善處理和管理;定出先后順序,并了解用何種或多少資訊與客戶溝通。營銷人員與客戶間的溝通渠道,在任何時刻都要暢通,經常保持與客戶面對面的溝通、意見交換及客戶的當前情況。
第六條 營銷人員的行為規(guī)范要求
一、服務紀律守則
1、認真履行崗位職責,服從調度指揮。
2、嚴守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度,執(zhí)行中心服務標準。
3、嚴格執(zhí)行客戶部保密制度,遵循營業(yè)人員行為準則。
4、嚴禁利用職權謀取私利。
5、不準私自更改用戶原始記錄,保持各項業(yè)務原始記錄的真實,完整。
6、如實反映經營過程中的客戶情況和服務質量,嚴格統(tǒng)計數字、不得弄虛作假。
二、服務態(tài)度規(guī)范:
1、主動熱情,和藹可親;
2、心平氣和,彬彬有禮;
3、有詢必復,解釋耐心;
4、有理讓人,不頂不辯;
5、有錯即改,賠理道歉;
6、誠心誠意,接受批評;
三、服務行為規(guī)范:
1、衣冠整潔,佩號上崗;
2、微笑迎送,舉止得體;
3、主動走訪,預約準時;
4、服務標準,作業(yè)有序。
四、職業(yè)道德規(guī)范
1、熱愛本職工作,精通相關業(yè)務;
2、認真履行職責,倡導團結協(xié)作;
3、待客文明禮貌,服務熱情周到;
4、嚴格遵章守紀,維護公司信譽。
2、獎懲制度
①、在本年度累計完成vip業(yè)務收入指標且名列前茅的,可評為銷售冠軍、亞軍、季軍各一名,并分獲年終銷售獎及獲取獎證書(除提成獎金外)。
當年榮獲銷售冠軍、亞軍、季軍的營銷代表可與公司簽訂兩年勞動合同。
②、處罰:
⑴、營銷人員的績效獎金,若年終未完成當年任務指標的80%,每月余留部分不再參與年終分配。
⑵、根據本俱樂部下達的任務指標作為營銷人員個人考評的依據,若連續(xù)三個月完成指標任務不足80%或團體單位客戶流失率超過所服務客戶總數的5%,本中心將進行通報批評并報備人力資源部,從第四個月開始僅能領取基薪和個人獎金部分,不再參與部門獎金的分配,直至完成任務指標;若當月完成任務指標不足20%、連續(xù)半年完成任務指標不足60%或團體單位客戶流失率超過所服務客戶總數的20%,不再聘用為發(fā)展各類卡客戶崗位,將其報送至水上明珠國際俱樂部總經理辦公室。
第9篇 營銷員管理規(guī)章制度
不同的企業(yè),不同行業(yè)的崗位,其員工管理制度也有所不同。以下以營銷員為例,為各位整理了一則營銷員管理規(guī)章制度,供各位參考,希望各位行政、人事管理人員從中了解如何管理好營銷員。
為了創(chuàng)造一支以公司利益至高無上準則,建立高素質、高水平的團隊服務于每一位客戶公司制定了以下嚴格的員工管理規(guī)章制度,望各位員工自覺遵守!
一、員工本著互尊互愛、齊心協(xié)力、吃苦耐勞、誠實本分的精神。尊重上級、不得越級打小報告、有何正確的建議或想法書寫文字報告交于上級部門,公司將做出合理的回復!
二、服從分配服從管理、不得損毀公司形象、透露公司機密;
三、上班不得遲到、早退、礦工;上崗時不得嬉笑打鬧、賭博喝酒、睡覺而影響本公司形象;
四、員工上鐘實行輪牌制,不得搶牌、挑牌、跳牌;更不準拒客、挑客;
五、員工上鐘操作必須按照技術流程完成,不得偷工減料;
六、工作時接聽私人電話不得超過1分鐘,衛(wèi)生實行區(qū)域包干制,必須做到整潔清爽;
七、認真聽取每為客戶的建議和投訴、損壞公司財物者照價賠償,偷盜公司財物者交于公安部門處理
八、本公司不享受任何險種;
九、員工服務態(tài)度:
1、熱情接待每為客戶(您好!歡迎光臨!請~!)。作好積極、主動、熱誠、微笑的服務;
2、了解各產品的性能,向客戶合理的介紹;(工作中---不 好意思!請稍等!對不起!走路輕、說話輕)
3、工作后---對本次服務是否滿意麻煩您對我們的服務多提寶貴意見!跟單!請慢走歡迎下次光臨!
十、員工獎罰規(guī)定:
1、全勤獎勵60元,遲到、早退、每分鐘扣罰1元;曠工一天扣罰120元,工作時間不允許請假,請假一天扣除當日工 資,未經批準按曠工處理;病假必須出具醫(yī)院證明,前三天扣除當日工資的30%,之后每天扣除當日的工資;
2、每三個月進行評選優(yōu)秀員工,獎勵200元;(條件:必須全勤員工、業(yè)績名列前三位者、無客戶投訴者、無拒客者;)客戶投訴將取消本次上鐘業(yè)績,拒客一次扣罰30元;
3、衛(wèi)生區(qū)域不清潔扣罰5元/次,工作完畢后未整 理干凈者扣罰5元/次;
4、上崗時不得嬉笑打鬧、賭博喝酒、睡覺而影響本公司形象,違者扣罰10元/次;上鐘時接聽私人電話不得超過1分鐘,違者扣罰5元/次;
5、必須服從分配、服從管理,違者扣罰30/次;私下使用本公司電腦者扣罰50/次;
6、透露公司機密(產品原價、客戶檔案、工資待遇)查明屬實將扣除當月工資的60%;
十一、入職條件:
1、填寫員工入職表,按入職須知執(zhí)行規(guī)定;
2、甲乙雙方簽定勞務合同書,合同期最少為一年;
3、合同期間必須遵守本公司規(guī)章制度;
4、員工入職后前三個月將不定業(yè)績任務,之后將按公司所定業(yè)績任務完成業(yè)績;
十二、辭職條件:
1、員工合同期滿后方可離職,離職將發(fā)放所有工資與歸還培訓費和物雜費;合同期滿后如繼續(xù)續(xù)約者將當次獎勵100元,并在原有底薪上加30工資;
2、未滿合同期如需離職者必須提前3個月提呈辭職報告,書寫詳細理由批準后方可離職,離職只發(fā)放工資,培訓費和物雜費將予以扣除而作為違約金;
3、未滿3個月而要離職者只發(fā)放工資的40%,其余部分與物雜費、培訓費作為違約金而予以扣除;
十三、辭退員工將不發(fā)放任何工資待遇,辭退條件如下 :
1、連續(xù)礦工3次/月;
2、拒客5次/月;
3、泄露本公司機密3次/月;
4、偷盜本公司財物者;
十四、員工離職、辭退后在兩年內不得向外透露本公司商業(yè)機密,如對本公司造成不良后果責任將由對方負責,并向有關單位提起訴訟!
公司宗旨:敏銳觀察和自我創(chuàng)新,以時尚品質、溫馨、潮流為產品風格,以信譽、創(chuàng)新、完美經營為理念,以包裝精美、質量上乘、價格合理、服務優(yōu)質、信譽良好為追求目標!
第10篇 營銷管理制度(范本)
1 目的、綱要及適用范圍
1.1 為了規(guī)范與提升**營銷業(yè)務管理,提高公司運營效率與質量,促進公司戰(zhàn)略計劃的實現,特制定本制度。
1.2 本制度包括業(yè)務的分工及組織設置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務管理、人員管理、內勤/開票/提貨/結算管理、合同管理、業(yè)務用章管理、業(yè)務流程管理及附則等內容。
1.3 本制度適用于**公司。
1.4 本制度由公司***部門負責擬定,其解釋權及修改權屬***部門。
1.5 本制度從200 年 月 日起執(zhí)行。
2 業(yè)務的分工及組織設置
2.1 公司營銷中心下設營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構。
2.2 營銷中心辦公室設內勤、技術支持、計劃各一人,主要負責銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。
2.3 銷售部設 人,主要負責完成銷售任務、貨款回收、費用控制、促銷及市場調計劃的配合執(zhí)行、有關信息提供等。
2.4 市場部設 人,主要負責完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5 區(qū)域機構設 人,主要負責區(qū)域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。
3 計劃管理
3.1 業(yè)務及業(yè)務資金計劃
3.1.1 目的及意義
為了配合公司戰(zhàn)略的推進,確保營銷工作有序、高效地開展,加強公司相關部門間的協(xié)作與溝通,并為業(yè)績考評和工作總結提供科學的依據,公司營銷業(yè)務部門需制定業(yè)務及業(yè)務資金計劃。
3.1.2 種類
計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應在上年12月底前完成;月度計劃應在上月 日前完成(涉及資金計劃部分應每半月制定一次,分別于 每月 日和 日前提交)。
3.1.3 計劃內容
3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2 營銷計劃內容包括:市場、產品競爭和銷售的現狀、威脅和機會分析;確定公司在產品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現目標的營銷方法、行動方案、預算與控制手段等等。
3.1.3.3 銷售計劃內容包括:銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預計資金占用量、服務及其它業(yè)務拓展規(guī)劃等。
具體內容詳見附錄《業(yè)務計劃表》、《業(yè)務資金表》。
3.1.4 計劃撰寫及提交程序:
3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前,銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理負責完成年度或月度業(yè)務計劃和下半月業(yè)務資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;
3.1.4.2 月 日及每月 日前,營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調整,并制定公司年度/月度業(yè)務計劃,向產銷副總裁提交;
3.1.4.3 產銷副總裁對計劃進行審核,提出調整意見。 月 日及每月 前,銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理會同營銷中心主任一起完成調整,報總裁審定;
3.1.4.4 計劃經總裁同意后,營銷中心主任負責督導業(yè)務的拓展和其他管理、銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理負責具體實施,同時業(yè)務資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)
3.2工作計劃及執(zhí)行匯報
3.2.1 目的
為了配合業(yè)務計劃的實施,加強工作管理的規(guī)范性,有效控制工作進度與質量,為相關領導進行工作指導或檢查提供依據,各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。
3.2.2 計劃制定時間
工作計劃以周為計劃單位周期,每周五制定下一周計劃。
3.2.3 計劃的內容
主要工作內容、涉及人員、時間安排等等,見附錄《工作計劃表》。
3.2.4 計劃撰寫及提交程序
每周五上午,所有人員根據月度業(yè)務計劃及相關業(yè)務發(fā)展情況撰寫個人工作計劃,提交上級領導審閱;
下午,相關領導將審閱意見通知直接下屬,進行必要的調整,得到批準簽字后執(zhí)行。
3.2.5 計劃執(zhí)行匯報
每天工作完成后,各員工須填寫計劃完成情況。有關人員若不能回公司填寫,應于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結束后交上級領導,上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價。
如有必要,上級領導可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。
3.3 工作交流與總結
3.3.1 目的
為了對階段性工作情況及時總結與回顧,交流方法和經驗,以提高工作效率及質量,并對下階段工作開展提供指導,公司應定期進行工作交流與總結。
3.3.2 類型
3.3.2.1 工作交流與總結分年度與月度兩類。
3.3.2.2 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結。在此基礎上,銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。
3.3.2.3 年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構內部總結;之后召開營銷中心主任和銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理參加的總結會議,并完成總結報告的撰寫。總結報告交總裁審批通過后,召開公司全體會議,就公司上一年度的運營狀況、主要經驗及下年度工作重點總結發(fā)布。
3.3.3 程序
3.3.3.1 每月 日前,個人對上月工作情況做簡單的書面總結,交直接上級;年度總結應在每年一月 日前完成并提交。
3.3.3.2 日前,銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結。
3.3.3.3 日,召開由銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理主持的部門總結會議,評價上階段工作情況,交流經驗和方法,回顧公司或部門內發(fā)生的重要事件或其他重大事項,并提出下階段工作重點。
3.3.3.4 日,召開由營銷中心主任主持、銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理參加的總結會議,總結公司月度/年度工作執(zhí)行情況,并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5 對于月度總結,銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理根據總結會議結果,向下屬傳達信息或布置任務。
對于年度總結,總結報告經總裁審批后,召開公司全體會議,總結發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經驗教訓及下年度工作重點。
4 客戶管理
4.1 客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩(wěn)定的關系、實現客戶信息的高效共享,也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據。
4.2 客戶的分類
客戶分為最終客戶和經銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產品后直接使用的單位;經銷商客戶指購買產品后再次出售的合法經營者。
4.3 客戶的拓展
4.3.1 原則
4.3.1.1 客戶的拓展應本著成本效益原則,有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。
4.3.1.2 加強客戶拓展的針對性,針對不同類型的產品應進行客戶調查與分析,確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。
4.3.1.3 為了降低經營成本與風險,應對客戶進行考察:最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產品特性等,經銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷售能力等。
4.3.2 方式
4.3.2.1. 公司指定開發(fā):因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務開拓工作。
4.3.2.2. 自行開發(fā):業(yè)務人員根據業(yè)務需要自行尋找客戶。
4.3.3責任
銷售部經理主要負責最終客戶、經銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶,可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4 內容
4.3.4.1 最終客戶:針對不同類型的產品分析其目標客戶群,分析目標客戶群特征,并據此制定相應拓展措施(包括營銷策略、服務策略等)。
4.3.4.2 經銷商客戶:尋找經營范圍與公司產品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經銷商,分析其需求及問題,制定相應的拓展策略。
4.4 客戶檔案管理
4.4.1 原則
4.4.1.1 對所有的客戶都應建立相應的檔案;
4.4.1.2 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息:每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經銷商客戶基本信息的變化也應及時反映,并提出相應的措施。
4.4.2 內容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內容。(詳見《客戶檔案》)
4.4.3 責任人
4.4.3.1 相關銷售人員負責做好最終客戶及經銷商檔案的記錄與整理,(必要時,需向營銷中心內勤了解有關信息),并按時向營銷中心內勤提交;
4.4.3.2 區(qū)域機構經理負責督導業(yè)務人員做好客戶檔案記錄,并負責做好經銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5 查看權限
4.5.1 銷售員只可查看所經辦業(yè)務范圍內的客戶、經銷商檔案。
4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經銷商檔案。
4.5.3 總裁可對所有的客戶、經銷商檔案進行檢查。
4.6 客戶分析與評審
4.6.1 種類
4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業(yè)務結束后進行。
4.6.1.3 對于經銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶,在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶,可在業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行;對業(yè)務量發(fā)生反常波動的客戶,可隨時組織特殊要求評審。
4.6.2 責任及程序
4.6.2.1 對于最終客戶,由銷售員在合同結束后對業(yè)務做總結,區(qū)域機構經理做評價,記錄備案。
4.6.2.2 對于經銷商客戶,由銷售部經理對業(yè)務情況做總結,并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃,為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業(yè)務的拓展提供依據。
4.6.2.3財務主管應配合提供必要的客戶、經銷商信息及評審意見。
4.6.2.4 營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查,并對其做出評價和建議;年度結束后提交總裁審閱;
經銷商客戶檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進行審核,確定客戶等級及相應的實施措施。
4.7 經銷商客戶政策的制定
4.7.1 目的
為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經銷商客戶的銷售措施,拓展銷售量、提高利潤水平,規(guī)定由公司集中制定針對經銷商客戶的政策。
4.7.2 內容
客戶政策包括提供給客戶的價格、結算方式、服務及其他待遇等內容。
4.7.3 依據
客戶政策應根據客戶評審的結果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關管理制度而制定。
4.7.4 原則
根據不同的客戶評級,制定差異化措施。
應重視重點客戶的維護與發(fā)展,為其提供附加值較高的服務。必要時,銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪或接洽。
4.7.5 責任人
市場部經理負責主持客戶政策的制定;總裁負責對客戶政策進行審核,提出改善建議。
4.7.6 程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8 客戶服務
4.8.1 種類
4.8.1.1 客戶服務包括售前、售中和售后三部分,分常規(guī)服務和特殊服務兩類。
4.8.1.2 根據客戶評審結果,對一般客戶提供常規(guī)服務,對重點客戶提供特殊服務。另外,可根據業(yè)務實際情況,為客戶提供相應的特殊服務。
4.8.2 內容
4.8.2.1 常規(guī)服務
售前:主動拜訪或聯(lián)系客戶,建立合同關系;禮貌地接受客戶詢問或調價等要求,并及時給予回復;
售中:合同執(zhí)行過程中,與客戶保持較密切的聯(lián)系,就合同進展情況進行必要的溝通;對客戶提出的質詢進行解答或說明;
售后:追蹤產品情況及客戶需求,提供必要的支持,及時解決問題,同時注意開發(fā)新的需求。
4.8.2.2 特殊服務
應根據客戶具體情況和公司的現有能力酌情提供。
5 業(yè)務管理
5.1 目的
為保證公司銷售的順利實現及銷售人員工作時有據可循、有法可依,特制定銷售業(yè)務管理制度。
5.2 原則
5.2.1 既有利于公司銷售的實現同時又能夠充分調動業(yè)務人員的積極性。
5.2.2 簡潔、明了、實用、合理。
5.3 內容
5.3.1 以總公司自身開發(fā)、研制的產品為主開展業(yè)務,由營銷中心根據市場需要對所有業(yè)務人員進行統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。
5.3.2 業(yè)務人員應服從營銷中心的領導和管理,聽從統(tǒng)一調配,根據公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務指標,積極主動地開展工作,想方設法完成任務。
5.3.3 營銷中心根據不同時期產品和市場情況,可適時進行營銷策略的調整,市場定位及人員調整。
5.3.4 營銷中心根據總公司所下達的任務指標,層層分解下達到組、到人,做到任務落實,責任明確。
5.3.5 營銷中心對業(yè)務人員推廣、洽談或公關業(yè)務分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;
a 公司指定開發(fā):因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務者,首先應充分領會所從事業(yè)務活動的精神;掌握業(yè)務內容,制定業(yè)務計劃。
b 自行開發(fā):業(yè)務人員自行開發(fā)市場,應首先提交開發(fā)申請和市場調研報告,做出業(yè)務計劃書,經主管業(yè)務領導審核、批準方可進行。
5.3.6 業(yè)務計劃應寫明業(yè)務對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內容。
5.3.7 業(yè)務計劃必須報請營銷中心主管領導批準后,方可實施,不得自行作主, 先斬后奏,否則不予報銷相關費用,并按公司有關規(guī)定予以處理。
5.3.8 業(yè)務人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務無關的盈利活動和其他活 動。如有發(fā)現,差費不予報銷,并扣發(fā)工資,同時予以開除。
5.3.9 根據業(yè)務需要,合理安排作息時間,各種與業(yè)務無關的活動不得參加。
5.3.10 業(yè)務活動中,如因公關需要,需開支費用的,必須事先報請總裁批準同意后實施,否則不予報銷。
5.3.11 業(yè)務人員出差要注意人身和財物安全,由于自身原因造成人身事故和財物被盜,責任自負。
5.3.12 合理計劃差費的使用,發(fā)生超額,公司財務概不借款,特殊情況需報請總經理批準。
5.3.13 業(yè)務人員出差返回后,要及時通知公司,按公司規(guī)定時間準時上下班,一般情況出差在15天以上的,返回后可休息一天,出差在一個月以上的,返回后可休息兩天,凡返回后不通知公司,又不上班的按曠工處理,情節(jié)嚴重造成公司損失的由業(yè)務人員賠償。
5.3.14 業(yè)務人員無出差任務在公司上班期間,嚴格遵守公司管理制度,自覺學習業(yè)務知識,主動協(xié)調與各部門的工作關系,重新安排的工作要認真完成。
5.3.15 業(yè)務人員不得利用工作之便,向客戶泄漏公司生產、經營、技術等商業(yè)機密,如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關規(guī)定處理,情節(jié)嚴重的,承擔法律責任。
5.3.16 業(yè)務人員不得利用工作之便,收受客戶饋贈,如有饋贈需上交公司,凡因此而造成公司損失的,按公司相關規(guī)定處罰。
5.3.17 業(yè)務人員應嚴格按差旅費報銷制度執(zhí)行,主動向部門領導提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應提供住宿發(fā)票,報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼,無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的,所持車票必須與實際票價相符,并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等,凡未按要求填寫的一律不予報銷。
5.3.18 無特殊情況,市內辦事一律不得乘出租車,特殊情況需經主管領導同意,否則不予報銷。
6 人員管理
6.1 目的
為了更好地管理銷售人員,保證公司營銷目標的實現,特此制定銷售人員管理制度。
6.2 原則
6.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務人員。
6.2.2 對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結合。
6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質激勵,更要注意滿足其精神需求。
6.3 內容
6.3.1 人員聘用
6.3.1.1 凡招聘業(yè)務人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關規(guī)定辦理入職手續(xù)。
6.3.1.2 業(yè)務人員錄用后試用期三個月,試用期工資500元/月,差旅費按總公司有關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務績效特別突出者,可予以提前轉正并給予獎勵。
6.3.1.3 試用期內考核不合格者,公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者,正式聘用。轉正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法,具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。
6.3.2 上崗培訓
6.3.2.1 被錄用的員工,首先應參加崗前培訓,崗前培訓時間為10―15天。
6.3.2.2 培訓期間嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,認真學習貫徹員工守則。
6.3.2.3 培訓內容
a. 總公司管理制度;時間1―2天
b. 專業(yè)技術培訓;時間6―8天
c. 《業(yè)務員操作手冊》;時間3―5天
6.3.2.4 各項培訓內容都須經過集中討論,完全掌握。
6.3.2.5 培訓期及培訓期以外新進員工,應自行熟練掌握各項培訓知識與技能。
6.3.2.6 培訓完畢后,進行考核,包括書面考試和綜合考核,考核不合格者,予以解聘。
6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓,認真完成相關培訓考核。
6.3.3 業(yè)務考核
6.3.3.1 業(yè)務員每月工作量以業(yè)務計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據,無論客戶大小,是否成交,凡與之接觸和洽談過的,都應如實填報《公關表》,《客戶調查表》,《市場分析表》,不按規(guī)定填報或填報不實的,每份罰款10元,缺報一份罰款20元,并按考核不合格對待,履犯者,將予以辭退。
6.3.3.2 業(yè)務人員在與客戶洽談中,應詳細了解該客戶的基本情況,如生產規(guī)模、經營業(yè)績、資信情況及生產經營品種、成本、價格等情況。
6.3.3.3 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準,以組或人為單位進行考核,分組分工,互相配合,務必團結協(xié)作,出差到達指定地點后,要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。
6.3.3.4 業(yè)務員出差中必須遵紀守法,不得做任何與業(yè)務無關的事,否則相關費用及差旅費不予核報,并根據情節(jié)輕重,給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應及時報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6 業(yè)務員到達市場后要嚴格按公司要求開展業(yè)務,不得拖延、滯留,否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的,差費不予報銷,給公司造成重大損失的,扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7 業(yè)務員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作,每十天提交一份書面匯報材料,每缺一次電話或每缺一份報告,扣減一天的出差補助。
6.3.3.8 出差返回上班后,必須在三天內如實結清所有財務報銷手續(xù),因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據必須真實合法,填寫報銷單據必須實事求是,凡弄虛作假,違章違紀的,一經發(fā)現,按違章金額處以三倍以上的罰款,情節(jié)嚴重的予以開除,并承擔法律責任。
6.3.3.9 業(yè)務員要求發(fā)貨時,必須填報要貨申請單,詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數量、價格等,報請主管經理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后,予以發(fā)貨,不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者,不予發(fā)貨。
6.3.3.10 發(fā)貨時,業(yè)務員須到達現場為客戶辦理有關發(fā)貨事宜,監(jiān)督裝貨、稱重,并把好質量關,稱重時必須要有過磅單,由業(yè)務員、過磅員、工廠負責人共同在磅單上簽字,業(yè)務員同時在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11 業(yè)務員未經批準,不得自行帶領客戶直接到廠參觀或提貨,特殊情況需要提貨時,必須報請主管經理同意,否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12 業(yè)務員不得以任何理由,任何方式截留貨款,一經發(fā)現,按截留款的雙倍罰款,并予以警告;發(fā)現兩次者除罰款外予以開除,情節(jié)嚴重者,報請公安機關追究本人及經濟擔保人相應的民事和刑事責任。
6.3.3.13 凡談定的業(yè)務,必須簽訂正規(guī)的供銷合同,按總公司《合同管理辦法》中的有關內容辦理簽字審批手續(xù),合同條款應規(guī)范明確,責任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同,為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。
6.3.3.14 付款方式,原則上現款現貨或款到發(fā)貨,特殊情況,需分期付款的,其付款方式必須由總經理批準,凡未經公司同意,自作主張造成余款不能按期收繳的,由業(yè)務經辦人負全部責任。
6.3.3.15 銷售結算一律采用轉帳支票、匯票或電匯,特殊情況需報主管經理批準。零星銷售,可以現金結算。如現金額度較大時(1000元以上),必須在當地銀行(或郵局)辦理匯款手續(xù),將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。
7 內勤、開票、提貨、結算的管理
7.1 內勤管理
7.2.1 內勤協(xié)助經理搞好營銷中心內務管理,認真細致地做好《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。
7.2.2 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排,認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理,協(xié)調組織貨源,協(xié)助業(yè)務人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務。
7.2.3 做好市場監(jiān)控管理,定期與在外的業(yè)務人員取得聯(lián)系,做好業(yè)務電話的記錄整理,有緊急情況應立即報告營銷中心主任。
7.2.4 嚴格對各種銷售、供應資料的管理,未經同意所有資料不得私自外借,不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計資料的泄漏給與此無關人員,嚴格保密制度。
7.2.5 定期與財務、工廠及業(yè)務人員核對有關帳務,如有差錯應及時更正。
7.2.6 負責電話資訊中心的業(yè)務,對來公司洽談業(yè)務的客戶,做好接待,對與公司有業(yè)務往來的客戶經常保持聯(lián)絡。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的,應承擔相應的經濟責任。
7.2.7 協(xié)助部門領導做好部門內部的其它管理工作。
7.2 開票、提貨、結算的規(guī)定
7.2.1 銷售業(yè)務人員憑客戶預交收據或報批后的銷售申請單,由營銷中心內勤開具提貨單報財務部審核蓋章后,方可提貨。
7.2.2 財務部總管人員根據銷售合同和有關協(xié)議,核實價格,付款方式等內容。若超出價格管理權限,按價格管理辦法報批后,方可辦理提貨手續(xù)。
7.2.3 提貨單應一式四份,其中銷售公司一聯(lián);財務部一聯(lián);客戶或銷售人員一聯(lián);結算一聯(lián)。
7.2.4 分公司將根據提貨單注明的品種,數量予以裝貨。對于液體罐車運輸產品,應根據過磅單實際數量填報在結算聯(lián)貨單后,交營銷中心或財務部進行結算。
7.2.5 結算中,若開具普通發(fā)票者,由營銷中心內勤或分公司財務人員辦理收款結算手續(xù);若開具增值發(fā)票者,由公司財務部有關人員辦理收款結算手續(xù)。
7.2.6 若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進,必須由公司銷售業(yè)務人員按有關規(guī)定辦理審批手續(xù)后,方可提貨。有關款項經辦業(yè)務人員負責收回。
7.2.7 客戶或銷售人員辦完結算手續(xù)或內部審批手續(xù)后,財務部、營銷中心或分公司財務人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。
7.2.8 庫管人員負責開具產品出門證,一式二份,其中客戶一份,自留一份。出門證必須由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據出門證驗貨放行。
7.2.9 結算中,原則上貨款未結清前,暫不開票;支票款未到帳前,不發(fā)貨。
7.2.10 外出過磅,庫管員負責監(jiān)磅,并保證磅稱計量準確,稱后產品安全、完整回廠,結算完放行。
7.2.11 凡液體運輸車輛進廠提貨,由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號,提貨人、提貨單位,提貨人在登記冊簽字。同時,庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后,方可入庫。
7.2.12 每月25日,營銷中心、分公司將經手的結算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務部,進行核實。
8 應收帳款管理
8.1 目的
8.2.1 為保證公司應收帳款的及時、足額回收,使公司利益不受損失,特制定此管理制度。
8.2 責任人
8.2.1 銷售員應對負責的每筆業(yè)務所涉及的應收賬款進行記錄;
8.2.2 根據合同,提示客戶按時付款,并及時通知會計部準備收款;
8.2.3 根據會計主管的反饋,對到期未付或逾期未付賬款進行催討。
8.2.4 會計部應配合業(yè)務部做好收款工作,由會計主管及時反饋收款情況。
8.2.5 區(qū)域機構經理、銷售部經理督導銷售員做好催收工作,并對所有應收帳款情況負責。
8.3 管理要求
8.3.1 銷售人員根據合同條款及后勤人員的反饋,記錄每筆應收帳款,并及時通知會計和客戶準備收付款。
8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務,銷售員與會計部應定期對賬,發(fā)現問題,及時糾正。
8.3.3 對拖欠的應收帳款應加強催討力度,密切注意客戶動向、并注意方式方法,直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟,汽車部和財務部應根據公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通,并報總裁審批。)
9 合同管理
9.1 合同的簽訂
9.2.1 所有與產品銷售業(yè)務相關的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部根據范本填寫數量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內容。
9.2.2 合同條款的變動或附加條件的提出都需經法律顧問審核,報總裁批準。
9.2.3 銷售部經理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。
9.2.5 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2 合同的變更
9.2.1 原則
9.2.1.1 有關合同變更的要求及條件應在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應按照規(guī)定統(tǒng)一處理,以盡可能控制公司的風險。
9.4.2 程序
9.2.1.1 合同的變更由銷售部經理負責提出申請,包括變更內容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2 根據權限設置,由分管副總或總裁審批,決定是否更改。涉及有關法律問題,應聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3 變更批準后,銷售人員與客戶確認,并做好書面變更記錄,經客戶簽字后一式三份,分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。
9.3 合同的保管
9.4.1 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。
9.4.2 銷售部和會計部各留一份合同副本,分別由銷售部經理和會計主管負責保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4 合同的查詢
9.4.1 銷售人員只可查詢經手的銷售合同。
9.4.2 銷售部經理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3 會計主管可對所有合同進行查詢。
9.4.4 總裁、分管副總可對所有業(yè)務合同進行查詢。
10. 業(yè)務用章管理
10.1. 銷售業(yè)務所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。
10.2. 會計部經理負責對各項業(yè)務用章進行審核簽字。
10.3. 相關責任人審核簽字后,總裁辦主任方可蓋章。
11. 業(yè)務流程管理
11.1. 原則
11.1.1. 公司所有的程序文件需經總裁批準后方可實施。
11.1.2. 各部門各崗位應嚴格按照業(yè)務流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調整,應向流程總責任人匯報,獲得批準后方可執(zhí)行。
11.2. 具體業(yè)務流程及責任界定(詳見有關程序文件)
11.3. 流程的制定與調整
11.3.1. 原則
11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調整要求;
11.3.1.2. 流程的制定與調整須按照公司規(guī)定的程序進行;
11.3.1.3. 新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突,須報總裁審批,得到批準后方可修改有關制度條款,并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決,則應調整流程使之符合公司制度。
11.3.2. 程序
11.3.2.1. 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行,具體內容詳見附錄《流程的撰寫與調整程序文件》。
12. 附則
12.1. 本制度經總裁簽署后生效,并開始實施。
12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領導的督導下嚴格執(zhí)行制度。總裁對分管副總、各中心主任及部門經理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。
12.3. 若擅自違反制度規(guī)定,應予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。
12.3.1. 對公司造成經濟損失的,還應承擔相應的經濟責任。
12.4. 違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現象應承擔一定的經濟或行政責任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)
12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務計劃表》、《月度業(yè)務計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務員操作手冊》、《公關表》、《客戶調查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。
第11篇 某地產營銷部日常接待管理制度
(1)實行不排位接待客戶的規(guī)定,若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象,該銷售員作自動離職處理,當顧客進入售樓部,超過兩個客可以兩個銷售員接待,如果一個顧客只可以一個銷售員接待,接待銷售員的人數不能超過顧客人數。
(2)銷售主管負責監(jiān)督調整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;
(3)銷售人員接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;
(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;
(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡,得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名,無權直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談論或取笑客戶;
(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應說明找誰都可以;
(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
第12篇 營銷管理制度協(xié)議書
甲方：_________
乙方：_________
合同簽訂時間：_________
合同簽訂地點：_________
第一章 總 則
第一條 為確保______營銷工作高效、有序地運作，塑造良好的____區(qū)形象，特制定本制度。
第二條 本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員，是本____區(qū)營銷業(yè)務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務人員，分為銷售人員、營業(yè)人員、公關人員、市場調研人員。
第二章 營銷計劃管理規(guī)定
第三條 根據市場需要和風____區(qū)能力，編制營銷工作的年度、季度、月度計劃，使營銷系統(tǒng)的各項工作在統(tǒng)一的計劃下協(xié)調進行。
第四條 營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點，應放在各項業(yè)務計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上，確保營銷計劃的實現。
第五條 定期和不定期召集各類業(yè)務會議，綜合考慮____區(qū)內外環(huán)境的各方面因素，包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及____區(qū)內部狀況等，檢查并修正營銷計劃，調整營銷策略組合，提高____區(qū)的市場競爭力。
第三章 營銷事務管理
第一節(jié) 營銷組織
第六條 營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機構的設置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責任與權力，是營銷組織的基礎。
第七條 營銷人員嚴格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展營銷業(yè)務工作，保證高效、有序地運作，充分發(fā)揚團隊精神，拓展營銷業(yè)務。
第八條 營銷組織____市場及____區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正，使之具有更強的適應性，確保營銷效率的最大化。
第二節(jié) 銷售事務的管理
第九條 市場營銷科根據風____區(qū)營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃，鞏固已有市場，全力開拓____市場。
第十條 銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。
第十一條 定期和不定期拜訪旅行社，密切聯(lián)系，努力建立長期合作關系。
第十二條 定期做好各項銷售統(tǒng)計和利用工作，對照計劃與實績分析原因，制訂預防和糾正措施。
第十三條 旅游產品銷售價格原則上一經制定，不得隨意變動。但根據具體情況規(guī)定價格浮動百分比和相應審批權限。
第十四條 嚴格遵守風____區(qū)的財務制度和營銷方面的財務規(guī)定。
第十五條 按照有關工作程序加強與相關部門的聯(lián)絡和協(xié)調，必要時由風____區(qū)負責人召集工作會議協(xié)商處理復雜或重要的工作。
第三節(jié) 促銷、市場調研事務管理
第十六條 為塑造______良好形象，增進風____區(qū)的經濟效益和社會效益，定期開展公關、廣告、促銷活動。
第十七條 公關活動可采用多種形式，如新聞發(fā)布會、展覽會、聯(lián)誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與____區(qū)的經營戰(zhàn)略相一致。
第十八條 ____區(qū)市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。
第十九條 有效的檢查是保證營銷工作達到預期效果的必要手段。
第二十條 營銷人員應遵循行為活動公開，相互監(jiān)督檢查的原則。
第四節(jié) 營銷事務的檢查
第二十一條 管理人員按外出活動登記表對下屬的一切業(yè)務活動進行檢查。
第二十二條 生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況，并適時調整營銷計劃和營銷策略。
第五節(jié) 為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進行專業(yè)培訓。
第二十四條 培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業(yè)高峰沖突，業(yè)務人員的培訓原則上在崗培訓。
第二十五條 新進業(yè)務人員的教育訓練:熟悉旅游產品生產、包裝情況，對旅游產品有所了解，然后由有關部門培訓下列課程：_____
(一)關于風____區(qū)的知識。包括風____區(qū)的經營方針、整體營銷策略和風____區(qū)組織所處市場定位，風____區(qū)人事規(guī)章制度等。
(二)關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。
(三)市場有關知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風____區(qū)產品的行銷概況。
(四)關于市場營銷各項經濟法規(guī)和風____區(qū)
甲方：________ 蓋章：________ 授權代表簽字：________ 簽字地點：________ 簽字日期：________
乙方：_________ 蓋章：________ 授權代表簽字：________ 簽字地點：________ 簽字日期：________
