第1篇 銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一條：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)辦理公事結(jié)束后，應(yīng)該返回。
第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。
第四條：部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。
第六條：銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正當(dāng)渠道支付貨款。
第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項。
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問題。
（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報給上級主管，
a客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
b客戶對價格的反映
c用戶用量以及市場的需求量
d對其他品牌的反映和銷量。
e同行競爭對手的動態(tài)信用。
f新產(chǎn)品的調(diào)查
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、存款回收以及其他經(jīng)營情況。
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。
（八）退貨處理
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第九條：公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條：銷售人員應(yīng)將一定時期內(nèi)（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。
第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進行。
第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應(yīng)填寫“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條：銷售人員對自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)給予援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。
第十四條：銷售人員有責(zé)任協(xié)助和解決各級經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第十五條：關(guān)于財務(wù)和銷售（）
第十六條：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。
第十七條：對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)填寫“新開拓客戶填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。
第2篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售人員工服管理制度
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員工服管理制度
第一條銷售人員工服及工牌由公司統(tǒng)一設(shè)計、制作,所屬權(quán)歸公司所有。
第二條銷售人員工作時間必須著工服,并保持工服的整潔。
第三條凡統(tǒng)一制裝而在工作時間內(nèi)未穿著工服或未佩帶工牌,每人次處罰20元,部門月度考核扣0.5分/人次。
第四條銷售人員在領(lǐng)用工服時需交工服折舊費500元/套。
第五條銷售人員離職時或需要換新工服時需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經(jīng)行政人事部檢查無破損、污跡后方可全額退還工服折舊費。
第六條銷售人員在職期間,因個人原因使工服受到破損,視情節(jié)給予處罰。
第七條銷售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費用由丟失者自負(fù)。
第3篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪金管理制度
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項目銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實際情況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
第4篇 銷售業(yè)務(wù)人員建帳對帳管理制度
銷售業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度
1)、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況,并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。
2)、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等,以書面形式告知有關(guān)銷售主管,銷售主管負(fù)責(zé)落實核對,及時與業(yè)務(wù)單位進行對帳。
3)、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況,要及時匯報盡快核對清楚。
4)、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi),無論屬何種原因造成的往來賬目不符,業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況,對責(zé)任者作出批評教育,限期查清帳目,給予經(jīng)濟處罰,直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者,將依法予以追究。
第5篇 g公司銷售人員獎懲管理制度
獎懲架構(gòu)
(一)獎勵:
1.小功
2.大功
(二)懲罰:
1.小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計三小功=一大功
2.全年度累計三小過=一大過
3.功過相抵:
例:一小功抵一小過
一大功抵一大過
4.全年度累計三大過者解雇
5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分
b.記大功一次加當(dāng)月考核9分
c.記小過一次扣當(dāng)月考核3分
d.記大過一次扣當(dāng)月考核9分
獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。
(三)提供競爭廠牌動態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。
(六)1.達成上半年業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。
2.達成全年度業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。
(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時,無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實,以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機密者,一經(jīng)查證屬實,記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達銷售目標(biāo)的70% 者,記小過一次。
2.全年度銷售未達銷售目標(biāo)的80%者,記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。
(九)不服從上司指揮者:
1.言語頂撞上司者,記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者,記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。
第6篇 銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實際情況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
2008年10月30日
第7篇 g公司銷售人員管理制度
(一) 推銷用語
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、打招呼時,不妨問寒問暖。
6、若對方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前
幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始
推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧
在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。
12、更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧
推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條 訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經(jīng)理,或主任)。
(2)采購負(fù)責(zé)人。
(3)銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條 會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進入正題時話題要點
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。)
(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條 外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4)車、船、飛機票的預(yù)定。
(5)差旅費準(zhǔn)備。
(6)個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
第8篇 公司銷售人員管理制度
(一) 推銷用語
第一條 自我介紹與打招呼與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、 問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、 對其他人也要點頭致意。
3、 作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。
4、 隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、 打招呼時,不妨問寒問暖。
6、 若對方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、 若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、 注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、 準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、 閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、 注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、 注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、 見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。
6、 在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、 在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、 在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、 在交談過程中,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、 在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、 洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2、 洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、 向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、 列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、 首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、 適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、 不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、 在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
10、 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、 在推銷新產(chǎn)品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。
12、 更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
13、 提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、 當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。
2、 若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、 若對方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、 若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談_分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、 若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、 若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、 若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、 若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、 若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、 若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、 若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、 若對方提出采用易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、 若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、 表明以后雙方加強合作的意向。
3、 詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、 詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、 向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、 了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、 開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、 把握客戶的信用狀況。
4、 為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、 與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、 實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、 直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4、 向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、 希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、 在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、 從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、 與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。
9、 把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條 訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、 客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1) 店長(或經(jīng)理,或主任)。
(2) 采購負(fù)責(zé)人。
⑶ 銷售負(fù)責(zé)人。
2、 客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1) 采購部長(重點訪問對象)。
(2) 總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
⑶ 銷售部長。
第九條 會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、 祝賀高升。
2、 問候身體情況。
3、 祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、 貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進入正題時話題要點
1、 向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、 向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、 請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、 與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。
5、 請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、 聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、 聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、 在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。)
(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條 外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1、 注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、 工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、 要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、 在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、 有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、 面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、 具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、 遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。
3、 外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、 外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、 外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、 本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、 在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、 外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時間的工作
1、 日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、 市況報告外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、 工作安排出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包括:
(1) 對上段工作的總結(jié)與回顧。
(2) 上級對下階段工作的指示。
⑶ 下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1) 外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2) 制定出差業(yè)務(wù)日程表。
⑶ 各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4) 車、船、飛機票的預(yù)定。
(5) 差旅費準(zhǔn)備。
(6) 個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
第9篇 銷售人員管理制度范文
銷售是生活中很普遍的工作,因此銷售人員也很多,那么該如何管理銷售人員呢,下面小編為大家整理了一篇關(guān)于銷售人員的管理制度,僅供大家參考。
第一項:工作職責(zé)
一、全體銷售人員必須遵循gb/t19001:2000和gb/t24001:1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略,遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象,在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體,符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法,堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產(chǎn)品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預(yù)測能力,準(zhǔn)確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度,無故不請假者,按曠工處理,連續(xù)三次曠工的銷售人員,扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位,要求細心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性,管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本,合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔(dān)。
九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問題,一切以公司利益為出發(fā)點,力爭將損失降到最低。
十、積極響應(yīng)公司出臺的促銷政策,及時將公司的新政策傳達給客戶,新政策一律采用書面形式,公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的,由其承擔(dān)全部責(zé)任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行,根據(jù)客戶的實際銷售能力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發(fā)新客戶,銷售人員應(yīng)對客戶的資信情況進行了解,如相關(guān)證照是否齊全,公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現(xiàn)貨的訂貨,銷售人員填寫《定單確認(rèn)表》,交財務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現(xiàn)貨的特殊訂單,銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評審表》,交相關(guān)部門評審溝通是否有供貨能力,確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據(jù),必須有對方單位公章(或財務(wù)章)和收貨人簽名,交財務(wù)保管,否則出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。
十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時內(nèi)交回公司,不得貪腐、扣留、挪用銷
貨款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),對當(dāng)事人按貪腐、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況,應(yīng)向銷售經(jīng)理請示。
十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款,結(jié)款以先結(jié)時間長
的款項為原則,禁止結(jié)新帳壓老帳,并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財務(wù)與銷售人員每三個月核查一次客戶,對于往來出現(xiàn)異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的,將實際情況以書面形式報銷售經(jīng)理,并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù),在確認(rèn)款項確實無法收回時,銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回,銷售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。
十九、客戶如需退貨,銷售人員需報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨,銷售人員必須于當(dāng)日入庫,如因特殊情況當(dāng)日不能入庫的,最遲于第二天上午9:00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元,手機通話費150元,出具正式發(fā)票方可報銷。
二十二、有關(guān)用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況,不按時填交公司規(guī)定的相關(guān)報表者,每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的(爭戶、搶戶),對當(dāng)事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品,按損壞公司形象處理,處2000元罰款,以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現(xiàn)重疊,以累計扣罰,當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。
第二項:薪資、提成規(guī)定
薪資結(jié)構(gòu):保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員,試用期三個月,月保底工資1000元,試用期內(nèi)無銷售任務(wù),無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正,按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員,月保底工資1200元,銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元,銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資2000元。
三、銷售任務(wù):月銷售回款額2萬元,超出部分按以下比例提成:(獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成)
2萬元~10萬元(含10萬元):2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元):2.8%
20萬元以上:3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后,每戶累計回款額達到2萬元者,每戶獎勵200元,該項獎勵按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的,按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資:
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失,銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金;
[2]每月評定一次;評定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個月,學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資;
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵,第一名獎勵500元,第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰,處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者,公司給予除名;
[5]年末,獎勵基金余額由銷售部門作為活動經(jīng)費。
八、年終業(yè)績獎勵規(guī)定:月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績累計額。
80萬元:2000元
90萬元:4000元
100萬元:7000元
110萬元:9000元
120萬元:2000元
130萬元:15000元
140萬元:18000元
九、所有銷售人員必須嚴(yán)格要求自己,遵守公司的各項規(guī)章制度,遵守職業(yè)道德,起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20**年9月1日起實施。
第10篇 某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度
房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度
1、銷售員職責(zé)
①在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項工作。
②熟練掌握業(yè)務(wù)知識。
③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標(biāo)。
④負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
⑤有疑問及時向主管或經(jīng)理反映。
⑥每日認(rèn)真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計劃》。
⑦進修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。
⑧隨時收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。
⑨完成上級委派的其他業(yè)務(wù)。
⑩銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。
※填寫認(rèn)購書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷售人員負(fù)責(zé)電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應(yīng)配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應(yīng)及時補充以便業(yè)務(wù)的開展。
※
2、銷售人員行為準(zhǔn)則
①對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機密。
③一切按財務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時,需事先向經(jīng)理請示。
④在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協(xié)調(diào)。
⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實守信,辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
⑦不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時間做與工作無關(guān)的事。
⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認(rèn)真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
第11篇 銷售人員管理制度范例
公司的銷售人員,有電話銷售人員,有專門在外的銷售人員,對于不同類型的銷售人員,企業(yè)應(yīng)如何進行管理呢以下是銷售人員管理制度的范本,請參考。
1、電話銷售員的培訓(xùn),主要是電話錄音講評、電話銷售教材講評兩種方式。
2、每天17:00-18:00是電話銷售員例會,主要進行電話錄音講評,并交流當(dāng)天電話銷售遇到的問題,主管或業(yè)務(wù)員需天天與會指導(dǎo)。主管或業(yè)務(wù)員,每天參加電話銷售員例會,主要是指導(dǎo)電話銷售員在電話開發(fā)時遇到的問題解析,并確認(rèn)當(dāng)天各位電話銷售員,當(dāng)天電話開發(fā)的客戶數(shù),有效等級的客戶數(shù)?；?qū)⑼ㄟ^初訪的有效客戶狀況,通報電話銷售員。
3、主管需每周制定周電話開發(fā)計劃,并在周五下午電話銷售例會時(業(yè)務(wù)員與會),逐一對電話銷售員進行過堂檢討。主要是對照電話銷售日報表客戶記錄日報表。了解電話銷售員本周電話開發(fā)家數(shù),a/b級客戶家數(shù)。以及了解、評比電話銷售員的電話開發(fā)水平。
4、電話銷售員,需根據(jù)每周的電話開發(fā)計劃,有計劃地進行電話開發(fā)新的客戶計劃,并每天及時填列電話銷售日報表。當(dāng)天有重要的客戶,或有問題,可及時或當(dāng)天下午例會時,與主管或業(yè)務(wù)員進行交流。
5、有關(guān)待遇(參考):電話銷售人員采用基本底薪+電話數(shù)量計量工資+獎金的模式。1)、電話銷售人員采用基本底薪1000元。4)、電話數(shù)量計量工資=有效電話數(shù)量*0.5元。5)、獎金包括:挖掘潛在客戶獎:獎金=a類客戶*100+b類客戶*50。6)、項目成交獎勵:獎金=成交客戶的實際回款額*1%備注a:每日由電話人員自己填報按《電話銷售日報表》《客戶記錄日報表》,有客戶名稱、聯(lián)系人(必須知道姓)及部門職務(wù)電話,人數(shù)、信息化現(xiàn)狀視為有效電話。備注b:a、b類客戶必須具備如下條件:a、業(yè)務(wù)員拜訪過b、客戶檔案填寫完整c、業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)。
6、有計劃的進行電話開發(fā),取得潛在客戶名單,特別是a、b級客戶?？呻娫掗_發(fā)適用行業(yè)目標(biāo)客戶,并交換名單再電話開發(fā)。結(jié)合定期(如每月)的主題(信息化)研討會,借此機會與目標(biāo)客戶的決策人或項目負(fù)責(zé)人,或有關(guān)部門負(fù)責(zé)人,進行面對面的交流,并進行客戶關(guān)系維護,抓緊時機進行銷售活動,促進下一步銷售注程,如交流,有針對性的系統(tǒng)演示。
7、此模式主要是在銷售流程第一步:電話開發(fā)。通過培訓(xùn)及管理,使電話銷售員成為銷售流水線的工人,幾乎用不著與客戶見面。且可以交換名單重復(fù)電話開發(fā)。前期(1個月)主要要求量大,后期要求質(zhì)變,就是提高電話銷售水平,取得更多有效的a/b級客戶。
8、現(xiàn)在各分公司的業(yè)務(wù)員,較少集中精力進行有效的電話開發(fā),所以按專業(yè)分工的精神,如何更有效通過電話開發(fā),取得a/b級客戶。
第12篇 銷售人員崗位安全管理制度
1、銷售危險化學(xué)品的人員，必須熟悉并掌握所經(jīng)營的各種危險化學(xué)品的名稱、分子式、主要理化性質(zhì)、危險性、包裝性、包裝要求、貯存注意事項、事故應(yīng)急措施。需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。
2、銷售危險化學(xué)品時應(yīng)查驗購買單位是否持有單位證明，公安機關(guān)出具的準(zhǔn)購證 及其他相應(yīng)的合法手續(xù)，并對其進行詳細記錄存檔。不得向未取得危險化學(xué)品經(jīng)營許可證的單位或個人銷售危險化學(xué)品。
3、不經(jīng)營國家明令禁止的危險化學(xué)品、利用劇毒化學(xué)品生產(chǎn)的滅鼠藥以及其他可能進入人民日常生活的化學(xué)產(chǎn)品和日用化學(xué)品。
4、銷售人員應(yīng)每天核對危險化學(xué)品的銷售情況，發(fā)現(xiàn)被盜、丟失、誤售情況時，必須向當(dāng)?shù)毓膊块T報告。
5、危險化學(xué)品的發(fā)運要按《條例》規(guī)定，委托有資質(zhì)認(rèn)定的運輸企業(yè)，托運人應(yīng)當(dāng)向目的地的縣及人民政府公安部門申請辦理危險化學(xué)品公路運輸通行證。
6、銷售人員應(yīng)定期與采購人員、儲存單位的管理人員核查所采購危險化學(xué)品采購、出入庫登記、驗收、發(fā)放、出售是否按《條例》規(guī)定執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正處理。
7、銷售人員要向用戶提供危險化學(xué)品安全技術(shù)說明書，（簡稱msds）安全標(biāo)簽。
8、嚴(yán)格核對銷售的危險化學(xué)品品名、數(shù)量，注意危險化學(xué)品的包裝不損壞，保證其安全。
9、 危險化學(xué)品樣品必須按化學(xué)品危險性類別分類、分項擺放，對不可配裝的危險化學(xué)品樣品，必須隔離擺放。
10、 裝卸、搬動、分裝危險化學(xué)品時應(yīng)按有關(guān)規(guī)定進行，做到輕卸、輕放，嚴(yán)禁摔、碰、撞擊、拖拉、傾倒和滾動。
11、危險化學(xué)品經(jīng)分裝，在分裝后的容器上貼安全標(biāo)簽。使用過的危險化學(xué)品包裝容器必須妥善保管，不得隨意拋棄，未經(jīng)凈化處理，不得更換原安全標(biāo)簽。
12、擺放易燃、易爆危險化學(xué)品樣品的經(jīng)營場所，要采取杜絕火種的安全措施。禁止穿著能產(chǎn)生靜電火花的化纖織物衣服和帶鐵釘?shù)男M入經(jīng)營場所。裝卸、分裝、清掃易燃、易爆物品時，應(yīng)使用不產(chǎn)生火花的銅制、合金制或其它工具。
13、 銷售進口危險化學(xué)品，必須有符合規(guī)定的中文安全標(biāo)簽和中文安全技朮說明書.
14、過期、廢棄的危險化學(xué)品，必須按照危險廢物的處置標(biāo)準(zhǔn)進行處置，不得隨意拋棄.
15、正確使用、妥善維護和保管滅火器等各種消防器具和消防器材。
16、銷售人員應(yīng)定期參加安全學(xué)習(xí)，作好安全記錄。
第13篇 房產(chǎn)公司銷售人員管理制度3
房產(chǎn)公司銷售人員管理制度(三)
壹、考勤辦法
工作時間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。
銷售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規(guī)定處罰。
病假、事假的請假手續(xù)
a病假:
銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。
病假一天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續(xù)必須當(dāng)天申請。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請。
事假二天以內(nèi)(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計。
事假每天扣人民幣40元。
處罰辦法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。
曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。
銷售人員在當(dāng)值時間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者。
銷售人員不自覺簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。
不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者。
假期已滿未按時返回公司且未有正當(dāng)理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計三天以上(含三天)者,公司有權(quán)解雇。
貳、紀(jì)律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。
售樓人員當(dāng)值時間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當(dāng)值時間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時須根據(jù)值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。
下班前,組長需檢查當(dāng)天的客戶記錄并妥善保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報當(dāng)天接待和成交情況。
售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項制度和紀(jì)律,嚴(yán)守公司經(jīng)營秘密。
如發(fā)現(xiàn)銷售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權(quán)解雇。
以上規(guī)定由銷售主管/副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經(jīng)理失職,公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。
叁、客戶接待制度
接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
前臺銷售人員在接待客戶時,應(yīng)保持雙手垂放,送客戶時,應(yīng)代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
與客戶辦理簽約和催款時,應(yīng)注意客戶的隱私性。
售樓人員接待客戶實行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
售樓員接待每一個客戶都要詳細登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
每個售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。
對經(jīng)人介紹來訪的客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報。
如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
無意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負(fù)。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請,主管或副經(jīng)理無法解決,需向經(jīng)理提出申請,批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。
《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核
售樓人員要按時、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
售樓人員工作態(tài)度:熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。
售樓人員業(yè)務(wù)水平:1)要求流暢表達售樓書內(nèi)容及購樓須知、付款方式、價格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設(shè)施收費情況(如學(xué)校、康樂設(shè)施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃情況,規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。
接聽電話:認(rèn)真接聽客戶電話,聲音熱情、愉悅,及時回答客戶提出的任何問題。
跟蹤服務(wù):售樓員要及時跟蹤客戶,有疑難問題及時向經(jīng)理反應(yīng)。
公司領(lǐng)導(dǎo)通過現(xiàn)場觀察、電話咨詢、客戶反饋,發(fā)展商意見、業(yè)務(wù)例會和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平,不合格者公司有權(quán)批評和解雇。
第14篇 銷售人員管理制度精選
銷售人員管理制度
赤山集團房地產(chǎn)北京辦事處銷售人員管理制度（暫行）
一、北京辦事處銷售人員崗位職責(zé)：
業(yè)務(wù)主管：負(fù)責(zé)安排和帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員進行直銷客戶推廣，參與銷售推廣計劃的制定。
銷售主管：負(fù)責(zé)安排和帶領(lǐng)銷售人員進行電話銷售、客戶接待和約訪客戶，參與銷售推廣計劃的制定。銷售（業(yè)務(wù)）人員：負(fù)責(zé)通過各種方式和渠道開展宣傳推廣，組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。
二、北京辦事處銷售人員薪酬制度：
銷售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎、提成、銷售網(wǎng)絡(luò)介紹費和員工介紹費五個方面。
銷售人員工資提成: 新進銷售人員培訓(xùn)考核的試用期（原則上為一個月）每月底薪為1800元（含補助）；經(jīng)培訓(xùn)考核以及工作表現(xiàn)合格的銷售人員給予轉(zhuǎn)正（須報區(qū)域總監(jiān)批準(zhǔn)），轉(zhuǎn)正后銷售人員每月底薪2400元（包括電話交通住房補助等）+提成按個人銷售總額的3%（由公司投放的網(wǎng)站等廣告客戶、業(yè)務(wù)員提供客戶或客服提供的客戶資源成交，銷售的提成為1%）；任何銷售人員每月成交1套，月薪調(diào)整為3000元（含補助）；年度業(yè)績累計達到10套，年薪調(diào)整為36000元（含補助）。
業(yè)務(wù)人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話、交通、住房補助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個人銷售總額的2%；業(yè)務(wù)員每月需上報30個真實意向客戶有效電話號碼，未完成者，按每個電話10元從1500元底薪中扣除，完成任務(wù)者，當(dāng)月底薪調(diào)整為1800元（含補助）。
銷售（業(yè)務(wù)）主管工資提成：每月底薪（2014以上面議）+個人提成按銷售總額的3%+管理獎金按負(fù)責(zé)團隊銷售總額的0.5%計提（如業(yè)務(wù)團隊和銷售團隊合作成交，則業(yè)務(wù)主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%）。
帶客獎：看房客戶每人繳納看房費在200元以上的銷售（或業(yè)務(wù)）人員，可獲得100元/人的帶客獎勵。
銷售網(wǎng)絡(luò)介紹費：銷售人員可介紹中介、人脈關(guān)系或兼職業(yè)務(wù)員，如有業(yè)績可按前五套每套2014元給予獎勵； 員工介紹費：銷售主管及銷售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿3個月，按100元/人標(biāo)準(zhǔn)給介紹人獎勵；
備注：全體員工均可參加公司組織的實地考察以及系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)；員工基本工資中已經(jīng)包含全部福利待遇，有關(guān)吃住交通電話保險等所有方面全部由員工自行負(fù)責(zé)。
三、北京辦事處銷售人員費用發(fā)放規(guī)定：
計算工資和考核任務(wù)以每月21日至下月20日為一個月，每月假期為4天，工資發(fā)放方式為全額發(fā)放于次月5~10日發(fā)放；上班不足一個月離職的新員工工資不予發(fā)放，無違規(guī)違紀(jì)正常離職的老員工剩余工資全額發(fā)放。工資不滿勤按實際出勤日折算工資（每月滿勤標(biāo)準(zhǔn)為26天），新進員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發(fā)放；只要是銷售已經(jīng)取得《商品房預(yù)售許可證》的房屋，銷售人員提成獎勵以購買普通住宅的客戶交大定金2萬元或2萬元以上，購買商鋪的客戶交大定金在5萬元或5萬元以上，可以提前發(fā)放該套成交房屋提成的20%；客戶交清首付15天內(nèi)發(fā)放70%，交清80%以上15天內(nèi)全額發(fā)放；任何員工離職均不予發(fā)放滯留（不符合結(jié)算）的提成；對公司造成經(jīng)濟損失或負(fù)面影響較大者，視情節(jié)輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責(zé)任。
四、北京辦事處銷售人員業(yè)績確認(rèn)規(guī)定：
銷售人員成交任務(wù)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)以客戶交足大定2萬元簽訂認(rèn)購協(xié)議為準(zhǔn)（客戶撻定和房屋另售除外）；成交業(yè)績（客戶來源）的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)以最先聯(lián)系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準(zhǔn)，銷售人員必須及時定期跟進意向客戶，老客戶有效期為15天，如超過15天銷售人員未跟進視為新客戶，銷售人員必須做好老客戶跟進服務(wù)工作，如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無關(guān)；直銷業(yè)務(wù)員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交，業(yè)務(wù)員按銷售總額的2%提成，銷售員按銷售總額的1%提成，銷售業(yè)績歸直銷業(yè)務(wù)員；如出現(xiàn)其他特殊情況秉承按勞分配原則由經(jīng)理總監(jiān)進行合理分配。
五、北京辦事處銷售人員獎勵與晉升制度：
獎勵制度：每個分部月銷售不低于5套，該部門可評選銷冠一名，獎勵該銷售2014元；如各部門都未完成5套的規(guī)定業(yè)績，則整個北京辦事處評選銷冠一名，獎勵該銷售2014元（銷冠個人銷售業(yè)績不得低于2套，銷售業(yè)績套數(shù)相同的情況下，按總房款算）；針對年度銷售業(yè)績達到600萬以上的銷售（或業(yè)務(wù)員）額外獎勵2萬；針對銷售人員向公司獻言獻策或?qū)居型怀鲐暙I者，公司將根據(jù)實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。
晉升制度：銷售（業(yè)務(wù)）人員累計完成房屋銷售5套，均可參加銷售（業(yè)務(wù)）主管競選，獲勝者晉升為銷售（業(yè)務(wù)）主管，銷售（業(yè)務(wù)）主管個人累計完成房屋銷售10套且團隊累計完成房屋銷售20套，均可參加銷售經(jīng)理競選，獲勝者晉升為銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理有突出貢獻者，公司將根據(jù)實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。
赤山集團房地產(chǎn)北京辦事處
2023年2月20日
第二篇：銷售人員管理制度
銷售部人員考核制度
制定目的
為加強本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之
（一） 銷售人員應(yīng)依照本公司管理規(guī)定上下班打卡（有遲到早退
現(xiàn)象者扣二分 如缺打扣五分）
（二） 銷售人員每日早上9點召開晨會 （未按時參加者扣一分）
（三） 銷售人員每日必須按要求著工裝上班 （未按規(guī)定著工裝者
扣二分）
（四） 銷售人員上班時間后禁止食用早餐 （違者扣五分）
（五） 銷售人員上班時間內(nèi)不得辦理私事 不得私用公司交通工
具 不得使用手機玩游戲 看電影（違者扣除五分）
（六） 銷售人員每日晨會后應(yīng)按規(guī)定清潔各自車輛展位上的車輛
（未清潔或清潔不到位扣一分）
（七） 銷售人員應(yīng)將每次接待客戶信息認(rèn)真填寫在“三表一卡”
上 并按要求回訪（未登記或未回訪者扣三分 并取消該車提車）
（八） 銷售人員在銷售或交車過程中必須按要求走流程（未完成
流程每項扣一分）
（九） 填寫合同必須規(guī)范（不規(guī)范者扣二分）
（十） 當(dāng)在銷售過程中超出權(quán)限范圍銷售時 需向上一級請示（未
請示者扣除該車提成并扣三分）
（十一） 節(jié)能惠民車上完牌后半個月內(nèi)應(yīng)追回行車證（未追回者扣
五分）
（十二） 完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作（未能及時完成者扣三分）
以上制度望銷售部全體員工務(wù)必認(rèn)真遵守
銷售部
二零一三年八月十六日
第三篇：銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一條：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)辦理公事結(jié)束后，應(yīng)該返回。
第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。
第四條：部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。
第六條：銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正當(dāng)渠道支付貨款。
第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項。
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問題。
（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報給上級主管，
a客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
b客戶對價格的反映
c用戶用量以及市場的需求量
d對其他品牌的反映和銷量。
e同行競爭對手的動態(tài)信用。
f新產(chǎn)品的調(diào)查
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、存款回收以及其他經(jīng)營情況。
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。
（八）退貨處理
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第九條：公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條：銷售人員應(yīng)將一定時期內(nèi)（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。
第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進行。
第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應(yīng)填寫“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條：銷售人員對自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)給予援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。
第十四條：銷售人員有責(zé)任協(xié)助和解決各級經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第十五條：關(guān)于財務(wù)和銷售（）
第十六條：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。
第十七條：對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)填寫“新開拓客戶填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。
第四篇：銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一條 銷售部經(jīng)理工作職責(zé)
一、對銷售部進行整體管理；
二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
第二條 區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責(zé)
一、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場調(diào)查工作，了解當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品消費特點，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競爭品牌的經(jīng)銷商狀況。
二、建立并完善客戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，并與絕大多數(shù)一級經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關(guān)系；
三、制定所負(fù)責(zé)區(qū)域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標(biāo)；
四、在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；
五、對銷售目標(biāo)進行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；
六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓(xùn)工作；
七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；
八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；
九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動化工作和品牌宣傳工作；
十、向市場學(xué)習(xí)，向合作伙伴學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的競爭品牌學(xué)習(xí)，根據(jù)季節(jié)和地
區(qū)的不同，及時提出改進產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
十一、及時反饋本公司產(chǎn)品和競爭品牌的銷售動態(tài)；
十二、隨時檢查、了解經(jīng)銷商的庫存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨
現(xiàn)象；
十三、建立以終端客戶為基礎(chǔ)、以二批為補充的銷售網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會倒著做渠道，
即按照先鋪終端網(wǎng)點，再發(fā)展二批，最后尋找一級商的步驟開發(fā)新市場。
第三條 銷售人員管理制度
一、業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；
二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的
工作心態(tài)；
三、公司定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核工作，所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，融會貫
通，切實提高自己；
四、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按指定區(qū)域和指定時間內(nèi)出差；充分開發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)潛在
客戶，盡心、盡力、盡責(zé)地開展業(yè)務(wù)工作，及時推銷產(chǎn)品，不得無故推委、
怠工；
五、業(yè)務(wù)人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包
裝；
六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反
饋市場信息；
七、各地業(yè)務(wù)員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營銷動態(tài)和分布情況，
有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；
八、各地業(yè)務(wù)人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均
每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；
九、回公司后認(rèn)真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據(jù)；
十、任何業(yè)務(wù)人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。
十一、任何業(yè)務(wù)人員不允許以各種手段貪污公司財產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。 總經(jīng)理：
銷售部經(jīng)理：
譯飛商貿(mào)有限公司銷售部
第三章 銷售計劃管理制度
1、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作周報、月報（月工作總結(jié)、月工作計劃）是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計劃的體現(xiàn)。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真、負(fù)責(zé)地填寫工作周報或月報。并要求銷售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或傳真的方式將周報上報給區(qū)域經(jīng)理審核，再由銷售計劃部復(fù)審。區(qū)域經(jīng)理于每月28日前將月報傳真或發(fā)送電子郵件到銷售計劃部。
2、區(qū)域經(jīng)理每月工作報告主要內(nèi)容要求
（1）銷售量
（2）回款情況
（3）對客戶拜訪情況
（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）
（5）廣告和促銷活動效果
（6）重點客戶情況
（7）新客戶情況
（8）異常客戶或信譽不佳客戶
（9）待開發(fā)客戶及其情況
（10）競爭對手動態(tài)
（11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動（如城市環(huán)保、道路限行）
（12）(更多請你搜索：www.haoword.com)問題與合理化建議
（13）下個月的客戶開發(fā)計劃
注：每月向公司銷售計劃部交書面報告一份，報告應(yīng)在每月30日前發(fā)傳真或發(fā)郵件到公司銷售計劃部。
第四章 售后服務(wù)管理辦法
1、目的
為迅速處理客戶投訴，維護公司信譽，促進質(zhì)量改善與售后服務(wù)水平，制定本細則。
2、范圍
包括公司產(chǎn)品、備件及服務(wù)等客戶投訴的受理，原因調(diào)查，質(zhì)量問題的處理，產(chǎn)品、備件的修復(fù)、退還，追蹤改善和信息反饋的項目。
3、責(zé)任
公司經(jīng)理負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，綜合管理部售后服務(wù)管理人員負(fù)責(zé)流程和信息傳遞，售后服務(wù)人員、各駐外機構(gòu)、業(yè)務(wù)部和制造部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理售后服務(wù)具體工作。
4、處理程序
1）、建立客戶意見表（或投訴登記表）之類表格；
接到客戶投訴或抱怨的信息，在表格上記錄下來，如公司名稱、地址、電話號碼以及原因等；并及時將表格傳遞到售后服務(wù)人員手中，記錄的人要簽名確認(rèn)，如辦公室文員、接待員或業(yè)務(wù)員等。
2）售后服務(wù)人員接到信息后即通過電話、傳真或客戶所在地進行面對面的交流溝通，詳細了解投訴或抱怨的內(nèi)容。
3）分析這些問題信息，并向客戶說明及解釋工作，規(guī)定與客戶溝通協(xié)商。
4）將處理情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報，經(jīng)手人員提出自己的處理意見，申請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后要及時答復(fù)客戶。
5）客戶確認(rèn)處理方案后，簽下處理協(xié)議。
6）將協(xié)議反饋回企業(yè)有關(guān)部門進行實施，如需補償?shù)?，通知倉庫出貨，如需送禮物的，通過市場管理人員發(fā)出等。
7）跟蹤處理結(jié)果的落實，知道客戶答復(fù)滿意為止。
5、售后服務(wù)工作分類及處理辦法
5、1由于公司產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的客戶投訴，由售后服務(wù)管理人員填寫“客戶意見處理表”后，按照公司制定的售后服務(wù)執(zhí)行程序進行。售后服務(wù)管理人員應(yīng)編寫客戶投訴編號并登記于“客戶投訴登記追蹤表”，并最終負(fù)責(zé)將最終處理結(jié)果落實、反饋到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門。
5、2非質(zhì)量原因?qū)е碌目蛻敉对V，由客戶產(chǎn)品所屬業(yè)務(wù)部門配合售后服務(wù)人員對人為因素造成的損壞進行問題分析、解釋，彌補、修復(fù)損壞部位，對客戶操作人員進行操作指導(dǎo)和培訓(xùn)，其它配合部門要按照流程，按產(chǎn)品質(zhì)量問題同等對待、處理。其間發(fā)生費用由業(yè)務(wù)部門與客戶商談、追討。
6、在處理售后服務(wù)工作過程中，生產(chǎn)方和銷售部負(fù)責(zé)分析問題原因并擬定處理對策，然后與公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商處理辦法，特別異常問題要會同技術(shù)開發(fā)科進行分析，最終確定處理方案。相關(guān)人員追查問題產(chǎn)生原因并判定責(zé)任歸屬部門和個人，做出處理決定。公司財務(wù)部負(fù)責(zé)審核售后服務(wù)工作發(fā)生費用及落實攤銷部門。
7、售后服務(wù)工作一般原則
7、1公司每名員工對客戶投訴均應(yīng)積極應(yīng)對，禮貌接待。公司經(jīng)理具有最終決定是否受理、如何處理的權(quán)利。
7、2接到客戶投訴，在公司內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行流程，迅速處理，盡快解決，在第一時間答復(fù)客戶。
7、3遇有爭議，按合同有關(guān)條款由專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。
8、售后服務(wù)人員的管理
8.1公司的售后服務(wù)工作，由公司經(jīng)理統(tǒng)籌安排，需要由公司相關(guān)部門配合的，按規(guī)定程序執(zhí)行。駐外辦事處的售后服務(wù)工作，由駐外辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)。
8.2公司其它售后服務(wù)工作，由公司經(jīng)理負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，售后服務(wù)人員由總經(jīng)理負(fù)責(zé)安排。
9、售后服務(wù)費用
9.1公司所屬售后服務(wù)人員的差旅費、宿費、補助費等費用，由公司負(fù)責(zé)；非公司所屬售后服務(wù)人員的費用另議；
9.2屬于產(chǎn)品維修、換件、運輸、包裝等發(fā)生的費用，計入制造成本。
第五篇：銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
一、 服從公司領(lǐng)導(dǎo)對工作的安排，做到上班不遲到，下班不早退。（如因交通原因遲到，應(yīng)在正常工作時間之前電話通知公司）。
二、 銷售人員的事、病假，須提前通知公司，對無故曠工人員，每次罰款50元。
三、 工作時間嚴(yán)禁脫離崗位以及與其它展廳人員聚眾閑談、打牌、發(fā)現(xiàn)一次，罰款20元。
四、 保持展廳內(nèi)各部位的整體潔凈，每日清潔工做到干凈、整潔、到位。展門每半月打蠟保養(yǎng)一次。
五、 接待客戶須做到態(tài)度和藹，服務(wù)熱情，用語文明。客戶如有特殊要求（價格、門型）應(yīng)先電話通各公司，經(jīng)總經(jīng)理同意后，方能簽單，否則，產(chǎn)生費用由當(dāng)事人承擔(dān)。
六、 銷售人員應(yīng)做到業(yè)務(wù)不跑單。如發(fā)現(xiàn)跑單一次，扣除當(dāng)月工資并追究責(zé)任。
七、 嚴(yán)禁利用展廳電話聊天、談?wù)撍饺耸虑椤Ｈ绻l(fā)現(xiàn)展廳電話有長途費用，展員需要補交長途電話費并罰款50元。
八、 銷售人員如有工作變動，必須提前以書面形式向公司申請，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可離職。如不按規(guī)定辭職，銷售人員要以------元的工資款對公司補償。
九、 銷售合同簽訂前，應(yīng)說明的事項必須提前和客戶說清，并在銷售合同中注明。
十、 合同簽訂之時既收取50%以上的首付款。銷售合同返回公司后，應(yīng)與公司下單人員及生產(chǎn)車間良好溝通，避免安裝當(dāng)中出現(xiàn)意外原因，影響尾款的按期及全額收取。
十一、 客戶訂金及首付款收取之時，應(yīng)立即電話通知公司，并在當(dāng)日將帳款上繳公司入帳。如發(fā)現(xiàn)銷售人員私扣帳款，公司將處以相關(guān)處罰并追究責(zé)任。
十二、 除客戶要求協(xié)助購買五金配件外，銷售人員不準(zhǔn)主動要求幫忙采購。
十三、 因售后發(fā)生的質(zhì)量問題，銷售人員應(yīng)耐心接待并及時處理問題，對難以解決或不能解決的問題，應(yīng)電話通知公司，由公司領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)人員處理，銷售人員不得與客戶發(fā)生正面沖突。
山東嘉華木業(yè)有限公司2023年10月23日
第15篇 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行室銷售人員管理制度
銷售人員管理制度
第一章總則
第一條
適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)。
第二條
目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條
原則
堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條
制定程序
管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條
執(zhí)行
營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條
實施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條
實施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條
類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條
經(jīng)驗對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條
綜合法
在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條
銷售員管理
(一)產(chǎn)品銷售員管理;
(二)網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條
銷售員激勵機制
第十三條
銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條
銷售員職責(zé)
(一)產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施;
2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);
4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作;
5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)營銷主管主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條
管理目標(biāo)
(一)銷售目標(biāo);
(二)利潤目標(biāo);
(三)市場占有率;
(四)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
(六)銷售成本控制;
(七)客戶滿意度。
第十六條
管理原則
(一)區(qū)域性管理原則
將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省;B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū);B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
(二)目標(biāo)性管理原則
營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。
(三)過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性(季度、半年、一年)成果進行考評。
第十七條
管理制度
(一)營銷管理制度
為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。
(二)銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。
第十八條
銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
(一)管理制度培訓(xùn)
主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室
營銷管理制度》。
(二)崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十九條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。
2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo);同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等
2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。
第二十條
銷售員時間成本管理
(一)時間成本投資效益分析
1.時間特征
時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。
2.時間投資收益
銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。
(二)時間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時間分配
業(yè)務(wù)時間分類
主要內(nèi)容
時間比例
決定性時間
與代理商進行信息溝通、資料交流等
20%組織時間
市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告
25%業(yè)務(wù)運行時間
給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)
55%
(三)時間管理
1.時間規(guī)劃
主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示
2.日常時間安排
將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示
表2時間規(guī)劃表
一月份
二月份
……
293031……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3銷售員日常時間安排表
活動安排
統(tǒng)計分析
客戶溝通
辦理批銷單
參加會議
撰寫報告
9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……
第二十一條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計劃管理
1.計劃范圍和內(nèi)容
銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：
(1)年度銷售計劃
(2)年度市場發(fā)展計劃
(3)客戶拜訪計劃
(4)市場推廣協(xié)調(diào)計劃
(5)市場信息收集計劃等
以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。
2.計劃分解
首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項;
其次，銷售員對分支計劃進一步確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等;
再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：
(1)任務(wù)描述
任務(wù)目的
任務(wù)目標(biāo)
任務(wù)內(nèi)容
實施起止日期
(2)資源配置描述
(3)實施過程描述(人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求)
(4)考核指標(biāo)
(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等)
(6)改進建議
3.計劃執(zhí)行
計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行
4.計劃執(zhí)行效果考核
在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進行考核;計劃階段性考核是按分支計劃來考核;年度考核是按年度計劃考核指標(biāo)來評估。
5.管理職責(zé)
(1)責(zé)任人
業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。
(2)考核人
營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。
(二)業(yè)務(wù)流程管理
在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：
(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)
(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程
(3)市場擴展工作流程
(4)應(yīng)收賬款管理流程
以上業(yè)務(wù)流程的實際操作詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室
業(yè)務(wù)流程改進報告》。
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。
2.銷售目標(biāo)落實
(1)首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進行分解。
(2)其次落實各個代理商的銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標(biāo)。
根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標(biāo)。
表4客戶卡片
客戶編號
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
主要負(fù)責(zé)人
姓名
電話
學(xué)歷
工作背景
性格特征
市場發(fā)展意識
愿望和報復(fù)
經(jīng)銷商授權(quán)等級
客戶信用等級
經(jīng)營性質(zhì)
店面面積
庫房面積
產(chǎn)品配送條件
銷售員
數(shù)量
年齡結(jié)構(gòu)
素質(zhì)
工作態(tài)度
有無獨立財務(wù)人員
3.銷售活動支持
(1)市場推廣活動支持
根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。
例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等
(2)產(chǎn)品銷售支持
在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。
同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。
4.銷售業(yè)績跟蹤
在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。
5.應(yīng)收賬款管理
在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示
對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》
表5客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
1月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
2月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
3月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
4月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
5月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
6月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
小結(jié)
續(xù)表6客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
7月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
8月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
9月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
10月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
11月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
12月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進貨碼洋
小結(jié)
表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡
客戶名稱
客戶編號
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級
信用等級
賬號
發(fā)票種類
產(chǎn)品主要結(jié)算
信用額度
信用期限
應(yīng)收賬款總數(shù)額
應(yīng)收賬款占銷售碼洋%
應(yīng)收賬款數(shù)額
占銷售碼洋%
逾期原因分析
逾期應(yīng)收賬款天數(shù)
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2個月
3個月
6個月
10個月
12個月
2年以下
2年以上
6.客戶拜訪
在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進行巡視。
客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：
(1)拜訪計劃時間安排
客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達到客戶拜訪的目的
(2)拜訪路線
客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等
(3)客戶巡視
1)客戶巡視的主要內(nèi)容為
銷售管理
主要檢查內(nèi)容：
a管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等
a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分
店面布置
表8店面地理位置
店面標(biāo)志
店面裝飾
授權(quán)標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
購買是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目?
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面生動化效果
表9店面面積
陳列架
產(chǎn)品陳列
促銷標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度
是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松
POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面銷售服務(wù)
表10銷售員推銷技能
客戶解答
客戶接待禮儀、服務(wù)意識
電話接聽技巧
是否有產(chǎn)品配送服務(wù)
對零售商的服務(wù)
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求
目前狀況
存在的問題
原因分析
庫存
表11產(chǎn)品陳列碼洋
庫存碼洋
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理
產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理
目前狀況
存在的問題
原因分析
財務(wù)
表12財務(wù)人員
財務(wù)帳目
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
是否有專職人員還是兼職
財務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范
目前狀況
存在的問題
原因分析
2)客戶巡視的主要方法
觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察
訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題
(4)改進建議
銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。
(四)銷售業(yè)績管理
1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析
銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標(biāo)進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。
2.市場消費特征分析
在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。
3.市場重新定位
消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標(biāo)定位。
第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理
第二十二條
銷售員管理職責(zé)
(一)網(wǎng)絡(luò)銷售員
1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施;
2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò);
3.負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo);
4.協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流;
5.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作;
7.協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。
(二)營銷主管職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第二十三條
網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容
(一)信息發(fā)布數(shù)量、頻次
(二)會員數(shù)量
(三)會員之家活動頻次、效果
(四)網(wǎng)絡(luò)的故障率
(五)客戶滿意度
第二十四條
管理原則
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十五條
管理制度
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十六條
銷售員培訓(xùn)
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十七條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場管理
營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
第二十八條
銷售員時間成本管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十九條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計劃管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(二)業(yè)務(wù)流程管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示
表13會員客戶卡片
客戶編號
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
參會目的
累計銷售碼洋
對會員之家有何建議
對會員制發(fā)展是否熱心
建議
表14網(wǎng)上銷售客戶卡片
客戶編號
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
網(wǎng)上銷售次數(shù)
累計銷售碼洋
客戶重要程度
建議
2.銷售目標(biāo)落實
(1)首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃
根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標(biāo)進行規(guī)劃和落實。(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)
對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。
(3)再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨
網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。
3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售業(yè)績管理
1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析
銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標(biāo)進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。
2.市場消費特征分析
在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。
3.市場重新定位
消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。
第七章銷售員激勵機制
第三十條
激勵目的
為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三十一條
激勵原則
(一)激勵采取多維度原則
(二)激勵政策實行公開、公平、公正原則
(三)激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則
第三十二條
激勵政策
(一)薪酬激勵
薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例
具體詳見《薪酬設(shè)計方案》
(二)精神激勵
1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升
2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換
3.通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進行通報表揚
4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)
第八章銷售員的業(yè)績評估
第三十三條
產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估
(一)評估主要指標(biāo)
1.業(yè)務(wù)素質(zhì)
(1)工作職責(zé)
(2)工作態(tài)度
(3)業(yè)務(wù)基本技能
2.業(yè)務(wù)能力
(1)銷售目標(biāo)
(2)應(yīng)收賬款回收率
(3)銷售增長率
(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度
(二)評估方法
1.評估時間周期
分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估
2.評估方法
(1)指標(biāo)評價
1)業(yè)務(wù)素質(zhì)
上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評
主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示
2)業(yè)務(wù)能力
業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示
(2)評價方法
將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分
第三十四條
網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估
網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法
第九章附則
第三十五條
本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。
第三十六條
本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)
第三十七條
本管理辦法自頒布之日起實施
表15上級主管對銷售員進行評價表
考核內(nèi)容
營銷主管
主任
平均分
分?jǐn)?shù)
崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況
工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果
0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般
11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高
21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高
26-30工作積極性、主動性
經(jīng)常拒絕接受任務(wù)
0-4接受任務(wù)，單不夠主動
5-7愉快接受任務(wù)，工作主動
8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況
無協(xié)助
0-4協(xié)助但欠主動
5-7主動協(xié)助
8-10責(zé)任心
責(zé)任心差
0-4有一定責(zé)任心
5-7責(zé)任心強
8-10規(guī)章制度遵守情況
報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度
0-4報告/計劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重
5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認(rèn)真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象
8-10日常紀(jì)律、會議紀(jì)律
經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工
0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工
5-7無遲到、早退、離崗、曠工
8-10能力考核
專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差
0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般
10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強
16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表
考核內(nèi)容和要求
本人評分
營銷主管評分
平均分
分?jǐn)?shù)
業(yè)績考核
40分
崗位職責(zé)履行情況
0-20客戶評價
時間、成本、費用管理
0-5行為考核
36分
上級交辦的任務(wù)完成情況
0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議
0-5協(xié)助、配合、幫助他人
0-5工作責(zé)任心
0-10單位制度遵守情況
0-10能力考核
18分
客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平
0-6溝通、協(xié)調(diào)水平
0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況
0-6進去心、上進心
0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確
0-3總評分
表17銷售員業(yè)務(wù)能力評價表
考核指標(biāo)
評分標(biāo)準(zhǔn)
得分
權(quán)重
銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率
按實際完成百分比計分，完成80%計為80分
20%同比銷售增長率(本期/去年同期)
每增長1%計1分，每下降1%扣1分
15%環(huán)比銷售增長率(本期/上期)
每增長1%計1分，每下降1%扣1分
15%同比銷售增長率(或環(huán)比銷售增長率)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%銷售碼洋(應(yīng)收賬款回款)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率
按實際完成百分比計分，完成80%計為80分
20%加權(quán)總評均得分
